5 шагов к успешному отделу B2B-продаж

Дмитрий СЕМИН, Президент Semin Group (Москва), представил основные принципы построения успешного отдела B2B-продаж.

Находясь внутри системы, изменить ее сложно, а поднявшись над системой и посмотрев на нее со стороны, возможно увидеть в ней слабые места и повлиять на них. 

Основные этапы формирования эффективного отдела продаж:

1. Лидогенерация. Отдел маркетинга генерирует поток заинтересованных клиентов (через сайт компании, холодные звонки и пр.)
2. Рекрутинг. Отдел персонала мониторит рынок и генерирует качественные кадры.
3. Навыки продаж. Общение с клиентами и эффективные продажи.
4. CRM, благодаря которому осуществляется оценка исполнения,  менеджеров, анализ эффективности каналов лидогенерации и пр.

В эффективном отделе продаж руководитель создает условия для работы менеджеров, мотивируя сотрудников и показывая на личном примере. Именно поэтому эффективный руководитель должен уметь сам продавать.

Важен отдел маркетинга и call-центр, который эффективно генерирует контакты с клиентами. Кроме этого, успешный руководитель мотивирует сотрудников не только финансовыми целями и стратегическими перспективами развития компании и сотрудников, а и ответственностью перед всей командой (например, перед коллегами из других отделов).

Если один из сотрудников начинает некачественно выполнять работу, его необходимо, в первую очередь, изолировать от команды, чтобы его недовольство не распространилось на других сотрудников. Далее посмотреть на его результаты, и если они неудовлетворительны, не бояться его уволить. При выборе нового сотрудника важно учитывать не его опыт, а его достижения и успехи на предыдущих местах работы.

Дмитрий СЕМИНрассказал о методе контроля эффективности работы отдела продаж в своей компании. Он включает основные 5 шагов:

• просчитывать ROI на каждый канал привлечения клиентов,составить медиа-план и считать деньги, которые тратятся на них, и сопоставлять с результатом;
• просчитать воронку продаж;
• для команды менеджеров по продажам провести тренинг;
• автоматизировать рекрутинг (настроить отдел персонала так, чтобы у него всегда было 2 кандидата на каждую должность;
• настроить качественно CRM-систему под свои процессы.

*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ

Фоторепортаж конференции

Текст: Инна РЫЖКИНА

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA