04 марта 2019

24 ошибки при продвижении в интернете



Эта публикация в первую очередь для предпринимателей, которые только начинают свой путь в интернет-продажах. Хочу помочь вам не только сохранить рекламный бюджет, но и помочь заработать больше. Я решил написать эту статью, несмотря на то, что про ошибки в интернет-маркетинге опубликовано множество материала. Но мой личный «опыт, сын ошибок трудных», не дает покоя. Примерно раз в неделю я сталкиваюсь с самыми банальными и нелепыми ошибками, которые сводят на нет все усилия по продвижению.

Вас ждут:

  • 12 минут чтения;

  • развернутые комментарии;

  • чек-лист для тех, кто любит действовать;

  • примеры из практики.

Ошибки можно разделить условно на 2 типа: технические и маркетинговые.

Начнем с технических, так как они проще для понимания и устранения.

Технические ошибки в продвижении

1. Отсутствие мобильной версии

А она должна быть, потому что (капитанская истина) доля мобильного трафика растет, об этом сказано миллион раз. Ваш потенциальный клиент может не купить ваш продукт с мобильного, особенно если у вашего продукта длительный период принятия решения, но знакомство с вашим брендом он начнет именно с телефона. А скроллить уменьшенную ПК-версию сайта – удовольствие ниже среднего.

И учтите, что Google уже расценивает мобильную версию сайта как основную.

2. Неудобная мобильная версия

В плане функционала телефоны все еще сильно уступают ПК, и поэтому придется очень постараться, чтоб пользователю было удобно искать, читать, покупать и находить ваши контакты.

Дайте человеку с телефона пройтись по вашему сайту, если он с ним еще не знаком. Получилось ли у него найти необходимую информацию и выполнить без затруднений все действия?

Убедитесь, что при этапе перехода на номер телефона открывается окно вызова, и вы не заставляете клиента учить ваш номер наизусть или мучиться с его копированием.

В данном примере при нажатии на кнопку «Купить билет» ничего не происходит.

3. Медленная загрузка.

Очень хорошо о медленной загрузке говорил Юрий Сотник на своем вебинаре: 1 секунда загрузки лишает вас 7 % конверсий. Мобильный интернет тоже может вас подвести. Поэтому – быстрее, еще быстрее.

Клиент большей частью нетерпелив. Ему надо ответить на множество сообщений, сделать кучу дел, в общем, не заставляйте его ждать.

Настроено ли у вас кэширование на сайте?

Оптимизированы ли все изображения?


Сервисы для проверки качества загрузки страницы:

  1. PageSpeed Insights

  2. Pingdom

  3. GTmetrix


Учтите, что некоторые рекомендации этих сервисов сложно воплотить, поэтому не стесняйтесь обращаться к разработчикам вашего сайта.

4. Непонятный первый экран

Понимает ли ваш клиент с первого экрана, о чем данная страница?

В формировании первого экрана хорошо пользоваться принципом A.I.D.A.

  • Attention – внимание,

  • Interest – интерес,

  • Desire – желание,

  • Action – действие.

На первом экране должно выполняться 2 первых шага: внимание и интерес.

Красивый баннер, яркий заголовок, таймер акции может выполнить эту роль.

На забывайте также о призыве к действию, чтоб пользователь понимал, что ему следует сделать.

5. Отсутствие интернет-чата

Всегда ли клиенту удобно звонить вам? Уверяю, что нет. Потенциальный клиент может искать продукт в рабочее время, или рядом может спать ребенок, и в этих условиях у него должен оставаться способ связаться с вами.

А если вы работаете с молодой аудиторией, то она все больше переходит от телефонного общения к мессенджерам.

Интернет-чат – отличное решение, особенно если в нем предусмотрена интеграция с популярными мессенджерами.

Только не делайте его слишком навязчивым – это раздражает.

6. Сложная или слишком примитивная структура сайта

Помните, сайт вы создаете для клиента, а не для себя. Поэтому в первую очередь он должен быть понятен и удобен клиенту.

Сначала соберите семантическое ядро (весь перечень запросов по вашему бизнесу), сгруппируйте и на основе этих групп сформируйте структуру сайта.

Учтите, что структура сайта не должна противоречить законам здравого смысла.

7. Неудобные фильтры товаров или полное отсутствие фильтрации

Когда в интернет-магазине нет возможности отфильтровать товары, процесс покупки превращается в пытку.

На Новый год мне пришлось покупать подарки 3 разным детям. Это отняло много времени, потому что не было возможности отфильтровать игрушки по возрасту и полу ребенка.

8. Отсутствие аналитики

У вас стоит код Google Analytics? Вы регулярно заходите в отчеты?

Я вам открою секрет. Такие показатели, как «Отказы» и «Среднее время сеанса», не скажут вам ничего. Вот вам живой пример: в момент написания данной статьи у меня в браузере открыто 13 вкладок, а смотрю я обычно одну.

Также стандартный показатель конверсий отображает процент конверсий на сессию, а не на пользователя, что было бы куда более важным и реалистичным показателем.

Чтобы отследить реальное положение дел и узнать, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом, я очень рекомендую ознакомиться с решением Максима Гапчука.

Учтите, внедрение этого решения требует определенных навыков в веб-аналитике.

А также настройте в аналитике цели на все ключевые и промежуточные действия клиента.

Хорошо будет дополнительно настроить аналитику через Facebook Pixel, если вы используете этот канал для продвижения.

9. Отсутствие контактов

Если вы хотите, чтобы клиенты вам звонили, укажите в шапке на видном месте номер телефона.

Если вы хотите, чтоб приезжали – укажите адрес. Я иногда встречаю сайты, на которых все контактные данные спрятаны где-то в подвале. Это неудобно и раздражает.

10. Базовая поисковая оптимизация

Даже если вы не используете SEO, как инструмент продвижения, то базовая оптимизация вам все равно необходима. Во-первых, она снизит цену за клик в Google Ads, во-вторых, это удобно для посетителей.

В двух словах:

  • Пропишите Title на каждой странице.

  • Пропишите Description на каждой странице.

  • На странице должен быть текст (полезный для клиента, а не просто SEO-портянка).

  • В тексте должны быть заголовки H1-H4 (так текст будет удобнее изучать).

  • Настройте «хлебные Крошки» (это удобно).

Если вам эти понятия не знакомы, то просто доверьте эту работу специалисту, на большинстве современных CMS внедрение базовой оптимизации – несложная и быстрая задача.

11. Внутренний анализ сайта

После того, как вы все подготовили, пропустите сайт через NetPeak Spider или любой другой аналогичный сервис, чтоб убедиться, что ссылки работают и все ошибки исправлены.

Иногда бывает, что разработчик забыл поменять ссылки, и они банально не работают.

Также вручную проверьте все номера телефонов и формы. Случалось, когда форма просто не отправляла контактные данные заинтересованного клиента.


Полезные сервисы:


Это самые частые ошибки в технической части, с которыми мне приходится сталкиваться.

Маркетинговые ошибки в продвижении

12. Цель каждой страницы сайта

У каждой страницы вашего сайта должна быть своя цель:

  • убедить клиента, что продукт ему нужен;

  • ознакомить клиента с особенностями продукта;

  • продать продукт;

  • укрепить доверие к бренду и т. д.

Сайт не всегда продает прямо. Отдельные страницы формируют спрос, служат средством убеждения клиента, что ваш продукт сделает его жизнь лучше.

Поэтому сначала определите, какой цели вы желаете достичь, и уже в соответствии с этой целью выстраивайте структуру сайта и посадочной страницы и точно определите целевое действие клиента. Цели могут быть разные: добавить товар в корзину, перейти по ссылке на страницу услуги, релевантной содержанию статьи, подписаться на рассылку, заказать пробник продукта, скачать прайс и т. д.

13. Нецелевая реклама

Не будем палить из пушки по воробьям, когда лучше взять рогатку.

Распишите все ваши рекламные кампании по сегментам покупателей и этапам принятия решения, и в соответствии с этим выстройте рекламные послания.

В большинстве случаев рекламные кампании выглядят, как «Купи слона! Ну, купи слона! Купи-купи-купи...»

