30 січня 2018

IPLAND: Наша главная задача – помочь клиентам в отрасли FMCG осознанно управлять своим бизнесом

В интервью TradeMasterUA Руслан Охримович, Генеральный директор компании IPLAND рассказал:

— Как новые разработки помогают производителю и поставщику реально контролировать работу мерчендайзеров и эффективно управлять товаром на розничных полках;

— Почему IPLAND отказалась от "жесткой" модели "компании-машины" и внедряет управление на принципах холакратии;

— О своем видении будущего FMCG и IT-разработок для этой сферы.

TradeMasterUA: — В одном из предыдущих интервью услышал много приятных слов о Вашей компании. В чем Вы видите секрет доброго отношения со стороны клиентов?

Руслан Охримович: — Я думаю, что дело в подходе нашей компании к созданию и «доставке» клиентам той ценности, которую дают наши сервисы. Мы – украинская IT-компания, в целом на рынке около 10 лет и всегда с каждым клиентом старались выстраивать по-настоящему партнерские прозрачные отношения.

Наша core-команда – это люди, которые вместе работали в IT-отделе крупного холдинга и хорошо знают жизнь "по обратную сторону" – со стороны заказчика. Мы занимались внедрением систем, построением инфраструктур, поэтому хорошо понимаем потребности заказчиков в таких отраслях, как ритейл, дистрибуция, сельское хозяйство.

Когда стало скучно заниматься "чистым" IT, решили перейти к бизнесу. Начали с интернет- магазина по продаже сетевого оборудования, который со временем перерос в интеграционный бизнес. Мы выделились в отдельную компанию (основным акционером оставалась ЧАО "АСНОВА ХОЛДИНГ") и начали двигаться в направлении системной интеграции. Добились неплохих результатов. С самого начала стали партнерами Cisco, Microsoft, Hewlett Packard.

Такое партнерство требует постоянного развития сотрудников и бизнес-процессов, как следствие – совершенствование сервисов, которые мы предлагали клиентам. Для продления и повышения статусов партнерства ежегодно подтверждаем квалификацию - через сдачу экзаменов и оценивание клиентами качества сервисов. Это развивает в компании особую культуру, в которой каждый осознанно и с удовольствием делает немного больше, чтобы вместе получить исключительный результат. Не раз получали звание «Партнер года» от Cisco и Microsoft в разных номинациях. В 2017 году стали партнером года Microsoft как лучший разработчик ИТ-сервисов на базе решений Microsoft.

В 2014 вместе с мировым рынком ИТ начали трансформацию от интеграции к созданию собственных сервисов, в которых основная ценность предлагается не ИТ отделам, а непосредственно бизнесу.

Наша компания родилась в FMCG-среде, и мы продолжили развивать компетенцию в создании сервисов для FMCG, только на уровне бизнес-решений. В итоге можно сказать, "пересобрали" – пересоздали IPLAND и сервисы, а один из них выбрали для коммерциализации.

Тогда же определили для себя, что нашим предназначением является помогать клиентам осознанно управлять своим бизнесом в отрасли FMCG. И делать это путем предоставления глобальных IT-сервисов, которые основываются на экономике совместного использования и мощной аналитике.

Приняли решение создавать ИТ-сервис нового поколения, который по своей идеологии является неким "хабом идей", лучших практик рынка от разных игроков, в том числе и мировых, который не ограничивал бы клиента в том, как ему работать и, при этом, постоянно давал бы новые возможности для развития и роста.

TradeMasterUA: — Вы, вероятно, говорите о сервисе effie>? Как можно определить характер Вашей разработки?

— Задача нашего IT-сервиса – управление продажами FMCG-производителей в торговые сети. Именно с effie> мерчандайзинг как процесс обретает тот смысл, который закладывается в него изначально. В результате, effie> увеличивает сейл-аут с полок торговых сетей и обеспечивает высокий показатель ROI в трейд-маркетинговых активностях для производителей.

Речь идет об управлении полками в магазинах; контроле и выполнении договоренностей между производителями, поставщиками и ритейлерами; контроле выполнения трейд-маркетинговых активностей; мониторинге того, что происходит в торговом зале, но чего нет в бизнес-системе. Потому что торговый зал – живой, в нем постоянно все меняется, и не всегда все идет так гладко, как запланировано в главном офисе.

TradeMasterUA: — Чем отличается effie> от предложений других компаний?

— effie> - облачный продукт, предоставляется в качестве IT-сервиса по подписке. Нет капитальных инвестиций в оборудование или лицензии. Клиент платит по мере использования – только за тот объем, который ему нужен в конкретном месяце.

Нет минимального порога для подключения. Локальный производитель с бюджетом на одного мерчандайзера получает такой же функционал и выгоду использования effie>, как и международные корпорации.

Заказчик может начать пользоваться сервисом буквально за три дня. Первые результаты - в тот же день, когда мерчандайзеры впервые вышли на маршрут с effie>. Это реальный прорыв в корпоративных ИТ-решениях. Представьте, в понедельник на встрече вы приняли решение, и уже к концу рабочей недели у вас есть все результаты: отчеты и дашборды, вы можете принимать решения на основании реальных данных. Ваши линейные менеджеры видят всю реальную ситуацию «в полях» и могут оперативно на нее реагировать. Параллельно меряется эффективность работы полевых сотрудников в течение дня.

Каждый клиент может провести по-настоящему бесплатное тестовое подключение. Даже планшеты не надо покупать, подойдут личные смартфоны мобильных сотрудников.

Тестовый период — не лабораторное исследование, а реальная работа в полях, результаты тут же отражаются ростом продаж в тех точках, которые были выбраны для теста.

Мы не берем деньги за интеграцию, а просто открываем доступ к системе, помогаем ее настроить, обучить полевых сотрудников. Кстати, обучаем аудиторно плюс предоставляем доступ к обучающей платформе, с видеоуроками и тестами. Так, каждый новый сотрудник клиента (мы все знаем, что текучка мерчандайзеров огромная) быстро обучается работе в системе.

Важным моментом является то, что в силу своей "облачности", продукт является неким "хабом" идей, которые мы собираем от разных заказчиков и реализуем в своем решении. То есть, продукт постоянно обновляется, и все клиенты получают обновления бесплатно. Подписываясь на сервис, они всегда могут получить самую современную версию, что дает возможность идти в ногу со временем и быть на одной волне со всеми ключевыми игроками рынка. Это очень важно, потому что если сравнивать с "несервисным", "необлачным" подходом (так называемым on-premise), когда лицензия программы продается на клиента, а клиент устанавливает ее себе на сервер, то в дальнейшем обновления идут платные, либо их нужно развивать самостоятельно.

Сервисная модель сама по себе подразумевает качество. Ведь клиент может в любой момент отказаться от сервиса, а значит, и команда, и сервис всегда должны быть лучшими.

Справка

„on-premise software" - программное обеспечение, установленное на компьютерах организации (а не сторонних серверах или в "облаке")

TradeMasterUA: — Какие выгоды Ваш продукт дает руководству компании?

— Для собственников и топ-менеджеров – это уверенность в реальном положении дел в бизнесе. Информация, которая собирается и вносится в систему, не может подвергнуться никакой корректировке или манипуляциям. Теперь нужно забыть про вручную сделанные отчеты в екселе или презентации в павер-поинт. Собственник, где бы он не находился, открыв effie>, может сам «заглянуть» в любой магазин, чтобы узнать, что происходит с товарами, есть ли они на полках магазинов, работают ли маркетинговые инициативы. Для этого не надо заказывать и ждать отчеты, назначать встречи. Достаточно просто открыть панель мониторинга effie>.

Для маркетинга и продаж, ответственных за финансовые показатели, – это, в первую очередь, осознанная корректировка стратегии, которая проводится, исходя из аналитической информации с полей. Причем информации реальной, без ручных корректировок.

Рост продаж становится возможным за счет быстрого реагирования на внешние изменения, на действия конкурентов, на то, что происходит в торговых точках.

Сейчас информация собирается с планшетов. В будущем это могут быть совершенно другие источники информации, поэтому мы делаем максимальный упор на аналитику. И если информация будет собираться с каких-то линз или очков, других ИТ-систем – для нас это будет ОК – мы не привязаны к планшету или смартфону, а делаем акцент на том, чтобы из полученной информации можно было делать правильные выводы.

TradeMasterUA: — Приходилось слышать, что Вам удалось достичь таких результатов благодаря тому, что в IPLAND работают только большие энтузиасты…

— Сейчас у нас больше 80 сотрудников, при этом компания имеет достаточно необычную структуру управления, которая базируется на нашей культуре, взращиваемой долгие годы.

Когда мы только начинали, то были маленькой компанией, в которой очень просто налаживать взаимодействие - все понимают друг друга "с полувзгляда". Компания растет, приходят новые люди, которые начинают разбавлять существующую корпоративную культуру, и в это время очень важно не упустить момент и перейти на профессиональный уровень управления. Путей такого перехода может быть два. Это может быть "компания-машина", предполагающая максимальную структуризацию и бюрократизацию бизнеса с выстраиванием четкой иерархии, деление на отделы, департаменты, выстраивание процессов, процедур и т.д.

