Оптимизация ассортимента: кто и почему уходит с полок магазинов

Ритейлеры начали урезать ассортимент: первыми под нож попали российские товары и продукция премиум-класса

В преддверии широко анонсированного кризиса торговые сети начали сокращать ассортимент. «Содержать былое количество товаров сетям невыгодно, – отмечает Алексей ДОРОШЕНКО, директор Украинской ассоциации поставщиков торговых сетей. – Пока сокращение незначительное – максимум до 10%». При этом ритейлеры не скрывают, что ждут оживления рынка вскоре после получения первых траншей от МВФ и президентских выборов. «Если же в июне существенных изменений не произойдет, придется резать ассортимент на 30%», – считает эксперт.

Ритейлеры заранее готовятся к кризису. Большинство опрошенных Forbes экспертов говорят о сокращении числа покупок. Сети «Велика Кишеня», «Брусничка», Watsons отмечают незначительный рост среднего чека, но он связан с повышением цен.

Печальный опыт

Раздутый ассортимент стал одной из причин закрытия ряда магазинов украинских торговых сетей в кризисном 2009-м. Тогда многие ритейлеры сократили число товаров в среднем на 18%. Нынешние управленцы учли горький опыт прошлых лет и занялись оптимизацией ассортимента заблаговременно. «Для нас это постоянный процесс, который связан с изменениями форматов продаж в рознице и интернете, – разъясняет Геннадий ВЕРБИЛЕНКО, генеральный директор COMFY. –Нам важно максимально соответствовать запросам покупателей и обеспечивать бизнесу оборачиваемость товарных запасов». Недавно COMFY перешла на омни-канальную модель бизнеса: менее оборачиваемые товары переведены на виртуальную полку сети и в интернет-магазин.

Постоянно оптимизируется ассортимент и в АТБ. «Предприятие получает прибыль за счет оборачиваемости средств, – подчеркивает Анна ЛИЧМАН, начальник отдела по связям с общественностью и прессой корпорации АТБ. – Поэтому мы ежемесячно анализируем продажи. Если товар показывает низкие результаты, он выводится из ассортимента». Резкого снижения спроса в сети сейчас не наблюдают, так как ныне проигрышные позиции были выведены ранее. Впрочем, дискаунтер и так работает с минимальным ассортиментом – около 3500 товарных позиций. Для сравнения, в большинстве продуктовых супермаркетов этот показатель в пределах 8-15 тыс.

Начал сокращать ассортимент и «Фуршет», существенно «погоревший» в прошлый кризис. На старте и «Велика Кишеня». «Мы прогнозируем в одних категориях рост, в других падение, поэтому вскоре пересмотрим ассортиментную матрицу. Начнем после майских праздников, когда вся картина будет максимально ясна. Будет и сокращение позиций, и поиск новых марок, которые смогут быть конкурентными в нынешней финансовой ситуации», – делится планами Елена РАЗУМОВА, руководитель отдела развития связей с общественностью ПАО «Ритейл-групп» («Велика Кишеня», «Велмарт» «ВК Selekt»; «ВК Экспресс»).

Кандидаты на отчисление

«Украинские сети изначально очень сильно разбаловали потребителя. Нигде в мире нет такого широкого выбора товаров. В некоторых украинских супермаркетах SKU больше, чем в европейских гипермаркетах», – рассказывает Александр ЛАНЕЦКИЙ, управляющий партнер консалтинговой компании Retainet. При оптимизации ассортимента эксперт рекомендует перенимать европейский опыт. В западных странах, как правило, товарная линейка включает 2-3 бренда, занимающих 60-70% места на полке, и несколько собственных торговых марок: «В украинских же супермаркетах до сих пор многие товарные группы насчитывают до 10 позиций. Сокращаться есть куда. Даже в разы».

В первую очередь ритейлеры избавляются от невыгодных позиций. «Главным критерием оптимизации ассортимента остается анализ прибыли/продаж торговых марок, товарных позиций в разрезе занимаемого места на полке», – отмечает Павел БОЙКО, соучредитель компании «Доминанта Фуд», экс-коммерческий директор Fozzy Group. С ним солидарен г-н ВЕРБИЛЕНКО:«Для ритейлера важны два показателя – маржинальность и оборачиваемость. Соответственно, нужно формировать ассортимент с учетом этих показателей. Необходимо видеть потребности клиента в перспективе, и анализировать их изменения».