Чтоб сделать рекламу более целевой, необходимо понять, какой он, ваш клиент.

Полезное видео:

 Вы даете клиенту то, что ему не надо.

Представьте, клиент ищет «Тапочки для бассейна», а ваша реклама приводит его на страницу «Тапочки» с двумя тысячами наименований… Скорее всего, клиент решит воспользоваться другим сайтом.

Чем более релевантной будет страница, куда вы ведете клиента, тем больше шансов, что он купит именно у вас.

Пример из жизни:

Комментарий от Галины Возной:

«Иногда невозможно настроить рекламу на точный запрос, потому что спрос низкий. Но! Это не означает, что:

– не нужно оптимизировать объявления под запрос;

– не стоит улучшать юзабилити сайта;

– не должен работать телефон.

Да и посылать на категорию тоже нужно с умом».

 

Часто у моих партнеров бывает запрос типа «вывески Киев цена», но цена на вывеску зависит от огромного ряда факторов, и без индивидуального просчета ее указать невозможно.

В таких случаях я рекомендую указывать хотя бы ориентировочные цены, с формой заявки на индивидуальный просчет.

14. Отсутствие УТП

Самая больная тема и чуть ли не самая важная. Мне часто приходится слышать от студентов и клиентов «Наше УТП в том, что нет УТП» или «В нашем бизнесе УТП быть не может!». Это означает одно: вам лень напрягать извилины.

Если вы сами не можете ответить на вопрос «Почему клиент должен купить у меня, а не у конкурентов?», то как на этот вопрос ответит ваш клиент?

И не надо себя утешать чепухой типа «Индивидуальный подход к клиенту», «Гибкая система скидок», «Доставка по всей Украине».

Задумайтесь о том, что вы можете дать клиенту в каждом из 3-х направлений:

  • инновационность (ноу-хау вашего продукта по сравнению с остальными игроками рынка);

  • оптимизация ценовой политики (я не говорю о демпинге, а скорее о сокращении ненужных издержек);

  • сервис (о сервисе очень рекомендую прочесть книги Тони Шея «Правила Zappos» и Карла Сьюэлла «Клиенты на Всю жизнь»).

Разработка УТП – сложный процесс, поэтому не отчаивайтесь, если он потребует много времени и изменений во всех «4P». О концепции 4P.

15. Непонимание процесса принятия решения

Запустили рекламу, и к вам повалили заказы. Отлично, если так. Но очень часто картина выглядит совершенно иначе.

Чаще всего клиенту необходимо подумать, взвесить варианты «за» и «против» и уже после этого принять решение.

Подумайте, как именно данный клиент принимает решение, советуется ли он с друзьями или второй половиной, штудирует форумы, читает отзывы, согласовывает условия оплаты в бухгалтерии и юридическом отделе и т. д.

В зависимости от этапа, на котором сейчас находится ваш клиент, вы можете выстроить наиболее эффективную коммуникацию, рекламу и структуру сайта.

В работе с клиентом есть 3 основных стадии:

  • формирование потребности,

  • удовлетворение потребности,

  • формирование лояльности.

Сначала клиента нужно убедить, что ваш продукт ему нужен, потом – что его стоит купить именно у вас. А если покупка значительная, то этот процесс может занимать достаточно много времени.

У моих партнеров из области наружной рекламы процесс принятия решений в среднем занимает от 2 до 6 месяцев. За этот период клиент убеждается, что их компания – хороший выбор.

Вы должны помочь вашему клиенту на каждом этапе принятия решения.

16. Моноканальность

Если вы используете только SEO или только SMM, или только PPC, то стратегически это путь в никуда.

Я считаю, что для принятия решения о покупке клиенту необходимо в среднем от 3 до 7 контактов с брендом.

Недавно мои партнеры продали станок на очень приятную сумму клиенту, который зашел по контекстной рекламе, а потом полгода читал наши обучающие статьи о работе на таких станках в Facebook. И только после этого принял решение.

В интернет-маркетинге очень быстро проходят различные изменения: новые алгоритмы Google, ранжирование ленты Facebook, запрет Яндекс и, как следствие, рост цены за клик в Google и т. д. Поэтому фокусировка лишь на 1 инструменте банально рискованна.

