Шлях із виробництва на полицю, або співпраця на умовах контрактного виробництва

Безумовно, торгові мережі для багатьох постачальників – пріоритетний канал збуту. Але якщо в брендів світових корпорацій немає проблем зі збутом, вони багато інвестують у маркетинг, мають фінансову стійкість, то дрібному постачальнику вести бізнес із роздрібними мережами складніше. Навіть із ВТМ не так легко зайти в велику мережу. Як достукатися до менеджерів мережі, довести унікальність продукту, пройти складний етап переговорів, ділиться з редакцією засновниця молодої компанії «Мейсон Трейд» Катерина Лапузіна.

– Що, на вашу думку, є основою ефективної роботи з мережевими магазинами? Які вимоги, проблеми, перспективи можливі на початку співпраці?

– Основа ефективної співпраці з мережевими магазинами залежить, насамперед, від взаємопорозуміння та повного емоційного контакту із закупниками товару твоєї категорії. Тому що це завжди дуже заклопотані люди. І в ході співпраці з мережею, а особливо на її початку, виникає багато питань, на які тобі може відповісти лише твій категорійний менеджер. А він настільки зайнятий, що далеко не завжди може просто взяти слухавку. Врешті-решт якісь рішення, наприклад, певні нюанси поставки, приймаються на власний розсуд постачальника. І вони не завжди виявляються правильними та можуть піти у розріз із правилами роботи мережі. Тому саме завдяки повному порозумінню з категорійним менеджером вдається швидко нівелювати результати якихось поспішно прийнятих рішень, котрі на момент прийняття їх постачальником, вважались останньому логічними та єдино правильними.

Що стосується вимог, то для кожної категорії існують свої процедурні та технічні особливості. Для деяких товарів під час виробництва ВТМ не завжди можна задовольнити запити мереж по бажаній націнці та різниці між брендом і private label, що може стати суттєво проблемою. Хоча є переваги, зокрема фінансова дисципліна. Щоб співпраця була максимально продуктивною, виробникам, особливо якщо у вашій категорії є немало конкурентів, необхідно проаналізувати ситуацію на ринку й чітко визначитись із ціновою політикою та не забути про націнку, яку мережа зобов'язалася ставити на ваш продукт під ВТМ.

– Із якими мережами Ви зараз працюєте на умовах контрактного виробництва? Із чого все починалось?

– Першим ритейлером, із яким ми розпочали співпрацю на умовах контрактного виробництва, була одеська торгова мережа «Копійка». Але, як це завжди буває з крупними мережами, ми довго не могли стартувати й нарешті поставити першу партію товарів. Я не можу сказати, що в нас дуже затягнувся процес переговорів, завдяки менеджеру ВТМ товарів нашої категорії Анні порозуміння було швидко досягнуте. Але почалися нюанси з узгодженням макетів етикетки, текстів тощо. Ми зі свого боку намагалися якомога швидше надати доопрацьовані матеріали, Анна зі свого боку намагалася прискорити процес узгодження зі всіма профільними відділами. Крім того, на початку співпраці нам не відразу вдалося розміститися у всіх торгових точках мережі, але знову ж таки за допомогою порозуміння з нашим категорійним менеджером згодом ми провели експансію нашого товару на усі точки мережі.

– Наскільки критичним є питання унікальності товару за умови контрактного виробництва?

– Я вважаю, що для того, щоб ритейлер забажав взяти товар на умовах контрактного виробництва, він має характеризуватись, як мінімум, одним з двох показників – або цей товар є унікальним у своїй категорії, або на нього стоїть ну дуже приваблива ціна. Але, навіть якщо товар унікальний, на нього все одно має бути обґрунтована вартість.

– Мережі пред’являють більш жорсткі вимоги до товарів privat label?

– Не можу сказати, чи більше вимог вони пред’являють до якості товару, тому що наш товар деякі продавці навпаки бажають бачити трохи менш якісним. Споживач може користуватися нашою мочалкою більше року, а в неї за цей час можуть навіть не змінитися ні якісні характеристики, ні зовнішній вигляд. А от щодо якості пакування, єдиного стилю пакування, зображення та його інформаційного змісту, то до цього співробітники мереж ставляться дуже прискіпливо.

– На ринку часто великі торгові мережі мають імідж, що увійти туди дуже важко, а також можна нерідко почути, що виробники та мережі часто говорять різними мовами й не розуміють один одного. Чи так це насправді, адже всі сторони мають бути зацікавлені в продажах? Скільки може зайняти термін входження до мережі?

– Так, насправді товару під невідомим брендом дуже складно увійти до будь-якої мережі. І тут є безліч чинників, які на це впливають.

По-перше, це позиціонування ритейлера – від жорстких дискаунтерів до мереж преміум сегменту. Так от у перші невідомому бренду потрапити легше, але треба відповідати низці жорстких вимог, серед яких насамперед низька ціна, але й це не завжди допомагає. У більш преміальних ритейлерів серед великого переліку жорстких вимог дуже багато уваги приділяється якості товару та його вигляду на полиці, тут естетичний вигляд відіграю дуже важливу роль. Нажаль, у левовій більшості випадків перші переговори з мережею закінчуються нічим і її представники дійсно не хочуть чути потенційного постачальника та навіть уявляти його товар на полицях своїх магазинів. Але моя порада, у таких випадках потрібно не приймати відмову на власний рахунок, а постаратися почути і зрозуміти негативні аргументи опонента, осмислити цю розмову і провести роботу над помилками, навіть якщо ви не вважаєте це за помилки чи недоліки. А через деякий час ви зможе зустрітися знову й розказати, що було доопрацьовано, донести переваги й вигоди майбутньої співпраці. І так необхідно робити до тих пір, поки не буде досягнуто плідного діалогу. Нажаль, це може затягнутися на рік чи більше, але інших варіантів я не бачу. Сама через це проходила й проходжу зараз, шлях може бути складним, але не варто здаватись на старті, бо лише так можна досягти успіху в бізнесі.

По-друге, для мережі сам продукт не є цінністю – важлива репутація, прогнозованість продажів продукту, що залежить від маркетингової підтримки та результатів вивчення споживчого попиту. Тому продукт має бути представлений професійно, через це і надмірна увага до пакування.

По-третє, сам процес першого підписання договорів. Він може сягнути від 3-х місяців до року і чим більша мережа, тим довше зазвичай триває процес підписання.

По-четверте, принципово важливі терміни доставки товару, тому питання логістики теж мають важливу роль.

Крім того, у виробника й мережі різні підходи до прибутковості. Для виробника маржа визначається, виходячи з об’єму партії, а для мереж – з 1 метра полиці, тому й тут може виникати непорозуміння.

Для зв'язку з персональним менеджером та уточнення всіх деталей співпраці, зокрема й на умовах контрактного виробництва, телефонуйте +380 (67) 398 40 74.

E-mail: maisonopt@gmail.com

Сайт компанії: www.maisonopt.com.ua

Читайте також: Maison: історія створення найбезпечніших банних мочалок і кухонних губок

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 

TradeMaster в социальных сетях