Владимир Гранин – о комплексном подходе к работе над СТМ в Линии магазинов EVA

Наше общение с Владимиром Граниным, заместителем коммерческого директора Линии магазинов EVA по направлению СТМ проходило в рамках VIII Международной практической конференции «PrivateLabel-2016: Расширение границ контрактного производства», где он выступал докладчиком по теме использования private labels в качестве имиджевых товаров. 

— Как удается Вашей компании оперативно реагировать на запросы потребителя при выводе рынок новых СТМ?

Владимир Гранин: Другого варианта действий у нас в принципе не может быть. Сегодня на конференции неоднократно цитировали генерала Карла фон Клаузевица, поэтому я также воспользуюсь подобной терминологией: если мы не отреагируем своевременно на запросы покупателя, то «проиграем войну». Второй момент: тот же Клаузевиц любил говорить, что «войны выигрывают количеством». Мы долго пытались добиться успеха с ограниченным количеством сотрудников отдела собственных торговых марок. Но так как СТМ в Украине находятся на зачаточном уровне, то каждому сотруднику приходилось выполнять большой объем работ. По этой причине многого не успевали: не закончив один проект, переходили к другому. Когда выводили его на рынок, первый бренд уже терял свою актуальность для потребителя, и был невыгоден для нас с экономической точки зрения. Постепенно пришло понимание того, что фокус на каждом проекте могут обеспечить лишь люди. Конкретный человек должен заниматься одной собственной торговой маркой или одной категорией – только в этом случае проект будет успешным. Поэтому у нас сейчас достаточно большой, динамично растущий отдел. 

— Сколько сотрудников в Вашем отделе – 80, 100?

Владимир Гранин:  Сейчас это порядка 25 человек, и мы планируем активно развиваться. Количество сотрудников увеличилось с приходом понимания того, что темой собственных торговых марок нужно заниматься профессионально. Ключевой вопрос при этом – чтобы  каждый из проектов был конкурентоспособен, чтобы его можно было «снять с полки» и внедрить в любой сети страны, и он оставался при этом успешным.

В нашей компании работа над каждой СТМ воспринимается как отдельный бизнес-проект, в котором менеджеры работают с себестоимостью товара. Для этого им нужно знать всех производителей, разбираться в калькуляциях, быть хорошими маркетологами, посещать выставки, замечать тенденции на рынке. Кроме того, им необходимо быть частично специалистами в производстве, так как многие производители достаточно «зашорены»: они сконцентрированы только на своем сегменте рынка. Наши же сотрудники знают разные рынки и могут принести с них новые интересные идеи, которые можно реализовать на конкретной категории или торговой марке. 

Также для успеха СТМ нужен хороший продажник – человек, который достаточно плотно общается с магазинами и отделами продаж, разбирается в планограммах, мотивации персонала и т.д. 

Думаю, мы пока что единственная компания в Украине, которая практикует подобный подход к созданию и выведению на рынок собственных торговых марок. Но именно такой комплексный подход мы считаем наиболее результативным. 

Напомним, что согласно решению участников Экспертного совета, учитывавших итоги голосования почти 50 ведущих производителей-профессионалов рынка СТМ и результаты мониторинга данных рынка собственных торговых марок, проводимого Аналитическим центром TradeMasterGroup на протяжении года, Линия магазинов EVA была названа в числе победителей НАЦИОНАЛЬНОЙ БИЗНЕС-ПРЕМИИ «PRIVATE LABEL-2016» среди non-food сетей. 

Текст: Валерий ЛОБОВКО (vl@trademaster.com.ua)

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB