Роль, виды и организация собственного производства в современном супермаркете

Надо понимать, какие конкурентные преимущества имеет твоя торговая точка. Первым, наиболее мощным и значимым преимуществом является местоположение магазина. Однако, либо оно есть, либо его нет. Стоишь на колоссальном потоке - радуйся. Нет потока - а работать-то все равно НАДО. Вторым, традиционно разыгрываемым преимуществом, является игра в низкие цены. Понятная игра с понятными правилами. Однако, и здесь существуют проблемы: рознице интересен наиболее богатый покупатель. А для него цена не является основным критерием выбора. Приходится думать, что еще предложить такого, чтобы покупатель выбрал именно твой магазин. "Такое" должно обладать следующими ценными качествами: а) быть отличным от других, не похожим, особенным - эксклюзивным и б) быть сложно-воспроизводимым, сложно-копируемым конкурентами, т.е. иметь, например, уникальную рецептуру или способ производства. Несомненно, продукция, собственного производства обладает этими качествами. И не только этими. Очевидно, что в последние годы менталитет потребителя меняется. Сейчас хочется все меньше времени тратить на приготовление продуктов в домашних условиях. Поэтому, так популярны "продукты легкого приготовления", не требующие особых усилий в обработке, знаний специальных рецептов и, главное, большого количества времени. А это значит, что спрос на полуфабрикаты уже сформирован априори. При этом, в Перми пока еще нет массового переключения потребителя на рестораны и кафе - и магазины становятся основной базой для удовлетворения данной потребности. В 1998 году, когда СемьЯ только начинала свою деятельность, в Перми торговли салатами в рознице не существовало, культуры торговли охлажденными мясными полуфабрикатами также не было. Мясная продукция приобреталась населением на рынках. Мясное производство Именно с мясного производства и началось развитие этого направления в сети. Задача была в переключении покупательского потока с рынка в магазины. При этом, производственный цех в то время был только на базе одного магазина и все, что мы тогда умели - это торговать мороженым мясом в разруб, изготавливать фарш не лучшего качества и разделывать курицу. Начали с небольшой площади, часть производственного процесса вывели в торговый зал: прямо за прилавком стоял мясник и лепил котлеты и рулеты на глазах у покупателей. Необходимо было показать клиенту, что предлагаемая продукция абсолютно свежая, только что изготовленная. Это сработало - постепенно производство стало набирать обороты: с 300 тыс. товарооборот поднялся до 7млн. руб в месяц Деятельность по открытию мясных цехов стала активно транслироваться на иные объекты сети. Мясное производство сегодня: Площади: в основном от 20 кв.м. до 30 кв.м. Ассортимент - от 30 до150 наименований - в зависимости от формата магазина. Доля издержек в товарообороте от 7 до 10% Мясной отдел - один из самых благодатных. Доля продаж мясного отдела в общем обороте магазина составляет порядка 10%. Однако, в этом отделе, как ни в каком другом, важна оперативность в работе. Идеальный вариант - если цех находится прямо за стеной мясного отдела. Это позволяет контролировать необходимый объем вырабатываемой продукции в разрезе ассортиментных позиций, не "затоваривать" и в то же время не допускать отсутствия самых ходовых позиций. К сожалению, такая возможность есть не во всех магазинах. Мясо достаточно быстро теряет товарный вид - заветривается. Если гастроемкости закрывать пленкой - не ней образуется конденсат и вид товара становится не привлекательным. Поэтому, многое зависит от качества работы старшего продавца за прилавком. Работа с мясной продукцией хороша тем, что есть возможность множественной переработки: крупный кусок, заветриваясь, перерабатывается в нарезку - гуляш, поджарка и т.п. - или перерабатывается в фарш, затем может быть подвергнут тепловой обработке и продан как готовый полуфабрикат. Проблемой маленьких магазинов является отсутствие достаточного количества площадей для организации производства. Поэтому, при работе в сети, приходится выстраивать схемы работы с продукцией, изготовленной на территориях других цехов. Основные проблемы, с которыми мы столкнулись: Постановка системы учета, отсутствие программы, позволяющей вести количественный учет. Начинали работать по сборникам, столкнулись с тем, что качество сырья уж очень сильно отличается описываемого в сборниках - предполагаемый выход продукции не соответствует фактическому. Постановка системы защиты от краж персонала: для нас, не имевших ранее опыта работы в производстве, было удивительным открытием как и сколько может выносить, "забывая оплатить", персонал. Дородные тетушки, например, увеличивали к концу смены размеры своего бюста, вынося по полкило мяса на каждой груди. Проблема была решена только введением тотального досмотра на выходе. Не слишком затратной, но весьма эффективной (и, в первую очередь, эффектной) является торговля живой и охлажденной рыбой на льду. Наличие полуфабрикатов из охлажденной рыбы существенным образом увеличивает привлекательность магазина. Покупки этой продукции сначала носят импульсный характер - всю самую неприятную работу за вас уже сделали, внутренности и косточки выбрали - не нужно возиться. Затем уже закрепляется привычка. Производство салатов Следующей темой, которую мы стали осваивать, стало производство салатов. Магазины Семьи стали первыми в городе, предложившими салаты наразвес. В тот период эта услуга давно уже была не новостью в Москве и Екатеринбурге. Однако в Перми мы столкнулись с неожиданной трудностью - запретом СЭС на торговлю