"Продать можно кому угодно, главное – выбрать правильный инструмент влияния"
Александр СОКОЛОВ, бизнес-тренер, эксперт по продажам В2В Тренингового центра TradeMaster®, рекомендует – в момент закрытия продажи необходимо говорить быстрее, чем клиент, это позволяет проявиться возможности «думать за клиента».
Тренер утверждает, что существуют системы и методики, позволяющие усилить вероятность желаемого результата до 100%, и им необходимо научиться. Александр СОКОЛОВ разделяет всех продавцов на 4 типа:
- «Заколдованные принцы/принцессы» (при выявлении таковых, необходимо уволить незамедлительно);
- «Гарри Поттеры» (хотят научиться, и у них есть потенциал, который можно взрастить путем проведения обучения);
- «Джины» (опытные менеджеры, владеющие информацией, но с нехваткой мотивации);
- «Волшебники» (специалисты, обладающие знаниям, опытом и навыками для достижения результата).
Основным в продажах, по мнению тренера, является развитый навык достижения желаемого («захотелось-получил») и контроль над ситуацией.
Человек способен оказывать влияние на другого человека, либо на принятие решения, при этом важно понимать, как именно это делать. Среди основных инструментов «влияния на клиента» тренер выделяет:
- Вселять доверие к себе и товару, который продаешь.
- Сформировать ощущение, что Вы внимательно слушаете и заинтересованы, в том, о чем говорит клиент.
- Сформировать более широкое представление о возможностях Вас, Вашей компании, рынке, сформировать доверие к продукту.
- Нивелировать предыдущий негативный опыт клиента, актуализировав информацию.
- Расположить к доверительному общению, вывести на искренность.
- Подарить новую позитивную «удобную» для продавца эмоцию.
- Снять сопротивление в начале встречи.
- Подвигнуть клиента к решительности, сформировать ощущение легкости принятия решения.
- Создать иллюзию самостоятельного выбора.
- Переключить человека с состояния критики, на состояние генератора идей.
* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»
Попередня | Весь список | Наступна |
Комментарии
Ваш коментар буде першим.Додати коментар