Агрессивные продажи на рынке B2B

Программа тренинга Модуль 1. До встречи с клиентом должно произойти намного больше Тема 1. «Воронка продаж» - стоп безумию! «Безумие – это когда человек вновь и вновь использует одни и те же приемы, искренне надеясь, что результат будет иным» Альберт Энштейн Воронка продаж, как основа системы продаж компании. Этапы продаж. Цели и задачи этапов продаж. Воронка продаж – мотиватор изменений. Тема 2. «Клиентская база данных» - задача с двумя неизвестными «Кратчайший путь к решению задач с двумя неизвестными, это путь наименьшего сопротивления» Анжелика Миропольцева Критерии оценки потенциального клиента, прогулка по лестнице потенциальности. Почему потенциальный клиент не всегда является потенциальным. Где и как искать своего клиента, рушим классические стереотипы. Как построить в компании генератор LEAD – решение задачи с двумя неизвестными Мозговой штурм: «Строим генератор Lead» Тема 3. «Установление контакта» «Конец уже содержится в начале» Джордж Оруэлл Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться. Телемаркетинг – шокирующий метод получения информации о клиенте. Семь методов прорыва через секретаря, выбирай свой. Правило 4П, скромно, но важно Как назначить первую встречу с клиентом, список ошибок и решений. Работа с возражениями при назначении встречи. Фильмотерапия 1: «Ошибки первого контакта» Фильмотерапия 2: «Прорыв через секретаря» Фильмотерапия 3: «Работа с возражениями при назначении встречи» Модуль 2. Встреча с клиентом – место талантливой работы Тема 1. «Мастер коммуникаций» «Если ты дважды подумаешь, прежде чем один раз сказать, ты скажешь вдвое лучше». Пейн Т. Виды каналов передачи информации, оказывается их много. Навыки управления коммуникациями – сюрприз. Мини MBA по невербалике. Техника создания атмосферы доверия. Как «продать» себя. Помехи в коммуникациях, методы их нейтрализации. Фильмотерапия: «Продажа себя» Работа в малых группах: «Продажа себя» Тема 2. «Психогеометрия личности» - объединение разности. «Умейте находить общий язык с разными людьми. Даже если они не похожи на вас и не разделяют ваше мнение…» Теория психогеометрии личности – инструмент объединения разностей.. Способы определения типа личности. Поведенческие особенности разных типов личностей. Формы переговоров для разных типов личностей. Работа в малых группах: «Определяю себя, сканирую других» Тема 3. «Анализ потребностей» - навык понимать «Не огорчаюсь, если люди меня не понимают, огорчаюсь, если я не понимаю людей». Кун-Дзы Что такое потребность? Что такое отсутствие потребности? Стадии развития потребностей в продажах. Уравнение ценностей – стиль жизни настоящего продавца. Работа в малых группах: «Ищем, думаем, понимаем» Тема 4. «Аргументация или убеждение?» «Не все слова годятся в аргументы» Фома Топорищев Работа с интерпретацией и причинно следственными связями. Логика построения рациональных и эмоциональных аргументов. Линия аргументации. Философия убеждения: Работа в малых группах: «Строим систему аргументов» Практическая работа: «Убеждаем, убеждаем, убеждаем» Тема 5. «Работа с возражениями» Если мы хорошо потрудимся в первых четырех темах, то изучение этой нам не понадобится. Если потрудимся плохо – будем учиться работать с возражениями. Детали и регистрация по ссылке - http://nta.com.ua/b2b/