17. Сложный процесс покупки

У вас бывало, что для покупки было необходимо выполнить целый квест?

«Сейчас я передам контакты менеджеру, он назначит вам время консультации, и вы сможете задать все интересующие вас вопросы» – и это вместо того, чтоб просто рассказать мне о продукте…

Также в этот пункт стоит включить гигантские формы, которые иногда необходимо заполнить в интернет-магазинах.

18. Плохой клиент-сервис

Про клиент-сервис я писал подробнее в этой статье.

Внимательно прочтите ее и проверьте несколько моментов:

  • Ваши менеджеры берут телефон?

  • Ваши менеджеры быстро обрабатывают заявки ? (Я уже 2 недели жду просчет на установку 1С)

  • Они перезванивают, когда договорились?

  • Все ли ваши сотрудники знают о продукте?

  • С клиентами общаются вежливо?

  • Вы периодически проверяете свое предприятие, как тайный покупатель?

19. Сайт и бренд не вызывают доверия

Если ваш бренд не вызывает доверия, то клиент не захочет отдавать свои деньги.

Формирование доверия к бренду – это тема для книги, так что ограничимся несколькими основными моментами:

  • Не стесняйтесь показывать бэкстейдж. Используйте свои фото и видео, а не стоковые.

  • Используйте реальные отзывы.

  • Публикуйте сертификаты и благодарности.

  • Хорошо, когда у бренда «человеческое лицо».

  • Работайте на сайте с основными опасениями ваших клиентов.

  • Убедите клиента, что работать с вами безопасно.

20. Нежелание экспериментировать

Даже если вы гений маркетинга, вам вряд ли удастся разработать одну стратегию раз и навсегда, потому что мир, клиенты и инструменты меняются.

Эксперименты – это единственный способ найти лучший путь к сердцу и кошельку клиента.

Обычно я рекомендую выделять хотя бы 10 % маркетингового бюджета на эксперименты.

21. Нежелание меняться

У некоторых моих партнеров информация на сайте не обновлялась 4 года, в то время как их конкуренты активно развиваются и захватывают все большую долю рынка.

Принцип «не трожь железо, пока оно работает» в области маркетинга – тупиковый.

Вы или развиваетесь, или деградируете, исключение – только если у вас государственная монополия.

Это касается не только инструментов маркетинга, но и товарного предложения.

Если рынок растет, и вы растете вместе с ним – то вашей заслуги в этом нет, вы должны всегда стремиться обогнать рынок и конкурентов.

22. Урезание бюджета

Часто в начале кризиса первым делом сокращают бюджет на маркетинг – это очень грубая ошибка.

У вас может быть 100 раз лучшее предложение, но какой в этом смысл, если о нем никто не узнает?

В такие кризисные периоды как раз есть возможность захватить хорошую долю даже падающего рынка.

После закрытия Яндекса цены на рекламу в Google у меня возросли на 30 %.

Антон Воронюк, руководитель Академии интернет-маркетинга WebPromoExperts, рассказывает, что за год цена на контекстную рекламу растет от 20 до 50 %, в зависимости от ниши.

А вот бюджеты у многих моих партнеров остаются прежними из года в год. Хотя 1 гривна сегодня и 3 года назад – это совершенно разные деньги.

23. Делать как все, повторять чью-то стратегию

Когда мне так говорят студенты и клиенты – это напоминает «Все побежали, и я побежал» и пресловутый вопрос всех мам: «А если все с крыши начнут прыгать?»

Вы должны понимать смысл каждого вашего маркетингового действия, его значимость для клиента.

Как я уже писал выше, старайтесь опередить конкурентов, а не тупо копировать их.

Хорошая книга на данную тему – «Догнать зайца» Стивена Спира.

24. Неиспользование KPI

У каждого инструмента интернет-маркетинга есть свои показатели эффективности, и не все они приводят к прямым продажам.

Поэтому, если вы потратили 100 долларов на Facebook, а никто не прибежал с необузданным желанием купить, то это не значит, что рекламная кампания провалилась.

