Системні продажі в логістиці: як розвивати клієнта та підвищувати цінність співпраці

Ринок логістичних послуг стає дедалі конкурентнішим, а самих вигідних умов перевезення вже недостатньо, щоб утримати клієнта. Менеджеру з продажу важливо не лише залучити компанію до першої відправки, а й зрозуміти її бізнес-потреби, аргументувати цінність сервісу, впевнено вести переговори та поступово розвивати співпрацю - від окремої послуги до комплексних логістичних рішень.

23 жовтня 2026 року у Києві та онлайн відбудеться тренінг «Розвиток ключових компетенцій менеджера з продажу логістичних послуг». Одноденна програма триватиме з 09:30 до 18:00 та буде присвячена практичним інструментам B2B-продажів, переговорів і системної роботи з клієнтами у сфері логістики.

Основна мета програми - сформувати системне бачення продажу логістичних послуг і дати менеджерам та керівникам інструменти, які допомагають підвищувати конверсію на різних етапах воронки, професійніше вести переговори, відстоювати цінність сервісу та переводити клієнта від разової потреби у перевезенні до довгострокової співпраці.

Від першого контакту до розвитку клієнта: що входить до програми

Навчання побудоване навколо реального циклу продажу логістичних послуг - від першої розмови з потенційним клієнтом до розширення співпраці та переходу до комплексних 3PL і 4PL-рішень.

У програмі тренінгу:

-Шкала цілей: від тестової відправки до 4PL. Учасники розбиратимуть, як готуватися до переговорів, бачити перспективу розвитку клієнта та планувати наступні кроки у співпраці.

-Етапи переговорів і воронка продажів. Як змінюється стан клієнта на різних етапах переговорів та як послідовно рухати його до наступного рішення.

-Експертність продавця та Ownership Thinking. Як підвищувати впевненість менеджера, краще розуміти бізнес клієнта та говорити з ним мовою його задач, а не лише мовою власних послуг.

-Холодні контакти та тестова послуга. Практичні підходи до телемаркетингу та першої комунікації: як зацікавити потенційного клієнта і сформувати основу для першої тестової відправки.

-12 тем для призначення зустрічі з власником або особою, що приймає рішення. Як створювати привід для змістовного контакту та поступово вибудовувати довгострокові відносини.

-Чек-лист запитань до клієнта. Які питання допомагають глибше виявляти потреби, розуміти реальні задачі бізнесу та знаходити можливості для розвитку співпраці.

-Активне слухання та робота з інформацією. Як фіксувати результати комунікації та працювати з CRM так, щоб інформація про клієнта допомагала продавати, а не залишалася формальністю.

-UP-sell і Cross-sell. Як розширювати співпрацю з існуючим клієнтом, презентувати додаткові послуги та знаходити його мотивацію до використання комплексних логістичних рішень.

-Перехоплення ініціативи у переговорах. Як не перетворювати переговори на монолог продавця, керувати діалогом і не дозволяти клієнту концентрувати всю розмову виключно на ціні та умовах.

-Продаж рішень замість продажу умов. Один із центральних блоків програми - як перейти від обговорення тарифу, маршруту або окремої послуги до продажу рішення, яке відповідає бізнес-задачам клієнта і може бути більш цінним та маржинальним для обох сторін.

-Робота із запереченнями. Як реагувати на сумніви клієнта та зменшувати кількість ситуацій, коли комунікація припиняється після відправлення комерційної пропозиції.

-Контрактні переговори. Як доводити угоду до конкретного результату, аргументувати свою позицію та не переходити до необґрунтованих знижок як основного способу домовитися з клієнтом.

-Система тренувань для sales-команди. Як допомагати менеджерам готуватися до переговорів, відпрацьовувати необхідні компетенції та системно розвивати навички продажів.

-Окремий блок програми орієнтований і на керівників sales-команд. Вони отримають модель оцінки компетенцій продавців, підхід до створення індивідуальних програм розвитку та систему онбордингу нових менеджерів. Також учасникам будуть доступні практичні матеріали для тренування переговорних навичок, алгоритми роботи із запереченнями та ціноутворенням і методологія роботи з воронкою продажів.

Для кого 

Тренінг розрахований на фахівців, які безпосередньо впливають на залучення та розвиток клієнтів у логістичному бізнесі:

-менеджерів з продажу логістичних послуг B2B, 3PL, 4PL, доставки та експедирування;

-Key Account Managers;

-керівників відділів продажу;

-комерційних директорів та CEO логістичних компаній;

-HR-фахівців та бізнес-тренерів, які відповідають за розвиток sales-команд.

Тренінг проводить Валерій Глубоченко - тренер з B2B- та B2C-продажів, засновник і провідний тренер SellClones.

Валерій Глубоченко двічі отримував титул «Золотий тренер з продажу в Україні», є автором методики ведення переговорів SalesMaster та системи тренувань торгового персоналу. З 2000 року він навчив понад 12 000 переговорників та реалізував консалтингові проєкти у понад 84 сегментах ринку.

У логістичному секторі тренер має досвід роботи з командами УВК, AGL Division, DSV, Uni-Laman Group, E40 Cargo Carrying, Arlogiq, FMS Logistics, DSL, M&S Forwarding, WINGO, «Нова Пошта», Meest Cargo та інших компаній.

Хто вже брав участь у навчанні

У попередніх навчальних програмах брали участь представники компаній «Форміка Логістікс», AGL Division, «Укртрансагент», FTP, «Грібекс транс Україна», «Навіс Груп», «Лукро», BSA Global, «ФОСДАЙК ГРУП», SMART-ALLIANCE, «ОНЕКС ЛОГІСТІК», «КАТ КЛ УКРАЇНА», CARSHUTTLE, Kuehne+Nagel, Pulse Logistic, Meest China, «Колібрі Логістик», «Нова Пошта Глобал» та інших компаній.

Серед результатів, які учасники відзначали після навчання, - систематизація роботи з клієнтами, нові техніки переговорів, інструменти виявлення потреб, робота із запереченнями та новий погляд на перехід від продажу окремої послуги до комплексного рішення.

Детальна програма та реєстрація: Розвиток ключових компетенцій менеджера з продажу логістичних послуг