Российский "Эльдорадо" от b2b-продаж планирует получить 2% от общей выручки

БТиЭ-ритейлер "Эльдорадо" с 1 августа запустил b2b-продажи, предусматривающие предоставление юридическим лицам специальных цен (в зависимости от объема заказа), скидок в 10% на все услуги, включая доставку и установку техники, а также отсрочку платежа сроком до 45 дней.

Отметим, до этого работа с корпоративными клиентами ограничивалась продажей подарочных карт, специальные условия для покупки электроники и бытовой техники юридическими лицами не были предусмотрены.

"Мы подсчитали, что в прошлом году было 26 тыс. стихийных продаж юридическим лицам, — говорит Олег СУКОВАТОВ, вице-президент по продажам компании. — Если таких клиентов взять на контроль, "приставить" к ним персональных менеджеров, то за этим направлением открывается очень большой потенциал".

По итогам текущего года, рассчитывают в "Эльдорадо", на корпоративные продажи придется 2% от общей выручки, или примерно 2,2 млрд. руб. при заявленных темпах роста в 15%. Чуть более половины этих продаж (55%) придется на подарочные сертификаты, остальное — непосредственное на товар.

В следующем году компания планирует удвоить долю корпоративных продаж. Для этого будут запущены онлайн-продажи в рамках портала для корпоративных клиентов (corp.eldorado.ru), а также созданы представительства корпоративного отдела в наиболее прибыльных региональных дивизионах. Сегодня эти компетенции сосредоточены в руках менеджеров корпоративного отдела центрального офиса.

По словам Олега СУКОВАТОВА, в развитии b2b-направления "Эльдорадо" ориентируется на крупных игроков на рынке канцелярских товаров и других non-food ритейлеров, у которых доля корпоративных продаж превышает 25%.

Кроме ассортимента, предлагаемого обычному покупателю, корпоративным клиентам доступны еще и такие категории, как компьютерные комплектующие и серверное оборудование — ритейлер уже скорректировал предложение в соответствии с запросами новой аудитории.

"Если мы на определенном этапе поймем, что нужно продавать товары DIY, дрели, инструменты, то будем торговать и ими. Здесь нет предела совершенству", — подчеркивает Олег СУКОВАТОВ.

Компания готова работать и с эксклюзивными заказами. Чтобы минимизировать риск попадания товара в сток, в этом случае с клиента будет взиматься стопроцентная предоплата.

Опыт конкурентов

Среди участников российского рынка БТиЭ самое сильное b2b-направление имеет "Юлмарт". По данным компании, в прошлом году такие продажи принесли ей 22% выручки. Впрочем, сегодня наблюдается тенденция к сокращению доли. Это не говорит о падении b2b-продаж, подчеркивают в компании: динамика полностью соответствует тому пути органического развития, по которому следует ритейлер. Так, новые категории, ориентированные исключительно на b2c-сегмент — автотовары, DIY и детские товары, принесли в 2013 г. ритейлеру уже 5,6% выручки.

Inventive Retail Group, напротив, рассчитывает в ближайшее время удвоить долю корпоративных продаж в выручке, доведя ее с 5% в текущем году до 10% в 2015-м.

В "Техносиле" на b2b-сегмент приходится не более 5% выручки. "Специально развивать это направление мы не собираемся, в фокусе внимания сейчас — b2c", — рассказывает Илья ТИМЧЕНКО, генеральный директор компании "Техносила".

Автоматизация или личный подход?

"Юлмарт" — сторонник автоматизации b2b-продаж. Так, в течение прошлого года ритейлер перешел от классической схемы корпоративных продаж, за исключением работы с аукционами и тендерами, к схеме работы через специальный раздел сайта для корпоративных клиентов.

Отказалась от отдела по работе с корпоративными клиентами и "Техносила". По словам Ильи ТИМЧЕНКО, юридические лица могут совершить покупку через сайт или в любом магазине.

А вот в Inventive Retail Group, в отличие от "Юлмарта" и "Техносилы", не планируют автоматизировать направление b2b. "Значительную долю продаж занимает эксклюзивная продукция "под заказчика",— поясняет Илья Лавренов, директор по корпоративным продажам Inventive Retail Group. — А рост направления в целом достигается в основном за счет крупных продаж, с длительным циклом принятия решения, с большим количеством людей, принимающих это решение, с неизбежным привлечением вендора. А такие продажи онлайн не делаются".

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

По материалам: Retailer.RU