заправленными салатами. Поэтому, сначала мы предлагали клиенту традиционные, перешедшие из магазинов "Кулинария" вареные овощи, затем добавили наборы для окрошки и небольшой объем салатов без заправки и постепенно перешли-таки к заправленным салатам. С прошлого года в сети магазинов проходит конкурс на лучший рецепт фирменного салата, в котором анонимно участвуют все пожелавшие показать свои умения сотрудники сети. Салатное производство может быть самым высокодоходным, в силу того, что издержки очень невелики (доля в обороте от 40% при запуске уже через 3 месяца снижается до 8% и далее до 5%). Салатное производство не требует больших площадей: достаточно иметь 2 разделочных стола, бытовую плиту и овощерезку + хотя бы 1 прилавок. Оптимальные площади - около 20 кв. м. Ассортимент - 50-80 наименований. Динамика роста реализации салатной продукции - через 10 месяцев после запуска прирост 400-600% Удивительным открытием стала для нас торговля в отделе салатов овощной и фруктовой консервацией из гастроемкостей. Это, конечно, не имеет прямого отношения к производству, но, являясь дополнительным ассортиментом салатного отдела, приносит самостоятельную прибыль. Все просто: когда соленые огурчики или кусочки ананасов находятся в консервной банке, конкуренция осуществляется на цене банки. Т.е., покупателю важно - эта банка дороже в вашем магазине или в соседнем. Когда вы открываете консервную банку, правда, большего размера, и высыпаете содержимое в гастроемкость, можно увеличивать наценку существенно, т.к. при совершении покупки играет уже не фактор стоимости, а импульс: очень хочется попробовать. При этом, если цена указана за 100 гр, а не за 1 кг - она вообще не воспринимается. Следующим шагом для нас будет переход к организации салат-баров, т.е. прилавков с открытым доступом к продукции. Общеизвестно, что переход к самообслуживанию - это самый простой способ увеличения оборота. Пекарское производство Производственные базы под пекарское производство достались нам "в наследство" с магазинами - там, где они существовали, они продолжают работать, дополнительных цехов нами не открыто. На современные технологии переход нам только предстоит в связи с запуском нового цеха во вновь строящемся гипермаркете. В имеющихся цехах мы отработали производство пирогов, тортов, пирожных, различной мелкоштучки. Фирменная продукция сети - слоеные пироги и открытые пироги на основе песочного теста. Когда мы начинали работать в рознице, продукция кулинарного производства пермского центрального универсама - нашего первого магазина - была весьма популярна. Пироги от Универсама были своеобразной вкусовой маркой магазина. Мне, при этом, никогда ранее не доводилось их пробовать. Но когда я решила попробовать знаменитый пирог, и купила его в отделе магазина, меня постигло разочарование - тесто жесткое, начинки мало и она весьма сомнительного качества… Приглашаю зав.производством, удивляюсь - "как же так: вы свои пироги хвалите, а есть-то их невозможно…", "Так ведь заказывать надо, СГ, мы же на спецзаказ отличные пироги стряпаем, а на потоке уж как получится…" Оказывается, пироги они действительно делали чудесные - из нежнейшего слоеного теста, с форелью и горбушей, с капустой и яблоками - да неважно с чем, важно, что начинки там было "по-честному" - больше, чем теста. Вот только не для потока, а в качестве разовых заказов. После того, как именно этот пирог был отведан, стало понятно, что это и есть та самая "фишка", конкурентное преимущество, которое невозможно скопировать. Задача была в том, чтобы пироги по-честному поставить на поток, сделать массовое производство эксклюзивного продукта, не потеряв качества. И это удалось. Правда, длительный период раскрутки приходилось непроданные пироги выбрасывать, т.к., при изумительных вкусовых качествах и цена была немаленькой. Но постепенно клиента приучили к тому, что пирог с прилавка так же хорош, как и заказной. Причем, приучили не только своего, розничного клиента, но и оптовика. Сегодня продукция пекарского и кондитерского цехов - пироги, торты, пирожное - активно продается стороннему покупателю. Продукция пекарского производства хороша тем, что она вызывает импульс на совершение покупки. Зачастую, покупатель, не планируя заранее покупку, совершает ее, реагируя на вид, а, главное, на запах свежеиспеченной продукции. Поэтому, в тех магазинах, где есть пекарские цеха, мы открываем мини-кафетерии. Базовым ассортиментом их является различная мелкоштучка, пирожные, пирожки и пироги, дополняем курой-гриль. Выводы Сложно сказать, будет ли существовать производство в наших магазинах через несколько лет, когда в городе появятся (или мы сами и создадим) специализированные цеха, производящие продукцию безупречного качества, когда, будет существовать система общегородской логистики и т.д. Но сегодня для нас, очевидно, что наличие в магазинах продукции собственного производства позволяет привлекать и удерживать наиболее обеспеченные слои покупателей. На данном этапе - это несомненное конкурентное преимущество перед менее организованными формами торговли. Кроме того, для магазина повышение доли продаж продукции производства является источником дополнительной прибыли: если в среднем по сети рентабельность продаж менее 10%, то рентабельность деятельности производства 30 - 50%. Конечно, в магазинах торговой площадью до 600 кв.м. развернуться с полноценным производством невозможно. Поэтому, в небольших форматах (от 300 кв.м.) мы считаем необходимым организацию мясных и салатных цехов (производство при этом организуется на базе одного магазина, его продукция распространяется на 2-3 точки). TradeMaster.com.ua