Ориентация на потребительские предпочтения уже побудила ритейлеров уменьшить долю некоторых категорий товаров. В лидерах по падению спроса–российские марки, что вызвано набравшей обороты в соцсетях акцией по отказу от товаров страны-агрессора. Согласно экспертной оценке г-на БОЙКО, продажи товаров из РФ в среднем упали на 35%, отдельных марок – более чем на 50%. К примеру,продажи чая российского производства сократились в целом на 20%. В западных и центральных регионах падение доходит до 60%, свидетельствуют данные Украинской ассоциации поставщиков торговых сетей.

«Сейчас во многих сетях (АТБ, «ЭКО-маркет», «Новус») практически все акционные товары – российского производства. После распродаж их место займут украинские марки», – полагает г-н Дорошенко. В АТБ российских товаров не более 2%, в «Великой Кишене» – около 5%. Торговая сеть «Вопак» вообще вывела российские товары из ассортимента. «В долгосрочной перспективе замещение российского импорта украинскими марками полезно для рынка», – подчеркивает г-н БОЙКО.

После укрепления доллара просели продажи и товаров, импортируемых из других стран. Их подорожание на 50-60% сразу отметили потребители. Правда, точных цифр сокращения числа таких товаров ритейлеры пока не называют. «Наиболее проблемными являются товары длительного пользования, особенно импортные», – резюмирует Глеб ВЫШЛИНСКИЙ, заместитель директора GfK Ukraine.

Дорогое удовольствие

Еще одно трендовое падение демонстрируют дорогие товары. «В кризис многие покупатели переориентируются на более низкий ценовой сегмент», – отмечает Владимир МАМОНТОВ, директор информационно-аналитического агентства «Союз-Информ».«Верхний ценовой сегмент сейчас нет смысла менять. Даже при гипотетическом сокращении количества покупок в нем в 1,5-2 раза финансовые показатели серьезно не упадут из-за и так небольшой доли последнего в продажах», – считает Дмитрий КАШИРИН, коммерческий директор ПАО «Ритейл Групп».

Основная оптимизация происходит на стыке среднего и низкого ценового сегмента. По мнению г-на Каширина, расширять ассортимент имеет смысл только там, где действительно меняющийся в разнообразии спрос не покрывается предложением либо поставки производителей нестабильны. А не вводить новые дешевые позиции в линейку там, где покупателю и так всего хватает. «К примеру, у нас 20 видов дешевых макарон, и если мы запустим еще 20 таких же по качеству и цене видов, но с другой этикеткой, они будут просто занимать место на полке, не приращивая продаж в целом», – считает г-н КАШИРИН.

Управленцы сетей постепенно избавляются и от низкомаржинальных товаров, оставляя только пользующиеся наибольшим спросом. «В любой товарной линейке есть продукция с большей и меньшей наценкой, поэтому потребители могут и не заметить исчезновения ряда товаров», – уверен г-н Дорошенко. «У нас самые низкомаржинальные категории – товары для детей и бытовая химия. Порой маржа не покрывает даже операционные затраты», – сетует Игорь ДИДОК, директор по маркетингу сети магазинов Watsons.Примечательно, что «показания» о размере наценки существенно разнятся. Официально представители сетей уверяют, что работают на средней марже в 18%. Неофициально говорят, что сокращают товары с «низкой маржой» – от 40-50%.

Резюмируя, г-н ЛАНЕЦКИЙ предлагает искать оптимальный баланс между «коровами» и «звездами». Первые – товары, пользующиеся наибольшим спросом. В продуктовом ритейле это хлеб, молоко, мясо, крупы. На этих низкомаржинальных товарах ритейлеры зарабатывают немного. «Но без них магазина не будет. Эту категорию нужно сокращать очень осторожно», – подчеркивает эксперт.

«Звездами» называют товары с высокой маржой. Большинство из них – сопутствующие непродуктовые товары (посуда, пакеты для мусора, постельное белье, книги, игрушки). На них наценка может достигать 200-300%. «Наиболее высокая маржа, в основном, получается с «порочных» товаров. Это алкоголь, сладкое, снековая группа», – дополняет г-н КАШИРИН. «Люди приходят за «коровами», заодно покупают и «звезд», – подытоживает г-н ЛАНЕЦКИЙ.

«Немодные» товары

Проседание многих товарных категорий эксперты начали фиксировать уже в конце первого квартала. «В продуктовом ритейле,судя по отгрузкам товаров от производителей, в марте-апреле спрос упал на 20-40%, – отмечает Алексей ДОРОШЕНКО. – Главная причина тому – дикий февральский ажиотаж на продукты длительного хранения». За те несколько дней паники многие производители «спустили» месячный, а некоторые – и двухмесячный запас своей продукции. Операторы надеются, что припасы «на случай войны» вскоре закончатся, и спрос возобновится. Пока же даже производители соли жалуются на серьезный спад продаж. «А в лидерах падения продуктовых супермаркетов косметика, сопутствующие товары повседневного спроса, кофе, чаи, кондитерские изделия ценовой группы выше среднего», – перечисляет г-н ДОРОШЕНКО.

