Эмоциональный покой продавца – залог успешных переговоров

В бизнесе всегда существуют темы, которые выходят за рамки стереотипных технологий и касаются: личности, интуиции, внутреннего драйва человека. Учитывая данный факт, Олег АФАНАСЬЕВ, бизнес-тренер, управляющий партнер Profiles International, директор, учредитель компании «Business Systems», рассказал о трансовых техниках подготовки к трудным переговорам.

По мнению эксперта, только сегодняшние результаты говорят о профессионализме и успехе работника, так как побеждает тот, кто быстрее и на шаг впереди. Живя и работая по принципу «у собаки нет карманов» (в постоянном поиске лучшего результата) и конкурируя с собой, сегодня можно (и стоит) быть лучше, чем вчера.

Изобретение новых способов конкурентной борьбы со своим «Я» - это главный мотор рыночной выживаемости и успеха.

Олег АФАНАСЬЕВ уверен, что нет продавцов, которые побеждают во всех продажах, так как практически всегда есть риск невыполнения цели, что загоняет в определенный стресс. В этом состоянии главное – не заработать нервный срыв, а для этого стоит выработать внутреннее спокойствие, мудрость и глубину, то есть эмоциональный интеллект.

Тренер отметил, что самым главным и ключевым процессом бизнеса является выполнение заказов за счет клиентов, которые возвращаются к повторной покупке, а не итоговая прибыль и сам процесс продаж.

Можем ли мы управлять своими эмоциями?

На чем основывается успех предпринимателя?  - «На технологиях обобщения успешного опыта на уровне интуиции», - говорит г-н АФАНАСЬЕВ. Древнекитайская мудрость гласит, что «исход битвы решается до ее начала», при этом необходимо четко понимать, как ее выиграть, и как раз в этот момент приходит страх неизвестности.

Готовясь к переговорам, мы, в первую очередь, задумываемся об их содержании, а не об эмоциях, которые на 80% влияют на исход действия. Умея работать между двумя «полюсами» - содержания переговоров и эмоций, по мнению тренера, мы получаем гарантию достижения ожидаемого результата.

Эксперт выделяет два непродуктивных состояния, которые не способствуют достижению результата в переговорах: напряженную пассивность и напряженную активность.

Напротив, расслабленная активность и расслабленная пассивность – те эмоциональные состояния, которые приводят нас к результату. Чтобы в ходе важных переговоров быть в правильном «расположении духа», Олег АФАНАСЬЕВ рекомендует проводить эмоциональную подготовку к «трудным» переговорам, используя при этом «эмоциональный термометр», где центром является покой, а промежуточными пунктами – комфорт, дискомфорт, агрессия и радость.

Как инструмент подготовки к сложным переговорам также можно использовать технику «двух стульев», разработанную Фрицом Перлзом. Техника основана на том, что человек садится на один стул, напротив ставит другой. Садясь на стул, человек принимает позицию одного собеседника, потом пересаживаясь на другой – позицию второго, таким образом, разыгрывая ситуацию предстоящих переговоров. Данное упражнение помогает глубже понять позицию второй стороны, а также предвидеть и просчитать все возможные варианты. В ходе выполнения упражнения необходимо внимательно прислушиваться к своим ощущениям, проанализировать их с помощью «эмоционального термометра».

Задача в упражнении – повторять диалоги до тех пор, пока само общение не будет проходить на фоне Вашего полного равнодушия и состояния абсолютного покоя. Применение данных техник позволит перенести эмоции на задний план, сконцентрировавшись на самих переговорах и поставленных целях.

* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»

ЧИТАТЬ ПОЛНЫЙ МАТЕРИАЛ ЗДЕСЬ

ФОТОРЕПОРТАЖ