31 грудня 2020

Андрей Варибок, UIS: «Хотим, чтобы клиенты из-за рубежа знали, что покупают украинский продукт»

Сократить наполовину складской персонал, повысить продуктивность работы и точность отгрузок, окупив инвестиции максимум за год. Наш собеседник - Андрей Варибок, директор и совладелец компании UIS, поможет разобраться, что на самом деле стоит за оптимизацией логистики, и почему украинский продукт в этой сфере может быть востребован на рынке ЕС.

Справка. Компания UIS, «Украинские интеллектуальные системы» (Ukrainian Intelligent Systems, UIS) занимается разработкой и интеграцией программных и аппаратных решений для автоматизации логистики. В арсенале - собственные WMS-системы (управление складом), TMS-системы (управление курьерской доставкой), различного рода оборудование: сортировочные линии, конвейерные сортировки, сортировочные стеллажи, автоматические станции измерения весогабаритных показателей и пр.

В чем видите основную миссию своей компании?

Делаем лучшие технологии автоматизации бизнес-процессов доступными. Мы решаем реальные проблемы заказчиков. Это может быть бизнес-запрос, решение определенной проблемы в логистике. Наш фокус - создание продуктов для логистики. Комплекс решений от UIS предотвращает ошибки в работе персонала, ведущие к убыткам. Фактически, мы берем процесс и улучшаем его.

Как была основана UIS?

У меня до этого был «софтовый» бизнес. Он приносил определенный доход, но имел медленные темпы роста. Определенным импульсом, точкой перехода к новому бизнесу, стал заказ на оборудование в 2015-м году – первый, который мы решили закрыть самостоятельно. Учитывая, что изначально компания занималась разработкой только программных решений, мысль о комплексных проектах, разработке собственного «железа» тогда выглядела очень амбициозной. Но мы действительно хотели создавать новые продукты и технологии, которые экспортировались бы за пределы Украины. И у нас это получилось: за 5 лет мы прошли путь, от компании с офисом в 18м² до компании с R&D центром на 1200м², клиентами из топ 5 коммерческих логистических операторов, заказчиками из Украины, Эстонии, Казахстана, Беларуси и Чешской Республики!

Руководите бизнесом единолично?

У компании два основателя - я и Дмитрий Артеменко. Полномочия делим так - я отвечаю за всю доходную часть, коммуникацию с клиентами и за все софтверные решения. А Дмитрий отвечает за затратную часть и за оборудование.

Как вы очертили для себя аудиторию заказчиков?

С первых проектов мы зашли в крупный корпоративный сегмент. Это были решения для таких компаний как TNT, Нова Пошта, Ин-Тайм. Топ-игроки рынка электронной коммерции, логистические операторы – мы регулярно занимаемся такими проектами и сегодня. Но это вовсе не означает, что у нас решения только enterprise-уровня. Любой бизнес со своей логистикой, курьерами и складом от 1000 квадратов и выше может успешно внедрять наши решения и снижать затраты. Простым языком, мы создали R&D, который создает продукты для логистики, продукты самые различные. Для заказчика это может быть разная комбинация продуктов на разных этапах развития его бизнеса. То есть, если вы в среднем сегменте, либо средний плюс, это может быть один набор решений, если же вы уже вышли в крупный корпоративный сегмент - другой.

То есть, решение, максимально индивидуальное для клиента?

Мы проходим с заказчиком полный цикл создания продукта – от его идеи до выхода на серийное производство. Особенность нашей команды в том, что один из соучредителей – весьма талантливый архитектор hardware продуктов. Речь о Дмитрии, моем партнере. Как у нас выглядит процесс разработки - Дмитрий рассказывает, как устройство будет функционировать, какие механизмы будут реализованы. А команда инженеров затем двигает проект дальше. Можно сказать, мы выросли в классическое «конструкторское бюро», в котором есть один идейный лидер, который понимает, как устройство будет работать. А инженеры уже доводят это все до логического завершения, превращают в чертежи и конкретные детали, которые производят заводы-партнеры.

Точно такая же ситуация и с софтом, только в роли архитектора выступаю я. То есть, рассказываю как будет строиться архитектура продукта, как он будет в целом работать. А уже затем непосредственно разработчики, аналитики доводят все до конечного решения, которое в итоге эксплуатирует клиент.

У нас нет ни одного продукта, который мы сначала сделали, а после искали под него покупателя. Все заточено под реальную проблематику бизнеса. Поэтому, наверное, у нас все продукты востребованы и хорошо продаются, даже если на момент продажи еще не существуют в реальности (улыбается).

Какие продукты и технологии самые востребованные для оптимизации логистики?