Лидерами по количественному приросту продаж являются яйца, сыпучая бакалея и макароны, консервы, соусы и специи, масла, мороженое, мороженая рыба. Самое большое падение в данной группе – у свежей деликатесной рыбы.

Покупатели стали мигрировать и по товарным категориям. Дорогие молочные десерты украинский потребитель стал заменять йогуртами, коньяк и водку «променял» на виски, украинские и грузинские вина – на «тихие» вина Европы. «Последние два года наиболее быстрорастущий сегмент в алкоголе – виски, поскольку его цена почти сравнялась с ценой на отечественный коньяк и водку, – рассказывает Елена РАЗУМОВА из «Ритейл-групп». – Сети предлагают большой выбор недорогих качественных испанских, французских, чилийских вин, цены на которые не сильно отличаются от украинских и дешевле многих грузинских».

По мнению Дмитрия КАШИРИНА, ставку всегда нужно делать на товарные группы, обладающие высокой степенью проникновения в корзину всех покупателей. Это товары, потребление которых сокращают в последнюю очередь: «Как показывает опыт предыдущего кризиса, совершенно не обязательно, что покупатели откажутся от всех благ и сядут на крупу с консервами. Сладкое, алкоголь и корма для котов украинские потребители покупают при любой ситуации».

Техника экономии

В противовес продуктовым запасам «на случай войны» украинцы стали меньше тратиться на «блага цивилизации». Рынок бытовой техникии электроники в марте снизился на 2,3%, свидетельствуют данные GfK. Хотя еще в январе-феврале демонстрировал рост на 7,6%. «Одна из причин тому – сокращение потребкредитования», – отмечает Глеб ВЫШЛИНСКИЙ.

По мнению гендиректора COMFY, в 2014 году весь рынок ждет значительное перераспределение категорий. Будут существенно сокращаться продажи цифровых фотокамер из-за давления со стороны смартфонов, в которых встроенные камеры полностью заменяют их функции. Спрос на ноутбуки продолжит падать на фоне резкого роста планшетов. Практически уходит с рынка категория гейм – игровые консоли и коробочные игры. Все больше людей играет в игры на планшетах и смартфонах. Существенно сократились категории автоэлектроники и Hi-fi. Смартфоны практически полностью вытеснили с рынка мобильные телефоны.

«В период нестабильности особенно растут «инвестиционные» категории – товары длительного использования: холодильники, стиральные машины, кухонная техника, телевизоры, – подчеркивает г-н ВЕРБИЛЕНКО. – Отдельно можно выделить мультиварки. Они стали чемпионом по динамике в 2013 и 2014 годах».

Аналитики отмечают и спад рынка стройматериалов. В крупнейшей сети строительно-хозяйственных гипермаркетов «Эпицентр К» эту информацию отказались подтвердить, отметив лишь, что «компания работает стабильно, ассортимент – также стабилен». Вместе с тем снижение рынка недвижимости не может не повлечь за собой падение спроса на стройматериалы. В самом «инвестиционном регионе» – Киеве – в феврале число сделок купли-продажи квартир снизилось на 21,8% по сравнению с январем. Всего реализовали 1106 квартир. В марте показатель упал почти вдвое – до 688, свидетельствуют данные консалтинговой компании SV Development.

Схожий тренд прослеживается и на авторынке. По данным AUTO-Consulting, в марте продажи новых легковых автомобилей упали на 51% в сравнении с тем же периодом прошлого года и на 34% по сравнению с февралем 2014-го. «События марта повергли в шок большую часть населения Украины непредвиденным развитием ситуации с аннексией Крыма и риском начала военных действий на материковой части нашего государства, – анализирует ситуацию Сергей НОВИКОВ, начальник отдела маркетинга «НИКО-Украина». – В совокупности с еще более нарастающей напряженностью на валютном рынке это автоматически привело к спаду спроса на автомобили».

Эксперт прогнозирует перераспределение потребительских предпочтений: «Учитывая тенденцию подорожания топлива, основная часть автолюбителей склоняется к покупке автомобилей малого и среднего класса, которые зачастую отличаются небольшим объемом двигателя и, соответственно, небольшим расходом топлива». Новиков также отмечает динамично растущий в продажах класс компактных кроссоверов и средних внедорожников (B-C SUV), позволяющих более комфортно проходить участки с неудовлетворительным состоянием дорожного покрытия.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

По материалам: forbes.ua