Где теряются продажи?

Валентин ПЕРЦИЯ, генеральный директор компании BrandAid, в мастер-классе «Рынок – клиент – продавец»: где теряются продажи», который проводился в рамках 2-й ежегодной Всеукраинской практической конференцим "В2ВMaster-2012", рассказал, что частое явление, встречающееся в украинских компаниях – заблуждение руководителей относительно продающих способностей собственных служб.

Работа в отделе продаж должна основываться на понимании рынка, иначе сотрудникам ставятся неверные задачи и показатели, а вся конструкция рано или поздно рассыпается, или переходит на ручное управление.

Есть несколько наиболее частых ошибок: большинство забывают, что цель диктует средства. Руководители продаж делают наоборот, они средствами пытаются достигнуть цели, при этом ничего не меняя в себе. Вторая ошибка – большинство руководителей очень любят заниматься продавцами: нанимать, обучать, проводить тренинги, семинары. Это здорово и нужно, но это необходимо делать в самую последнюю очередь.

Эксперт утверждает, что в управлении важны ориентиры, к примеру, руководствоваться двумя показателями: качественным и количественным. Только тогда мы переходим к вопросам, какие подразделения нам нужны, какую функцию они будут выполнять в отделе продаж, каких продавцов нам нужно обучить, либо привлечь.

Еще одно важное правило – не продавать все всем. Намного эффективнее, с позиции продаж, будет найти целевую аудиторию, которая заплатит больше, быстрее и с удовольствием. В развитии отношений с клиентами важно отслеживать «передозировку» вашего внимания, «остановки» в работе с ними и «замедление» их развития.

Каждый в отделе продаж должен знать свой «маневр», обязанности распределяться. Когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – у вас в три раза падают результаты продаж. Для того чтобы все шло правильно, процесс продаж и сопровождения должен быть разбит на логические блоки.

Повышать планы продаж надо ступенчато. Рост продаж зависит от решения четырех задач: устранение противоречий между рынком, устранение противоречий внутри компании, разработка нужных инструментов и технологий, а также внедрение поведенческих автоматизмов.

Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA