4 июля 2014г. в Киеве уже 4-й раз на национальной площадке состоялась БИТВА ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта «B2BMaster-2014» в 2-х практических Сессиях: «В2В-Управление» и «В2В-Продажи»

 Результативные практики были представлены в 20-ти Master-классах аудитории из более 120 управленцев и руководителей продаж

Учредитель и Организатор ежегодной «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ»: B2B Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA). Партнер по оценке и развитию руководителей: Компания HR Technologies Ltd. Партнер: Getmanchuk Group

 По мнению Алены ШИПОШ, СЕО управляющей компании «Высоцкий Консалтинг», ведущего консультанта по управлению, выход компании на национальный и международный уровень возможен лишь в случае четкого разграничения владельца и директора, где каждая из сторон выполняет свои функции. 

Владелец – определяет цели и стратегию движения бизнеса, является носителем технологии, контролирует активы и отвечает за официальные вопросы;...

...директор – несет ответственность за операционную деятельность, соответствие технологии и целей бизнеса, а также обеспечивает прибыль и доход

 Андрей Длигач, к.э.н, Генеральный директор группы компаний AdvanterGroup, рекомендует B2B-бизнесу для решения сложных/нестандартных задач использовать методы: поиска корневых причин, отрицаний («перевертыши»), системной рефлексии, решений «после – во время – до», форсайтов, креативные и аналитические. 

При этом важно, чтобы компанией управлял фактический (а не мнимый) собственник – осознающий свои интересы и объект управления, который управляет проактивно и из рефлексивной позиции, согласовывает интересы с другими, занимается постоянным саморазвитием. 

Механизмы управленческой эффективности в достижении собственного максимума и получения наивысшего результата от каждого сотрудника предоставила Наталья СУШКО, Управляющий партнер компании HR Technologies Ltd.

С целью эффективного подбора персонала и организации деятельности каждой компании рекомендуется определить для себя перечень компетенций, которыми должны обладать сотрудники. Компании необходимо осознанно вкладывать в развитие бизнеса и менеджерского состава.

В ходе Master-класса эксперт продемонстрировала работу центров оценки HRT (использование высоко валидных и надежных, стандартизированных и адаптированных к местному рынку упражнений, тестов и опросников),...

... которые позволяют определить соответствие кандидата требованиям позиции, увидеть его сильные стороны и области развития, разработать план индивидуальной карьеры, а также найти подходящий метод развития.

Не тратя время, Эксперты проводили консультации с Участниками во время кофе-брейков 

 Ваче ДАВТЯН, Основатель электротехнической компании «Промкабель-Электрика» и школы развития Leaderway, поделился правилами тайм-менеджмента, благодаря которым личная эффективность руководителя повышается в 2,5 раза. 

 В основе: фокусировка на главных задачах, фиксирование плана действий, последовательное выполнение задач, «золотые часы» сконцентрированной работы, регулярная подзарядка (отдых, спорт, питание).

 Принципы ко-лидерства представил Игорь СОЛОДОВ, Бизнес-тренер, коуч Pucelik Consulting Group

К основным принципам Эксперт отнес: 1) продажи – результат работы команды, а команда – результат работы руководителя; 2) динамика сотрудника будет расти, когда лучший тренинг – сама работа; 3) необходимо выявлять потребности сотрудника и «продавать» ему задачи и др.

 Принципы построения корпоративной культуры представил Евгений ГЕТМАНЧУК, Основатель и директор бизнес-тренер Тренинговой компании Getmanchuk Group. 

По мнению эксперта, в каждой компании и с каждого сотрудника можно сформировать носителя корпоративной культуры, главное – создание рабочих команд и утверждение декларации (виденье), наличие носителя (вдохновителя) этой культуры, а также единое информационное пространство, как систематичный проект для поддержания духа. 

Мировая статистика гласит, что 68% персонала в компаниях являются средне-производительными, а остальные 32% поровну делят низко- и сверхпроизводительные сотрудники. 

С целью качественного подбора персонала и получения высоких показателей успеваемости Вадим ГОРЕНКО, Партнер, заместитель директора и куратор проекта Profiles International компании Business Systems, предложил использовать 4 современных метода оценки способностей персонала: оценка результативности, компетентности, лояльности и способностей. 

Исследование на основе анкетирования руководителей разных уровней из стран СНГ, осуществленное Сергеем ДАЦЕНКО, Бизнес-тренером, консультантом, коучем, Тренером ТЦ TradeMaster® по ситуационному лидерству, показывает, что руководители не учитывают степень готовности сотрудника выполнять поставленную задачу, выбирая стиль управления, что ведет к потере денег и людей в компании.

