11 ноября 2014

Что в условиях нестабильности рынка влияет на прибыльность бизнеса и сотрудничество? Мнения компаний FMCG

Что в условиях нестабильности рынка влияет на прибыльность бизнеса и сотрудничество? Мнения компаний FMCG

838

Что мешает и что способствует развитию бизнеса в Украине? И как строят партнерские взаимоотношения участники рынка? - Редакция TradeMaster® Group продолжает серию блиц-интервью с владельцами и топ-менеджерами дистрибуционных компаний FMCG, компаний-производителей и розничных сетей.

 

На вопросы редакции ответили:

 

Юрий НАУМЧУК, Директор компании «Импорт Фудз Компани»

История компании берет свое начало в 1996 году, начиная свою деятельность в области продаж продукции FMCG группы как «Торговый Дом Поляков». Компания «Импорт Фудз Компани» направлена на осуществление импорта и дистрибуции продукции FMCG группы на всей территории Украины. Основными направлениями деятельности компании являются: импорт алкогольных напитков и продуктов питания; профессиональные дистрибуторские услуги; маркетинговое продвижение; полный комплекс логистических услуг; создание и продвижение собственных торговых марок.

 

Сергей БАЙДЫК, заместитель генерального директора ООО ТК «Полесье-Продукт».  

Год основания компании – 2002. Основные направления деятельности: оптовая и розничная торговля продуктами питания, напитками. Как дистрибуторы покрывают все регионы Украины.

Сегодня «Полесье-Продукт» - это также крупная региональная сеть магазинов - 60 ТТ в

Житомирской области.

 

Андрей БУГАЙЧУК, Директор, ЧП «ДПК «Фортуна».

Год основания компании – 1999.Из дистрибутора вторсырья компания переформатировалась в розничную сеть. Товарная группа – продукты,  напитки. Регион покрытия – Донецк.

 

ТМ: С какими новыми задачами Вы встретились в 2014 году? Какие факторы сдерживают рост бизнеса?

 

Юрий НАУМЧУК: Рынок импортного алкоголя, на котором мы работаем – падает. Стратегия поменялась кардинально – если раньше мы фокусировались на продажах и росте рынка, то сейчас работаем на удержание и фокусируемся на финансовых показателях.

 

Андрей БУГАЙЧУК: К сожалению, в 2014г. оказалось не до выполнения поставленных задач. Учитывая, что мы расположены на востоке Украины, запланированное на этот год реализовать не представлялось возможным. Расположенные в Донецке мелкие торговые сети, как у нас, решали задачи уцелеть и выжить и в буквальном и переносном смысле этого слова. Но с другой стороны удалось в это время избавиться от «балласта», оставить самых эффективных сотрудников и подразделения. Жестко, конечно, но война, однако. Так что в 2014 году масштабы бизнеса существенно сократились, но эффективность однозначно повысилась.

В «серой зоне» востока национальных дистрибуторов не осталось. Работают частные региональные компании. У них сейчас в основном вопросы приспособления к условиям местного сюрреализма.  Мы планируем «зализать раны» и из оккупированной территории перемещать остатки бизнеса на территорию свободной Украины. Насколько это будет возможным и успешным - покажет время.

 

Сергей БАЙДЫК: Основные факторы роста бизнеса – это платежеспособность конечного потребителя. Если в стране тяжелая экономическая ситуация, она не может быть хорошей для дистрибуции. Поэтому сейчас силы направлены на сохранения существующих показателей бизнеса.

 

ТМ: Что Вы делаете для увеличения количества продаж, какие инструменты торгового маркетинга применяете?

 

Юрий НАУМЧУК: В высокий сезон (октябрь – декабрь) запускаем классическую рекламную компанию с рекламой в прессе и ТВ. В течение года проводим трейд-маркетинговые мероприятия.

 

Сергей БАЙДЫКДля увеличения количества продаж мы проводим различные акции для торговых представителей, для ЛПР, для конечных потребителей.

 

ТМ: Как Вы подбираете кадры? Какую мотивацию менеджеров и торговых команд Вы предпочитаете?

 

Юрий НАУМЧУК: Подбор кадров осуществляется исходя из компетенций на ту или иную позицию. Мотивация торговых команд включает в себя классическую схему – ставка + мотивация от ключевых показателей: продажи, возврат денег, фокусные задачи.

 

Сергей БАЙДЫК: Персонал обучаем сами. Из опыта: лучше брать людей без опыта работы и адаптировать их к условиям компании. В первую очередь мотивация должна быть прозрачна, чтобы работник мог предсказать свой доход.

 

ТМ: Что, по Вашему мнению, более всего влияет на прибыльность бизнеса сегодня и на эффективность сотрудничества "производитель-дистрибутор-сеть"?

 

Юрий НАУМЧУК: Своим дистрибуторам мы предлагаем открытые отношения, фиксированные коммерческие условия на год, годовой план трейд-маркетинговых активностей и оплату листинга в приоритетную розницу регионального формата.

 

Сергей БАЙДЫК: И производитель и дистрибутор должны вместе развивать бренд. Если это делает только одна сторона, положительных результатов не достичь.

 

Андрей БУГАЙЧУК: На первом месте стоит сам продукт, который дистрибутируют партнеры. Важны востребованность этого продукта и адекватное соотношение цены и спроса.

Однозначно нужен рост масштабов бизнеса - мелким оставаться опасно!

 

ТМ: Какие показатели Вы учитываете при выборе партнера и при оценке его работы уже в процессе сотрудничества?

 

Юрий НАУМЧУК: По приоритетности это: финансовая стабильность, активная база ТРТ, возможность размещения портфеля ИФК в фокусной команде дистрибутора.

 

Андрей БУГАЙЧУК: Наличие интересующего ассортимента в портфеле предложения дистрибутора, оперативность и пунктуальность доставки заказанной продукции, ценовое регулирование по отношению к остальным участникам рынка.

 

Сергей БАЙДЫК: Дистрибуция - сервис, поэтому мы акцентируем внимание партнеров на качественном предоставлении сервиса. Чем меньше времени наши партнеры тратят на работу с нашей компанией, тем больше они получают удовольствия от сотрудничества с нами.

 

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Раздел: Интервью >

Теги:

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*