Без правильных отношений с китайским партнером торговля украинской компании обречена на провал, - эксперт

Новичок вы, или ветеран, но точно знаете, что Китай - это перспективный партнер для бизнеса. Поэтому нельзя пренебрегать возможностью узнать что-то новое и попытаться стать ближе. Менталитет украинцев и китайцев во многом схож и все же эта страна по-прежнему остается «terra incognita». Об этом пишет Вячеслав Лысенко, собственник компании «Укр-Китай Коммуникейшин».

С особой силой разница становиться заметна, считает автор, когда едешь в Поднебесную не с туристическими целями, а с бизнес-интересом. Украинские бизнесмены пока смотрят на Китай с опаской. Для них эта страна – Эльдорадо, земля неизведанная. И это не смотря на то, что много компаний уже довольно долго и успешно сотрудничают с китайскими партнерами в разных сферах, и очень уверенно чувствуют себя в этом поле деятельности даже в условиях кризиса и нестабильности.

Впервые ступив на китайскую землю в поисках производителей, большинство представляет, что найдет одну-две надежные компании и будет с ними сотрудничать во имя взаимной выгоды. С их точки зрения, производитель также должен стремиться найти постоянных клиентов, чтобы облегчить жизнь себе и другим. Но, к сожалению, они недооценивают ту огромную разницу в мировоззрении, которая лежит между ними и китайскими бизнесменами. Китайцы такого не понимают: они долго присматриваются к компаньону, соблюдают множество ритуалов в общении. Украинские предприниматели хотят получить все и сразу.

В Китае сначала строят отношения, а потом заключают контракты. Вообще договор в Китае ничего не значит. Документы из 30-40 страниц китайцы подписывают не глядя. Для китайцев контракт — не истина в последней инстанции. Иногда можно устрашить их контрактом, но часто это не работает. Если у вас не построены правильные отношения с китайским партнером, шансов на успех мало.

Китайская концепция «отношений», так называемая «гуанси» главным образом влияет на китайское общество в коммерческой деятельности, деловую этику и организационное поведение. Гуанси – это связь между двумя людьми, целью которого является содействие мобильности частных или социальных сделок. Обе стороны должны быть заинтересованы в продолжении гуанси, т.к. это предоставляет им возможность получения прибыли в будущем. Такая связь позволяет проходить через любые жизненные сложности, служит поддержкой и базовыми связями для отношений между людьми любого круга.

Особую роль в отношениях имеет «лицо», которое человек формирует своими поступками, репутацией и социальным статусом в обществе. Гуанси никогда не основываются на деньгах. Это всё равно что друзья, которые могут рассчитывать друг на друга в простые и трудные времена. Частые контакты друг с другом способствуют взаимопониманию и дружеским связям, благодаря которым китайцы чувствуют себя обязанными делать бизнес со своими друзьями на максимально честных условиях. Так как гуанси могут функционировать в качестве информационных сетей, то зачастую имеют гораздо более высокую производительность, чем компании с малым количеством отношений с китайцами.

Украинскому бизнесмену нужно понимать своего восточного партнера. В ведении дел не нужна спешка или чрезмерное урезание цен. Известны случаи, когда китайский производитель поступал не очень честно по отношению к украинскому заказчику. Недавний случай, когда украинский предприниматель долго торговался и сбрасывал цену на изготовление лампочек, получил в итоге партию дешевых лампочек без накалительного элемента. Китайский производитель остался прав, ведь он продал дешевые лампочки - именно то, что просил заказчик.

От того, насколько вы осведомлены о «правилах игры», зависят 99% успеха.

По материалам сайта компании «Укр-Китай Коммуникейшин»