"Три Медведя": "Сотрудничество с розничными сетями сложное, но интересное", -

ТМ: Что (какие факторы) позитивно отразились на сотрудничестве «поставщик – ритейлер» в 2010 году? Позитивные изменения произошли в основном в вопросах взаиморасчётов за поставленную продукцию, поскольку ритейлеры всё-таки понимают, что без вовремя оплаченных денег за продукцию поставщик не будет отгружать товар и полки магазинов будут пустые.… Хотя такого принципа придерживаются далеко не все ритейлеры. Так же, как я считаю, позитивно на сотрудничестве отразилось общее увеличение покупательской способности (хоть этот рост и не огромный, но вселяет оптимизм). Этому фактору активно способствовали и сами ритейлеры, многие из которых все усилия направляли на постоянное привлечение клиентов в свои магазины, проводя постоянные маркетинговые мероприятия, акции, снижение наценок и поставщики, которые поддерживали эти мероприятия. ТМ: Что, по Вашему мнению, препятствовало развитию взаимовыгодного сотрудничества? Основное препятствие по развитию взаимовыгодного сотрудничества со многими ритейлерами – это нежелание слышать своих партнёров, совместно развиваться и добиваться единых целей. Сейчас же очень часто происходит иная ситуация – ритейлер, чётко зная свои цели, добивается их за счёт поставщика-производителя, не обращая внимания на его цели, его пожелание и предложения. И часто происходит, что для ритейлера  не всегда лучший партнёр тот, который развивается, вводит новаторские подходы, продукты и соответственно увеличивает продажи, а тот, который предлагает более выгодные условия и беспрекословно выполняет все прихоти сети. Когда мы научимся находить совместные пути решения задач, будем активно помогать друг другу, слышать друг друга, и открыто говорить – сотрудничество станет взаимовыгодным для обеих сторон. ТМ: Как бы Вы охарактеризовали сотрудничество с сетями в 2010г.? Коротко: сложное, но интересное. ТМ: Как отличалось сотрудничество в 2010 году с крупными – национальными, и локальными (региональными) сетями? В принципе, существенной разницы не чувствовалось. Хотя единственной, на мой взгляд, разницей стала платёжная дисциплина – локальные сети всё-таки лучше себя чувствуют в этом плане. Хотя, как у локальных, так и у национальных ритейлеров существуют исключения. ТМ: Как (какими действиями) Вы, со своей стороны, преодолевали трудности во взаимоотношениях с сетями в 2010году? Наша компания со своей стороны старалась качественно выполнять условия договора, идти навстречу просьбам сетей, создавать лояльное отношение к Компании. В течении прошлого года мы, практически ни разу, не предпринимали кардинальные меры по отношению к сетям, особенно в моменты задержек оплат с их стороны. С нашей стороны во время встреч мы старались открыто обсуждать проблемы и вопросы и совместно их решать, учитывая пожелания обеих сторон процесса, а главное – пожелания потребителя – обеспечить постоянное наличие товара в магазинах. ТМ: Какие вопросы (трудности) сотрудничества «производитель-сеть» остались нерешенными по итогам 2010 года? Проблема, зачастую, односторонних взаимоотношений между ритейлером и производителем в пользу первых, ведь к поставщику необходимо относиться как к ПАРТНЁРУ, а не как к бесконечному источнику бонусов, маркетинговых платежей и прочих «благ». Хочу отметить, что это зачастую проблема обоюдная, поскольку существуют и поставщики, которые нацелены лишь на краткосрочное сотрудничество – то есть готовы, так сказать, «впарить» товар – а там, как получится… Также, к сожалению, осталась проблема многих ритейлеров (в частности с украинским капиталом) – решать свои финансовые вопросы за счёт поставщиков. Притом многие настолько пристрастились к этому способу пополнения оборотных средств (причём бесплатному способу!!!), что это уже вошло в норму, и некоторые ритейлеры не представляют, как можно выполнять условия договора  и вовремя платить деньги за поставленный и уже давно проданный товар. В свою очередь у поставщика несколько путей решения проблемы: ·                      встречаться с сетью и договариваться на взаимовыгодных условиях о реструктуризации долга (это не всегда хотят делать сети и это проблематично,  если задержка оплат это постоянный процесс, а не одноразовая проблема); ·                      останавливать отгрузку товара (это за собой влечёт угрозы от сети закрыть карточки, сократить ассортимент,  и прочие не самые приятные моменты, а самое главное последствие – отсутствие товара в магазинах – и страдают от этого все: покупатель не может купить свой любимый товар, производитель теряет продажи, ритейлер – теряет лояльных покупателей). ·                     Ничего не делать и ждать денег – авось ритейлер смилостивится и заплатит (есть риски не дождаться и довести компанию к печальному исходу). И не всегда возможно финансировать работу с сетью за счёт кредиторской задолженности поставщиков сырья, а заёмные средства очень дороги… Когда мы сможем мыслить о последствиях своих действий (каждый со своей стороны в цепочке производитель-ритейлер) и открыто говорить о своих проблемах, предложениях,  идеях  и совместно решать их – тогда и появятся ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ отношения и проблем станет гораздо меньше… ТМ: Как Вы охарактеризуете принципы закупочной политики сетей и переговорную кампанию по поставке продукции в сети на 2011 год? В принципе ничего нового, как и ожидалось, не случилось.