Эксперт представил алгоритм работы с моделью ситуационного лидерства, предотвращающую оба вида потерь

Основные принципы и проблемы корпоративного управления проектами в организации разобрал Влад БЕРЕЗИН, Владелец Школы профессионального менеджмента (School of Professional Project Management), Бизнес-Тренер, Консультант по управлению проектами и портфелями проектов.

 Управление проектами осуществляется путем идентификации, категоризации, планирования, балансировки и изменения «первичных» факторов управления. 

Каждый раз, работая с портфелем, стоит учитывать категоризацию проектов по их виду (стратегические, операционные, поддержания соответствия), относительно присвоения приоритетов, оценивать портфель по правилу Парето, а также результаты фактического исполнения или остановки компонента портфеля с дальнейшим пересчетом всего портфеля. 

 Если в вашей компании король продаж работает 5 лет, управляет основными клиентами, у него 20% клиентов дают 80% прибыли, Вы не можете в течение 5 минут узнать с кем,  и как часто он связывается, и он шантажирует Вас, что уйдет – время изменить структуру работ продавцов. 

Рекомендации от Владимира МАЛИЧЕВСКОГО, Сертифицированного консультанта по управлению СМС, владельца и ведущего бизнес-тренера Consulting Center IPCM: 1) обезопаситься: зафиксировать и детализировать базу данных; продублировать обязанности; 2) повысить эффективность: сделать дневную/понедельную оценку работы; перераспределить клиентов; внедрить отдельную мотивацию за продажи по старым и новым клиентам. 

ТОП-10 Сессии «В2В-Продажи»

Александр СОКОЛОВ, Бизнес-тренер «Школа продаж – Результатор», эксперт по продажам В2В ТЦ TradeMaster^®, рассказал о современных трендах в продажах: внедрение новых технологий и использование всех возможностей автоматизации для процессов работы менеджеров по продажам. 

В настоящее время простые каналы продаж дорожают и перестают работать, а эффективными в современных условиях рынка являются многошаговые модели, где некоторые этапы стоит отдавать на аутсорсинг, освобождая менеджеров от работы, не требующей высокой квалификации.  

 О разнице в технологии «коротких» и «длинных» продаж рассказал Андрей КРЮЧКОВ, топ-Тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®. 

Согласно исследованиям, разные типы продаж требуют различных навыков, а главной проблемой современных продавцов и главными факторами успеха в продажах являются – умения слышать и понимать клиентов, и компетентность в решении их потребностей. 

Успех в коротких продажах определяется количеством выявленных скрытых неосознанных проблем клиента, в сложных продажах – количеством выявленных явных (осознанных) потребностей, сформулированных как запрос на основании неявных проблем. 

Исследования показывают, что число возражений сократится более чем на 50%, если сначала узнать у клиента, что для него важно в продукции и рассказывать именно об этом. Правильная работа с возражениями клиента – правильное реагирование на эмоциональное состояние клиента и возврат на этап изучения и понимания потребностей клиента. 

Ася БАРЫШЕВА (Москва), Бизнес-тренер, Партнер проекта «Системные продажи», представила систему мотивации продавцов«План-Факт», детально остановившись на темах: амбициозные общечеловеческие цели, конкретные индивидуальные цели, промежуточные шаги (дополнительный индивидуальный план), внутренние решения менеджера, обратная связь (4 похвалы – 1 подзатыльник), соревнования и пр.

План для менеджера продаж необходимо составлять по нескольким показателям: общий объем продаж и продаж по конкретной позиции, количество новых клиентов, телефонных звонков, встреч, активностей, рекомендаций, качество работы с клиентом. 

 По мнению Бориса ЖАЛИЛО, PhD, Системного тренера-консультанта Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International (Россия), продажа продукта – это целая серия «да». На каждом этапе клиент соглашается на определенные условия, за которые готов заплатить.

 Тренер считает, что определяя на каждом этапе те «да», которые менеджер хочет получить, и заранее предусматривая реакции клиента – так возможно избежать возражений и повысить продажи.

В пирамиде продаж Борис ЖАЛИЛО выделяет следующие этапы: продать себя, компанию, товар. Первый этап является основным и включает в себя несколько элементов: привлечь внимание (вопросом и пр.), проявить интерес (к занятию, личности клиента и пр.), войти в доверие и вызвать симпатию. 

"Успешный менеджер по продажам всегда активен, меньше времени говорит, больше слушает клиента", - Борис ЖАЛИЛО 

 Дмитрий СЕМИН, Президент Semin Group (Москва), представил основные принципы построения успешного отдела B2B-продаж. 

 Основные 5 шагов, которые приведут к эффективности: определить ROI (эффективность) каждого маркетинговых каналов, которые генерируют заказы; просчитать воронку продаж; для команды менеджеров по продажам провести тренинг; автоматизировать рекрутинг; настроить качественно CRM-систему под свои процессы.

 Секция "ПРОДАЖИ" сопровождалась активной работой всех Участников

И Эксперты и Участники учились поднимать продажи в своих командах

 Модель «оздоровления» компании в период кризиса представил Павел ЕРМОЛЕНКО, Директор консалтингового центра «Ваш Бизнес».

В набор инструментов повышения доходности продукта вошли: переход от ценовой конкуренции к позиционированию, перекрестные продажи, фокусировка вглубь товарной группы, трансформация предложения, определение диапазона ценовых категорий, при котором не падает спрос, описание функций каждого подразделения.

 Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ, Владелец консалтинговой компании Griconsult, в юмористической форме представил 10 шагов – как «завалить» продажи компании. 

Отталкиваясь от того, что не стоит делать, можно четко выделить основные принципы работы руководителя продаж. 

 Важно думать о здоровье, заряжать позитивной энергией себя и свою команду, найти смысл в своей работе, воспринимать продажи как игру, быть в потоке энергии, событий и пр. 

Необходимо любить свою работу, подчиненных, партнеров, клиентов, влиять на то, на что возможно повлиять, развивать себя и своих сотрудников, в деятельности применять различные стратегии, бизнес-процессы, системы и пр.

 Максим ГОЛУБЕВ, Собственник и ведущий Бизнес-тренер National Training Agency, рассказал о стратегиях развития предприятия. 

 По мнению эксперта, лучший момент для развития бизнеса – растущий или падающий рынок. 

 В условиях падающего рынка можно применять 2 стратегии: страуса и лесоруба. В первом случае основополагающей целью является сохранение финансовых ресурсов компании, во втором – инвестиционная деятельность для увеличения своей доли на рынке и уничтожения конкурентов. 

Чтобы разбудить «спящего» сотрудника отдела продаж Андрей СТАНЧЕНКО, PhD, сертифицированный Консультант по управлению, Руководитель Компании LegeArtis, рекомендует воспользоваться специальными вопросам для выявления 2-х доминирующих типов мотиваций из 5 возможных (достижения, вознаграждения, процессный, идейный, социальный), и с их помощью повышать эффективность конкретного менеджера.

Техники «жестких переговоров» представил Валерий ГЛУБОЧЕНКО, ведущий Тренер по построению системы продаж в компании В2В Тренингового Центра TradeMaster®, сертифицированный Бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager.

 Эксперт рекомендует постоянно проводить анализ переговоров, находя решения, позволившие получить от клиента согласие, а также понять причину допущенных ошибок. 

Среди успешных техник продаж – изменение точки зрения оппонента, работа с возражениями (наличие у продавца 10 аргументов на каждый вопрос), оперирование информацией о возможностях компании-продавца предоставить дополнительный сервис с выгодой для себя. 

ИТОГИ БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ

Уже традиционно в рамках «БИТВЫ Лучших Тренеров СНГ» в каждой из сессий были определены ТОП-3 Лучших Тренера, согласно голосованию Участников проекта. «Золотым» Тренером сессии «В2В-Управление» стал Андрей ДЛИГАЧ, «Серебро» – Ваче ДАВТЯН и «Бронза» – Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ.

 Победителями в сессии «В2В-Продажи» стали: «Золотой» Тренер – Борис ЖАЛИЛО, «Серебрянный» – Валерий ГЛУБОЧЕНКО и «Бронзовый» – МаксимГОЛУБЕВ.

 Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMaster® Group благодарит Тренеров, Участников и Партнеров за плодотворное сотрудничество и активную позицию. 

Верим, что полученные Вами новые техники управления и продаж позволит в текущем и следующих годах вывести Ваш бизнес на новый уровень эффективности и прибыльности. 

Ждем результатов Ваших внедрений уже 3июля 2015 года на 5-й «БИТВЕ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ» B2BMaster-2015 (следите за проектами TradeMasterGroup). ВЫ ПРИГЛАШЕНЫ! 

Запросить итоги Конференции можно по тел.+380 (44) 383 50 34, +380 (67) 505 25 24, или дать запрос на st@trademaster.com.ua