12 липня 2019

Финансовый интеллект продавца - золотой ключ к золотому клиенту

Голодный продавец - плохой продавец, считает бизнес-тренер Татьяна Войцеховская. В своем докладе на IX Международной Бизнес-Встрече в формате БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ “Финансовый интеллект продавца - золотой ключ к золотому клиенту” она подробно разбирает, как уверенность в собственном материальном будущем помогает продавцам приносить больше денег в компанию.

“Финансовый интеллект - это некий микс умения делать деньги со знаниями о бизнесе и капитале, - говорит Татьяна Войцеховская.

Мы часто обучаем менеджеров по продажам техникам переговоров, стрессоустойчивости и психологии, но забываем дать информацию об управлении бизнесом. Много ли может заработать для компании продавец, который не может зарабатывать для себя?

Финансовые уровни продажника

1. Финансовая опасность: когда расходы человека превышают его доход. 90% продавцов находятся именно на этом уровне - с этим во многом связана “текучка” кадров в отделах продаж.
2. Финансовая безопасность. Доходы превышают расходы. На пике это уровня у человека появляется “подушка безопасности” на 6 месяцев (месячный доход, умноженный на 6).
3. Финансовая стабильность: доход в два раза превышает расходы. “Подушка безопасности” вырастает до 12 месяцев.
4. Финансовая независимость. У человека появляется пассивный доход, который перекрывает расходы.
5. Финансовая свобода.

Многие руководители боятся продавцов на двух последних этапах, и очень зря, - говорит Татьяна Войцеховская. - Продавец не может быть голодным - человек, который постоянно находится в финансовом кризисе, не сможет заработать много денег для вас”.

Переход продажника на новый уровень

Татьяна Войцеховская считает, что для перехода продажника на новый уровень необходимо рассмотреть каждый этап отдельно и разработать необходимые шаги.

Переход от финансовой опасности к финансовой безопасности:

- Сформулировать свою глобальную мечту;

- Прокачать убеждения, блоки, страхи;

- Принять ситуацию;

- Увеличить доход;

- Оптимизировать расходы;

- Увеличить прибыль.

Переход от финансовой безопасности к финансовой стабильности:

- Реализовать программу развития. Стратегия роста;

- Увеличение доходности всех источников дохода;

- Создание новых источников дохода;

- Контроль бюджета;

- Сбережения 30%;

- Инвестировать сбережения в активы, приносящие пассивный доход.

Переход от финансовой стабильности к финансовой независимости:

- Создать пассивный доход от бизнеса;

- Пассивный доход> Расход;

- Увеличить пассивный доход от инвестиций.

Переход от финансовой независимости к финансовой свободе:

- Создать долгосрочный капитал;

- Долгосрочное видение.

Источники дохода продавца

Татьяна Войцеховская предлагает оценивать и оптимизировать доходы менеджеров по продажам с целью формирования у них финансовой свободы.

В своем докладе Татьяна Войцеховская рассматривает методы управления финансовыми результатами. Для оценки оценивают: уровень удовлетворенности персонала, рост дохода и его скорость.

К финансовым рычагам, которые способны увеличить доходность компании и денежный поток продавца Татьяна Войцеховская относит следующие:

1. Цена. Повышение цены на продукты;

2. Объем. Продажа большего количества продуктов;

3. Расширение ассортиментной линейки;

4. Увеличение количества проданного продукта одному клиенту;

5. Долгосрочные договора. Абоненементы.

6. Снижение затрат.

Также, Татьяна Войцеховская представила лайфхак-вопросы. которые помогут увеличить прибыльность бизнеса.

О спикере Татьяна Войцеховская: Специализируется на финансовом и бизнес-коучинге для людей и компаний.Профессиональный коуч, сертифицирована по международным стандартам ICF и EC. Экономист по образованию. Имет 12-летний практический опыт управления в крупных компаниях. Бизнес-тренер, регулярно проводет бизнес-тренинги для компаний и команд.