… Но это и расстраивает – принципы НЕ МЕНЯЮТСЯ!!! Почему-то ритейлеры ежегодно считают своим долгом увеличивать отсрочки платежа, бонусные и маркетинговые платежи, увеличивать штрафные санкции за невыполнение договора со стороны поставщика (притом только со стороны поставщика, поскольку зачастую ответственность ритейлеров в договорах зачастую практически отсутствуют!!!). При этом этот процесс  НЕ ПРЕКРАЩАЕТСЯ. И никто из ритейлеров не может объяснить – ПОЧЕМУ должны увеличиваться условия из года в год? И никто не задумывается о последствиях всех этих действий, из-за которых страдает как всегда конечный потребитель – ведь производитель не будет работать себе в убыток, и в любом случае положит все затраты в цену, которая из года в год повышается… И эта проблема очень актуальна в период активного развития ритейлеров и роста доли продаж этого канала сбыта в продажах поставщиков. Всё это влечёт за собой заморозку средств в дебиторской задолженности  сетей и может вызвать кассовые разрывы. ТМ: Каков Ваш прогноз развития взаимоотношений с розничными сетями в Вашей категории товаров на 2011 год? 2011 год, думаю, будет тяжёлым. Практически все производители в нашей группе товара активизировались и постараются занять лидирующие позиции и для этого приложат максимум усилий (как физических, так и финансовых). При этом продолжается тенденция падения рынка замороженных полуфабрикатов и борьба при таких условиях ещё более ужесточается. + появляются новые игроки на рынке, локальные производители выходят на национальный рынок. В этих условиях взаимоотношения с сетями будут ещё более напряжёнными. Необходимо приложить максимум усилий, дабы остаться лидером и закрепить свои позиции в сетях – постоянно вводить новаторские подходы и продукты, качественно выполнять условия сотрудничества, активно продвигать свою торговую марку и приучать потребителя употреблять качественные продукты. Всем этим и показывать пример добросовестной конкуренции – ведь лидеры и диктуют рынку тенденции развития и их постоянно копируют и повторяют… ТМ: Каких изменений в работе розничных сетей (компаний в целом, и специалистов отдела маркетинга и закупок, в частности) – Вы пожелали бы в 2011 году Начать относиться к поставщикам как к партнёрам. Ведь мы все в одной лодке и делаем общее дело. Выполнять условия сотрудничества самим, а потом требовать этого от поставщиков. Маркетологам – больше креативности в продвижении своей сети и использования новых прогрессивных методов. ТМ: Что Вы готовы / планируете предпринять, со своей стороны, для улучшения условий сотрудничества с ритейлерами? Основная цель – показать ритейлерам, что поставщик - это ПАРТНЁР, который помогает им зарабатывать деньги. И если мы и готовы платить – то чётко понимая за что и чётко просчитывать финансовый результат. Ведь сотрудничество без прибыли – это абсурд. Со своей стороны мы постоянно открыты к диалогу, готовы встречаться и обсуждать всевозможные проблемы  и совместно решать их. Мы готовы совместно  развиваться и показывать пример другим и хотелось бы взаимных действий со стороны Партнеров. Ведь в данный момент, условия сетей для производителей на грани возможных и сети должны понимать экономику своих партнёров – поставщиков, так как уже в 2011 году из-за выставленных неадекватных условий ряда сетей – стал вопрос о дальнейшем сотрудничестве как таковом. Торговля в Украине Новости компаний Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster Справка ТМ: Компания «Три Медведя» в 2010 году увеличила объем реализации в канале сети, в сравнении с 2009г., на 43%. В 2010г. портфель компании «Три медведя» пополнился рядом перспективных новинок в категории мороженое: «Фисташка», «Бисквит» и «Кава Глясе» в картонном стакане. Был произведен редизайн всей линейки пельменей и вареников ТМ «Три Медведя», выпущены новые пельмени «Велетни». Также компания вошла в новые продуктовые группы: пицца и тесто. В конце 2010г. в ассортимент введены вареники под новой торговой маркой «Варенична». В планах компании на 2011г. развитие национальной дистрибуции, закрепление и увеличение доли рынка за счет пополнения ассортиментного портфеля новыми сильными и конкурентоспособными продуктами, постоянного повышения уровня качества продукции, а также активной маркетинговой поддержки.

Ексклюзивні матеріали TradeMaster.ua