Цель программы:

Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговор

Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.

Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.

Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.

Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.

Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.

Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.

Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.

Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

 Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке. 

Программа тренинга:

Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;

Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.

Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;

Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;

Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;

Алгоритмы работы отдела закупок;

Контроллинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельности

Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;

Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;

Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;

Формирование и согласование бюджета закупок;

Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;

Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.

Работа с поставщиками

Методики объективной оценки поставщиков;

Источники и сбор информации о поставщиках;

Основные критерии оценки при выборе поставщика; 

Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;

Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;

Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;

Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;

Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

 Стратегические переговоры с поставщиками

Подготовка к  переговорам

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
• Формулирование цели и задач переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента.
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
• Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат;
• Плюсы  и минусы;
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
• Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
• Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
• Управление голосом.

Структура проведения переговоров

Установление Контакта

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
• Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
• Определение совместной зоны интересов;
• Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
• Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
• Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
• Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
• Выведение из равновесия. Кранч - психологический инструмент переговорщика. Виды кранча -  психологический, логический, эмоциональный;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

• Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы;
• Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
• Техники управления переговорами через перехват инициативы;
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
• Определение типа и противостояние манипуляции;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

• Подготовка к заключительной стадии переговоров;
• Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
• Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
• Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
• Критерии оценки достигнутых соглашений;
• Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать;
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
• Порог ухода с переговоров;
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА.ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Березина Виктория, бизнес-тренер по переговорам

2008-2010 - Группа компаний ООО "АЛЛО" - директор филиала, заместитель директора по продажам в Южном регионе. 
2006-2008 - Группа компаний ООО "АЛЛО" - HR -специалист, бизнес-тренер. 
2005-2006 - КОРПОРАЦИЯ "БИЗНЕС-МАСТЕР" - менеджер департамента рекрутинга. 
2003-2005 – Донецкий Филиал ДП "МЕРКС-Трейд" Руководитель отдела логистики. 
2002-2003 - "Мир Мебели" - Менеджер по продажам.

2000-2002 -  Волонтёрская организация  «Руки помощи» 

"Стеклопласт" (производство и продажа окон), 
"Лукас" (производство и продажа кондитерки), 
"Юрпак"(производство полиэтиленовой упаковки), 
"Алеф", 
"Банк Кипра","Ерсте Банк",  
 "Хайдельберг Цемент Украина", 
"Вечная стройка" (продажа строительных материалов), 
"Феско Дистрибушн" (агентство мерчендайзинга), 
 "VD MAIS" (производство и продажа электронных компонентов), 
"Фадо" (ТМ Оазис - сантехнические комплектующие), 
"Форнетти Украина", "Алло", "Лукасик", "Babyzone", Рынок "Барабашово" (розница, магазины, сети, рынки) 
 "Работа плюс", 
"Авиабудсервис"(стройматериалы и комплектующие), 
"Агро Рось" (средства защиты растений) 
ГК "Миррико" (производство реагентов для нефти, научная деятельность и др.), 
"Интерпайп" (производитель бесшовных труб), 
ЖК "Євромісто", ЖК "Элегант" (продажа недвижимости), 
 "Евразия" (сеть ресторанов), 
"Клион групп" (импортёр рыбы и морепродуктов), 
"Бунге Украина" (агробизнес и производство рафинированного масла), 
"Лизард" (мебельные комплектующие), 
EVRAZ (металлургия), 
 "Фармак", "Байер","Юрия Фарм", "Takeda" (производство и продажа фармпрепаратов) 
"Балтик Мастер" (производство и продажа холодильного оборудования) 
"Литой камень" (строительство недвижимости) 
Becker Украина (бытовое и проф. оборудование для уборки) 
"АЗБИ" (инженерно-строительная компания) 
"iDO" (продажа детской одежды) 
"Еnergy safit" (сантехника) 
"Цитрус" (сеть моб. телефонов)

Ценовая политика семинара:

Стоимость участия: 5300 грн. для одного участника.

В стоимость обучения входит:

- методический материал,

- кофе-паузы, обед,

- именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы:

- участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %

- при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,

- при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.