14 липня 2016

Золотой тренер 2016 года: продавец должен проводить переговоры с позиции лидера

При подготовке сотрудников отделов продаж HR-специалистам и внутренним тренерам следует, в первую очередь, обращать внимание на психологическую подготовку «продажников», в том числе на их умение занимать правильную позицию в переговорах. Такое мнение высказал в блиц-интервью TradeMaster.UA Дмитрий РОЗЕНФЕЛЬД, основатель закрытого агентства ROZENDFELDOFFICE.

С г-ном Розенфельдом мы общались сразу после его выступления на «Битве лучших тренеров», которая проходила в рамках 6-ой Всеукраинской практической конференции «B2BMaster-2016», организованная B2B Медиа-группой TradeMasterGroup. Как показали результаты голосования слушателей битвы в тот день, Дмитрий Розенфельд был признан Золотым тренером 2016 года в сессии «В2В-Продажи».

— Как лучше всего готовить сотрудников отделов продаж?

Дмитрий Розенфельд: Прежде всего, нужно обращать внимание на психологию. На непосредственные методики оказания влияние на своего собеседника. При любой продаже нужно понимать «тонкости», которые присущи вашему собеседнику. Нужно изучать, прежде всего, личность человека. Кроме того, надо хорошо понимать свою целевую аудиторию и двигаться навстречу ей.

— Как лично Вы готовитесь к продажам?

Дмитрий Розенфельд: Когда я готовлюсь к переговорам, то изучаю, кто мой будущий собеседник по ментальности, какую еду любит, какие машины предпочитает, какие книги выбирает для чтения. Это мне помогает понять, какой он человек. Когда я понимаю, что человек представляет собой как личность, у меня сразу находятся «ключики» к нему.

— Вы сами занимаетесь продажами в своей компании?

Дмитрий Розенфельд: У меня стоит очередь из клиентов, которые сами приходят ко мне. Мы даже не успеваем обрабатывать все заказы – надеюсь, так будет всегда. Потому что люди ценят честность и искренность. Мои выступления и переговоры имеют такой «взрывной» эффект по одной простой причине: я говорю правду такой, какой она есть.

— Сколько у вас продаж в месяц?

Дмитрий Розенфельд: У меня большие, крупные заказы. Я готовлюсь к ним основательно, я все время повышаю свою экспертность —я просто бегу быстрее всех, «экспертнее» всех, сильнее всех. Я знаю это, и клиенты это чувствуют.

Продавец должен быть уверен в том, что говорит, и должен быть в ведущим в диалоге, а не ведомым. Продавец должен вести переговоры с позиции лидера, а не просящего.

Из выступления Дмитрия Розенфельда на «Битве тренеров»:

«Серебряное» правило Розенфельда: «Не рассказывайте покупателю о процессе, а рассказывайте о результате»
«Золотое» правило Розенфельда: «Продавайте результаты, завернутые в эмоции».
«За каждым B2B стоит живой человек, поэтому любая такая продажа – это, по существу, B2C».
«Чтобы научиться продавать, надо научиться покупать. Что и зачем мы хотим купить. Разные ценности. Люди покупают смыслы, завернутые в эмоции».
«Гуру заявляют, что покупают у тех, у кого лучше «качество, сервис, цена». Рецепт от Розенфельда - покупают у того, кому доверяют».