Опыт управления логистикой свежих товаров

Если продажи падают, план продаж  выполняется, например, менее 70%, что делать с товарными запасами? Или «неожиданно» пришла зима, и товар задерживается в пути? Отвечая на эти вопросы, по словам г-на ПОПОВЕНКО, очень часто можно сделать ошибку, которая приведет к ряду рисков для компании – оптимистичных или пессимистичных.   Если планирование оптимистичное.  Часто бывает так, что собственники компании, маркетинговый отдел имеют очень большие амбиции. В их планах большие продажи, хороший заработок, но если продажи менее 60% от запланированных,…  По словам Константина ПОПОВЕНКО, риски при оптимистичном планировании выглядят следующим образом:  

• Накопление товарных остатков 
• Сроки годности < 2/3 – потеря канала сбыта «сети» и «дистрибуторы». 
• Сроки годности < 1/2 – потеря каналов сбыта «опт», «линейная розница» (остаются только «рынки»).   
• < 1/3 – промышленная переработка, списание, утилизация. (Попытки реализовать приводят к дополнительным затратам на логистику, создание видимости спасения продукции), то есть потеря почти 100% стоимости товара. 
• Т.е. снежный ком, который приводит к прямым потерям, сопоставимым с планируемой прибылью 
• Косвенные потери или потери будущих периодов 
• Потеря лояльности клиента. 
• Потеря лояльности потребителя (плохие сроки на полках магазина). 
• Увеличенные запасы сырья и ингредиентов, что ведет к использованию большего количества финансовых ресурсов на складские площади. Также это влияет на сроки годности продукции. 
• Сокращение оборотных средств. 

Что касается рисков при «пессимистичном планировании», эксперт охарактеризовал их следующим образом:  

• Неполучение прибыли сверх планируемой. Эта проблема лечится установкой новой, оптимальной как для производителя, так и для потребителя, цены. Кроме того, сужением каналов сбыта за счет наименее рентабельних  (но это уже не входит в сферу деятельности отдела логистики) можно сократить расходы, чем увеличит прибыль . 
• Потеря лояльности клиента. Этот вопрос решается путем корректного распределения товара между ритейлерами и дистрибуторами. 

Какой вид планирования хуже?   

• Пессимистичное планирование, где риски незначительные и легко лечатся увеличением цены, но никак не связаны с логистическими вопросами и сферой деятельности отдела логистики. 
• Оптимистичное планирование, в котором рисков много и они «тяжелые и дорогие». При таком планировании фраза: «Жадность фраера погубит», раскрывает саму суть дела. За все это как раз и отвечает логистика.   Мне не нравится эта фраза может заменить чем либо синостичным. 

Как не допустить финансовых потерь и не сбиться с плана продаж? Как сказал Константин ПОПОВЕНКО: «В моей практике удалось уйти от серьезных ошибок и от «ответственности» логистики. Для начала пришлось определиться, что логистика может на нашем предприятии, исходя из сроков годности товара и амбиций коммерческого отдела. Мы посчитали и утвердили цифры, что в нашей компании отклонение от плана продаж на следующий месяц может колебаться от +10% до -30%. Это своеобразная «вилка», в которой мы работаем. Эти 40% - именно то, за что логистика несет прямую ответственность, это «правило», которым мы руководствуемся. В этих рамках мы осуществляем цепочку поставок не нарушая «правило» (любая продукция должна дойти к потребителю не позднее 2/3 строка годности)».  Кроме того, по словам г-на ПОПОВЕНКО, если продажи отклоняются больше, чем на 40%, ответственность уже несет коммерческая структура компании или маркетинг. Сверх этих показателей именно они обязаны принимать результативные меры, чтобы выйти на плановые.  В чем же заключается работа логиста? По словам Константина ПОПОВЕНКО, отдел логистики должен вести партионный учет и еженедельный контроль товарных остатков по датам начала или конца реализации товара. Необходимо контролировать отклонения от плана продаж не реже, чем раз в неделю, информировать маркетинговый и коммерческий  департаменты об «критических» отклонениях с целью принятия быстрых и конструктивных решений. Логисты должны инициировать действия для выполнения и корректировки плана продаж,  или  плана производства (закупок).  Как логист может сократить уже явные убытки в будущих периодах? Как сказал Константин ПОПОВЕНКО, для продукции с датами <2/3 срока годности необходимо быстро и четко предоставлять информацию коммерческому директору для принятия решения по активизации продаж У коммерсантов должны быть готвые инструменты длятаких случаев. Для продукции с датами <1/3 нужно быстро и четко предоставить информацию для принятия решения по уценке продукции и/или реализации по нестандартным каналам сбыта. По продукции с оконченным сроком годности: инициируется переработка, утилизация, другие решения по специфике продукта.  Инструменты или без чего результат в управлении логистикой свежих товаров не гарантирован:  

• партионный учет на собственных складах и желательно на складах дистрибуторов; 
• персонал, в чьих руках управление всеми  товарными потоками, в вашем подчинении; 
• выполнение условий покупателем услуги, коммерческим департаментом, - предоставление плана продаж в срок, допустимые погршности выполнения, точность фактического выполнения плана продаж по группам товара, , корректировка плана продаж один раз в неделю (в случае отклонения от принятых погрешностей), недельное прогнозирование отгрузок (все заказчики должны предоставлять план закупок на следующую неделю); 
• мотивирование персонала по всем контрольным точкам: удельная стоимость логистики (транспорт, складское хозяйство), качество услуги (количество опозданий на погрузку или выгрузку товара, % выполнения заявок, количество продукции со сроками менее 1/3) др KPI; 
• статистика продаж и перемещений между складами; 
• наличие достоверной информации об остатках на складах – собственных и дистрибуторов; 
• деньги (для оплаты услуг сторонних организаций, согласно договорных условий). 

Автор: Тамара Радчук Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster