22 августа 2016

Артем Кучаев, «Эльдорадо»: Мы ставим амбициозные цели по развитию товаров под СТМ


Артем Кучаев, «Эльдорадо»: Мы ставим амбициозные цели по развитию товаров под СТМ

На ближайшие три года торговая сеть супермаркетов электроники и бытовой техники «Эльдорадо» ставит перед собой амбициозные цели по развитию товаров под собственной торговой маркой (СТМ). Такой информацией с редакцией TradeMaster.UA поделился Артем Кучаев, коммерческий директор ООО «Технополис-15», управляющего сетью. 

— Как проходило развитие private labels в компании в течение последнего года?

Артем Кучаев: На протяжении последних 12 месяцев в компании началась активная фаза роста товаров под СТМ. Мы значительно нарастили товарооборот private labels по сравнению с прошлым годом. Речь идет о собственных торговых марках Elenberg (существует на рынке уже около 20 лет) и сравнительно новом бренде Matrix. Под Elenberg представлена в основном «белая» техника, Matrix является брендом для персональной электроники и «черной» техники более высокого уровня (смартфоны, планшеты, телевизоры). При этом мы позиционируем Elenberg как ТМ начального уровня – «средний минус» цены, первые цены, промопозиции, Matrix же позиционируется выше. В течение года под обоими брендами у нас появились новые категории товаров, развивались основные группы товаров – крупная бытовая техника, мелкая бытовая техника, телевизоры, персональная электроника, планшеты, смартфоны. Также мы активно развивали категорию аксессуаров. Благодаря этому товары под private labels занимают на данный момент до 10% в товарообороте сети, составляя в количественном выражении примерно 150 SKU. 

— В чем  особенности портфолио товаров под private labels Вашей компании?

Артем Кучаев: Elenberg – это первые позиции и первые цены, которые рассчитаны на привлечение покупателя в магазин, с сохранением высокого качества продукции. Кроме того, в отличие от других сетей наш портфель СТМ более сфокусирован. Мы работаем только в бытовой технике, в профильных направлениях нашей розницы. Мы не пытаемся заниматься самокатами, другой подобной техникой. Мы развиваем СТМ в рамках своего основного продуктового портфеля. 

— Какие товары под private labels являются бестселлерами в ассортименте?

Артем Кучаев: Мы номер один по продаже крупной бытовой техники. В частности, по морозильным камерам и ларям под СТМ Elenberg. Также мы наращиваем очень хорошие позиции по еще одному стратегическому направлению для нас – телевизорам (под обеими СТМ). У нас хорошая доля в чайниках, мультиварках – в принципе, во всех стратегических продуктовых направлениях Elenberg занимает значительную долю на рынке. Достичь этого удалось благодаря соотношению «цена-качество». Покупатель в Украине привередлив, и исключительно ценой его не удержать. Он требует, чтобы техника была качественной, надежной и модной, современной. 

Как измеряете эффективность проектов СТМ?

Артем Кучаев: Мы отслеживаем сервисную историю, надежность – процент брака у нас не превышает 1% в целом по торговой марке, что является бенч-марком международного уровня. С другой стороны, это, конечно, доля на рынке, оборачиваемость товара, прибыльность, долю в собственном торговом обороте. Все эти ключевые показатели влияют на решение о продолжении развития в каком-либо из направлений. 

Кто является вашими поставщиками?

Артем Кучаев: У нас есть поставщики как местные, так и турецкие, китайские. Мы не ограничиваем себя географически, и ищем лучших производителей в конкретной продуктовой группе. Если есть лучшие предложения в Украине, мы работаем с украинскими производителями, и таких примеров достаточно. Они существуют и активно развиваются. Есть турецкие производители в тех группах товаров, которые стратегически являются выигрышными. Например, в крупной бытовой технике. Но в основном, это, конечно, китайские производители.  

 

— Как принимается решение о выводе на рынок товаров под private labels?

Артем Кучаев: Мы пользуемся маркетинговыми исследованиями крупных международных компаний, которые анализируют и дают статистику по рынку. У нас есть очень серьезный инструмент – лучший в Украине коммерческий департамент. В нем существует структура экспертов в каждой продуктовой группе, которые знают рынок, знают конкурентов, знают продуктовое предложение на рынке. Это позволяет нам хирургически точно определять сегменты для запуска СТМ в каждой группе товаров. У нас очень большая экспертиза на своем рынке. Мы являемся ключевым игроком во многих категориях, поэтому наше знание рынка велико. 

— В каких категориях чаще всего меняются поставщики СТМ?

Артем Кучаев: У нашей компании сейчас более 30 производителей, и со многими из них мы работаем многие годы. Это приводит к лучшему взаимопониманию, к достижению эффекта синергии. Обычно при долгосрочном сотрудничестве поставщик идет на большие уступки в работе с сервисом, по надежности и по качеству поставок, скорости обработки наших заказов, своевременность поставок. Новые поставщики появляются в связи с серьезным развитием компании в последние годы. В некоторых группах товаров поставщики могут меняться в том случае, если нас не устраивает в долгосрочной перспективе уровень качества работы по сервису. В основном мы стараемся развивать стратегически взаимоотношения с ключевыми производителями в своих группах товаров. 

— Пыталась ли Ваша компания создать private label совместно с поставщиком?