Прежде чем судить, эффективен инструмент или нет, поймите, как вы будете измерять эту самую эффективность, и обязательно делайте это.

Также очень полезным для вас станет отчет «Ассоциированные конверсии» в Google Analytics.

Друзья, надеюсь, я смог прояснить основные ошибки, которые совершаются в интернет-бизнесе, и заставил вас задуматься, а еще лучше начать действовать.

Чек-лист:

❑ У меня есть мобильная версия сайта:

  • сайтом удобно пользоваться с мобильного;

  • на мобильной версии пользователю понятно, как выполнить все основные действия (оформить заказ, подать заявку).

❑ Сайт грузится меньше 3 секунд.

❑ На сайте оптимизированы все изображения.

❑ На каждой посадочной странице первый экран соответствует ее содержанию:

  • он привлекает внимание клиента;

  • он вызывает интерес у клиента.

❑ На сайте присутствует интернет-чат:

  • он интегрирован с популярными мессенджерами;

  • менеджеры в нем отвечают быстро.

❑ Структура сайта разработана в соответствии с запросами клиентов.

❑ На сайте присутствуют удобные и полезные клиенту фильтры товара.

❑ На сайте стоит код Google Analytics:

  • настроен показатель отказов в зависимости от особенностей сайта;

  • настроен подсчет активного времени использования сайта;

  • настроены цели на все основные события.

❑ На сайте стоит и настроен код Facebook Pixel.

❑ На сайте на видном месте размещены контакты:

  • в ПК-версии;

  • в мобильной версии;

  • при клике на номер открывается окно вызова.

❑ На сайте проведена базовая поисковая оптимизация:

  • Title прописан на каждой странице;

  • Description прописан на каждой странице;

  • на посадочных страницах есть полезный клиенту текст;

  • в тексте есть заголовки H1-H4;

  • настроены «хлебные крошки».

❑ Сайт проверен на наличие внутренних ошибок:

  • нет битых ссылок;

  • нет ошибок в коде.

❑ Сайт разработан в соответствии с его целью:

  • продажа;

  • информирование;

  • брендинг;

  • прочее.

❑ Мы знаем своих клиентов и используем целевую рекламу.

❑ У нас есть четко сформулированное Уникальное Торговое Предложение

❑ Мы понимаем все этапы принятия решения клиента и помогаем ему на этом пути.

❑ Наша реклама ведет клиента на целевые страницы.

❑ Мы используем несколько каналов рекламы:

  • SEO;

  • SMM;

  • PPC;

  • email:

  • Push;

  • SMS;

  • телевидение;

  • радио;

  • СМИ.

❑ Процесс покупки для клиента максимально прост и приятен.

❑ У нас хороший клиент-сервис (см. Чек-лист по клиент сервису).

❑ Наш сайт вызывает доверие у клиента:

  • у нас размещены отзывы;

  • у нас размещены свои фото;

  • у нас размещены сертификаты;

  • у нас размещены гарантии;

  • у нашего бренда есть «человеческого лицо»;

  • мы работаем над опасениями клиента;

  • на нашем сайте мы убеждаем клиента, что с нами безопасно работать.

❑ Мы выделяем минимум 10 % маркетингового бюджета на эксперименты.

❑ Мы пересматриваем наш маркетинговый бюджет в зависимости от ситуации на рынке.

❑ Мы регулярно работаем над развитием нашего маркетинга и бизнеса в целом.

❑ Мы понимаем смысл каждого нашего действия в рекламе и стараемся опередить конкурентов.

❑ У нас прописаны показатели эффективности для каждого канала рекламы, и мы их отслеживаем.

 

Если вы хотите научиться оптимизировать сайты и стать суперменом-сеошником, то можем предложить курс «SEO-оптимизация: продвижение сайтов в поисковых системах». После курсов проведете аудит сайта и создадите стратегию продвижения. Научитесь анализировать конкурентов, сформируете семантическое ядро. Прогнозируя результаты продвижения, сможете оптимизировать бюджет. Привлекательно? Записывайтесь!

ЗАПИСАТЬСЯ

 

Александр Печалов

Основатель кондитерской "Mister Sweet"

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*



Все компании "Обучение, тренинги"