Второй путь – это компания-организм, где более гибкие подходы, где есть управление по целям. Первый подход был не для нас, в таком случае мы теряли наши ценности, "душу компании". Выбрали подход "компания-организм", при котором во главе стоит управление по целям. Стали первой компанией в Украине, которая внедрила принципы холакратии.

Справка

Holacracy (холакратия) - это социальная технология или система управления организацией, в которой полномочия и ответственность за принятие решений распределяются по всей холархии самоорганизующихся команд, вместо управленческой иерархии. Holacracy внедрена в коммерческих и некоммерческих организациях США, Франции, Германии, Новой Зеландии, Австралии и Великобритании.

Эти принципы подразумевают, что в компании нет иерархии людей, а есть иерархия целей; нет должностей, но есть роли. Каждый человек может занимать разное количество ролей в разных командах. Команды в компании не делятся по отделам или по функциям (продажи, маркетинг, бухгалтерия и пр.). Структура состоит из мультифункциональных команд, которые состоят из ролей, и эти роли могут самостоятельно добиваться каких-то целей. В одной команде могут быть и продажи, и маркетинг, и поддержка, и представители от разработки. Мы движемся в направлении таких гибких команд.

Непосредственно в разработке мы используем методологии аджайл-подходов.

Но для того, чтобы получить от них эффект, чтобы компания максимально эффективно взаимодействовала, чтобы раскрывался потенциал всех талантливых сотрудников, важна культура. Культура базируется, в первую очередь, на ценностях. Нашими основными ценностями является доверие, увлеченность.

Доверие - это некий "клей", который объединяет людей в команде и объединяет команды, позволяя им эффективно работать.

Увлеченность – это то, без чего невозможно сделать клиента счастливым. Если ты не любишь свое дело, то не сможешь создавать качественные продукты. Уверен, что профессионалом, по большому счету, можно стать только тогда, когда ты увлечен своим делом. И за счет доверия, за счет управления по целям, а не по тому, как это делать, мы собрали достаточно сильную команду профессионалов в разных областях. Им нравится здесь работать, еще и потому, что они могут максимально реализоваться. У них есть свобода для реализации в рамках целей компании. А за счет доверия они получают возможность это сделать – не нужно подходить большое количество раз к руководству для многочисленных согласований, профессионалы сами принимают решения.

TradeMasterUA: — Последний, но очень важный вопрос: каким Вы видите развитие IT-сферы для сектора FMCG и всей сферы потребительских товаров в целом?

— С точки зрения развития IT-продуктов, IT-рынка, то я глубоко уверен, что будущее – за IT-сервисами, за облачным подходом. Потому что только через такой подход можно максимально консолидировать лучшие идеи рынка и масштабировать их на максимальное количество компаний. В этом случае начинает работать так называемая "экономика совместного использования", когда одной компании не нужно тянуть на себе стоимость всей разработки, в то время как существует возможность приобщаться к развитию продукта, который развивается вместе со всей отраслью.

Мы верим в то, что будущее за умной аналитикой и за более осознанным процессом принятия управленческих решений. Именно для этого мы сейчас активно работаем над так называемыми "помощниками", которые будут помогать принимать решения.

Если говорить про развитие рынка FMCG, кто ближе к клиенту, тот больше доминирует – я имею в виду ритейл. On-line гиганты начинают осваиваться в офлайн, а значит, привычная сегодня работа с покупательским маркетингом остается актуальной для производителя, наряду с управлением полкой. Развитие национальных сетей ставит под угрозу традиционную торговлю, думаю, что постепенно она перерастет в modern trade, только более мелкого формата, и работа с полкой и стандартами будет вопросом выживания. Ведь решение о покупке принимается непосредственно возле полки магазина, а значит, там все должно быть немного лучше, чем идеально. Выиграет тот, кто первый начнет использовать умные ИТ технологии для повседневной работы.

НЕ ПРОПУСТИТЕ!

II Международную Конференцию по торговому маркетингу

«BIG TRADE-MARKETING SHOW»: Practice

В программе события:

📌 Мировые и локальные тренды покупательских предпочтений. Как реализовать на практике?

📌 Исследование покупателей на разных стадиях принятия решения о покупке.

📌 Новые подходы в мотивации торговой команды. Кейс производителя.

📌 Устанавливаем допустимые границы скидок. Взгляд сети.

Вы приглашены!

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