Артем Кучаев: У нас есть поставщики, которые производят продукцию под собственной ТМ, и предлагают нам производить под нашей СТМ. Часть ассортимента мы покупаем под их торговой маркой, а часть ассортимента – под собственной торговой маркой. 

— Кого из производителей (поставщиков) Вы считаете наиболее профессиональным в деле создания и продвижения товаров под private labels?

У нас есть несколько таких производителей в Украине: к примеру, производитель водонагревателей Atlantic, производитель обогревателей «Термия». Из производителей мирового уровня можно назвать производителя плит Greta в Украине. Но, конечно, на самом деле таких компаний больше.  

— Как Ваша компания поддерживает связь с покупателем, контролируя его реакцию на товары под private label?

Артем Кучаев: Первый сигнал, это, естественно, успешность продаж. Мы ставим определенные цели, планы по продажам, и если они выдерживаются, то это первый сигнал того, что товар понравился покупателю. После этого мы делаем вторичные опросы покупателей, также с определенной периодичностью собираются фокус-группы, а менеджеры в магазине проводят опросы. 

— Как в целом контролируется качество private labels?

Артем Кучаев: В Китае на этапе производства мы пользуемся услугами специализированных северских агентств для контроля качества производимой техники и соответствия согласованным спецификациям. В Украине сеть сервисных центров отслеживают и получают обратную связь от клиентов по нареканиям на качество изделий в гарантийный период. Соответственно, вся полученная по каналам обратной связи информация аккумулируется в нашем департаменте по СТМ, и анализируется в разрезе номенклатуры, категории, и в целом бренда. То есть, мы знаем, какой процент брака каждой номенклатуры, какие встречаются серийные дефекты, и доносим эту информацию до производителя с целью устранить имеющийся серийный брак. В случае необходимости принимаем решение по замене модели, но таких серьезных случаев было немного. 

— Какие товары под PL Вы считаете достойными победы в Национальной В2В-Премии «PrivateLabel — 2016»?

Артем Кучаев: Мы можем представить морозилку, которая является бестселлером в своем сегменте. Это хит и лидер на рынке, который имеет лучшие продажи благодаря соотношению «цена-качество». Телевизор Эленберг с диагональю 32 дюйма, является бестселлером на рынке Украины. Кроме того, у нас есть очень хорошие предложения по мультиваркам, блендерам. Также можно упомянуть уникальное предложение в планшетах на Windows в бренде Matrix, - это достаточно дорогой продукт, который позиционируется в ценовом сегменте выше 5 тысяч гривен и является аналогом ноутбуку. 

— Используют ли Вами нестандартные способы продвижения товаров под private labels?

Артем Кучаев: Сложно назвать их особыми, так как они применяются и для других товаров. Естественно, мы акцентируем на СТМ внимание нашего торгового персонала. Но по большому счету, мы считаем, что собственная торговая марка должна выдерживать конкуренцию с основными брендами внутри компании, потому что если выделять ей преференции, то это плохо скажется на развитии торговой марки в долгосрочной перспективе. Таким образом, для СТМ не выделяются отдельные каналы сбыта, и они продвигаются наряду с основным ассортиментом. 

— Поставщики в каких категориях Вам наиболее интересны для сотрудничества в будущем?

Артем Кучаев: Нам сейчас интересны поставщики по «черной» технике – это персональная электроника, гаджеты, носимые устройства (смарт-часы, браслеты, датчики), смартфоны, планшеты. В целом же до конца текущего года у нас есть цель нарастить долю СТМ в ассортименте в несколько раз. 

Справка о компании

Эльдорадо - торговая сеть супермаркетов электроники и бытовой техники, основанная в России в 1994 году. Первый магазин в Киеве появился 4 декабря 1999. В апреле 2013 года магазины сети в Украине приобретены владельцем сети «Технополис» Виктором Полищуком. В 2015 году сеть состояла из 150 магазинов, занимая в рейтинге Форбс «200 крупнейших компаний Украины» 39 место. При этом сети принадлежало первое место по обороту и второе - по количеству магазинов  (после «Фокстрота»).

Напомним, что с Артемом Кучаевым мы общались накануне VIII Международной практической конференции «PrivateLabel-2016: Расширение границ контрактного производства», которая пройдет 26 августа. 

В рамках конференции также состоится панельная дискуссия экспертов рынка private label «Формирование сбалансированного и прибыльного ассортимента СТМ. Как вывести сильные СТМ и достигнуть их признания потребителем». 

Среди участников дискуссии:

  • Галина Малярова, экспертный партнер TradeMasterGroup по вопросам PrivateLabel. Опыт создания и продвижения более 2000 товаров СТМ. 
  • Елена Бережная, руководитель отдела собственных торговых марок сети Novus.
  • Наталья Барыльченко, начальник управления СТМ ООО «Омега» (сеть «Варус»).
  • Марина Добычина, начальник отдела «Собственные Торговые Марки», Метро Кеш енд Кери Украина.
  • Дарья Бахматова, начальник отдела развития СТМ , АТБ-маркет.
  • Сергей Науменко, начальник отдела развития СТМ ООО «Украинский ритейл».
  • Анастасия Муравьева, PL менеджер розничной сети «Watsons».

Регистрация на конференцию по тел. 067 828 22 59. 

Текст: Валерий ЛОБОВКО (vl@trademaster.com.ua)

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB  


ПредыдущаяВесь списокСледующая


Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

  

Личности

Блоги