Один из основных продуктов – WMS-система, то есть, система управления складом. Она убирает так называемую «проблему кладовщика». Как работает обычный склад без WMS? Есть помещение, где находятся 10-15 человек в различной кондиции. Над ними есть главный кладовщик, который каждое воскресенье ходит в церковь и ставит свечку, чтобы все его подчиненные в понедельник вышли на работу.. Потому что только определенный кладовщик знает, где лежит определенный товар и может произвести его отбор, отгрузку и т.д. Обычно это компании supply chain – поставщики, ритейлеры и т. д. У этих компаний есть контрагенты, которым они отгружают товар. Эти контрагенты их штрафуют, если они срывают сроки или делают неточные отгрузки, допускают пересорт или недопоставку.
Когда мы приходим и внедряем WMS-систему, весь склад делится на зоны хранения, и определенные товарные группы распределяются по ним. С этого момента у нас нет привязки к условному «кладовщику Иннокентию», который знает, где лежат на складе макароны. То есть, система становится собственно системой, точность отгрузки достигает от 98,5%, штрафы уходят. И в WMS есть еще много дополнительных возможностей, но главное в том, что это технологичный шаг вперед. Когда вместо чистого человеческого фактора и «бумажного» склада вы получаете систему, которая управляет вашим складом и где собрана вся информация.

Получается, человек на складе только тормозит развитие бизнеса?

На определенных позициях, да. Представим, у нас есть склад, неавтоматизированный. Условно говоря, только я знаю, где какой товар лежит. Я беру наемника, просто человека с улицы. Он не пойдет, не отберет товар на складе, потому что не знает, где он физически находится. У меня будет написано - возьми банку краски синей. Где эта банка краски, где вообще краска лежит, а где из этой краски еще и синяя? Всех новых сотрудников необходимо обучать, на найм и обучение уходят ресурсы компании. А потом человек увольняется или уезжает в Польшу. И опять все по кругу.

Альтернативный путь – WMS, в связке с которой можно использовать технологии Put to light / Pick by light. Это когда все хранится на стеллажах, и вместо того, чтобы ходить и искать товар с листиком либо со сканером штрих-кодов в руках, тратить время на считывание информации, сотрудник просто идет к ячейке и отбирает указанное на световом индикаторе количество единиц товара. Либо обратная процедура, сортировка – когда от работника требуется просто положить товар в подсвеченную ячейку. С Put to light скорость работы увеличивается минимум в 2 раза и снижаются требования к квалификации работников. Если у бизнеса возникает какой-то резкий всплеск, например, необходимо больше товаров отбирать или сортировать, то очень легко использовать наемный персонал.

В конечном итоге задача любого нашего продукта - уменьшить человеческое влияние, минимизировать человеческий фактор, сделать логистику прогнозируемой. Кстати, в 2020-м году одним из весомых аргументов в сторону автоматизации стал коронавирус, потому что автоматизация как раз предполагает уменьшение количества людей и контактов. Соответственно, компании проще осуществлять меры безопасности и обеспечивать персонал средствами защиты.

Где наиболее ярко проявляются преимущества автоматизации?

В период Black Friday, под Новый Год или другие праздники, у компаний всегда проблема со складским персоналом. Начинается пик продаж, и всем нужны складские сотрудники. Проблема в том, что просто физически этих людей невозможно найти. Как пример – делаешь перед Новым годом покупку в Интернете. И вот уже прошел Новый год, и Рождество, и тебе, наконец, приезжает твой заказ, который ты хотел кому-то подарить до Нового года. Потому что физически люди не успевают это обрабатывать. Это первая проблема. Вторая проблема, которая повсеместно в Украине сейчас - большое количество низкоквалифицированных специалистов покинуло Украину. Растет конкуренция за соискателя, увеличивается стоимость этого складского персонала. И его при этом надо еще мотивировать и удерживать, чтобы не ушел работать в другую компанию.

Наши решения для автоматизации повышают продуктивность, соответственно, людей требуется меньше. Даже если не говорить о пиках - если на складе работает 15 человек и более, постоянно кто-то находится в процессе увольнения и стоит вопрос найма новых сотрудников. Для бизнеса это означает дополнительные затраты на HR-специалиста, который будет проводить собеседования, адаптацию и т.п. Можно сказать, что все наши решения снижают затраты, которые нужны на поиск и адаптацию персонала в том числе. Это не главная задача, но побочный продукт той автоматизации, которую мы предлагаем.

Для оптимизации приходится останавливать какие-то процессы компании-заказчика?

Не обязательно. Например, есть существующий кусок логистики. Какой-то «хромающий» процесс либо кусочек процесса. Мы беремся за него и внедряем свою технологию. В кусочек процесса вклиниться обычно очень просто. Весь процесс заменить сложнее. Конечно, у нас есть и большие проекты, но они требуют от компании-заказчика сперва серьезной подготовки, затем транзитного периода для включения технологии. Такие проекты есть, но в большинстве своем мы стараемся брать узкие куски. Убирать старое и заменять на свои технологии. Тут все очень сильно зависит от задачи. Некоторые компании приходят и говорят - мы хотим реализовать нечто глобальное: новый способ доставки, ускорить доставку, предоставлять клиентам новый сервис. Такой проект может занять от полугода до года. А если компания хочет поменять только часть процесса, тут задача упрощается.

А если бы поменяли все сразу - вдвое дешевле?

Такая стратегия в большинстве случаев не работает, особенно если это логистический оператор. Он же не может, условно, на месяц логистику остановить. Если есть готовый процесс, который требует оптимизации, все компании, как правило, стараются оптимизировать его частями.

Какой еще плюс у такого подхода? Есть понятие времени, с течением которого меняются требования. Сразу после запуска технологии вроде бы все работает хорошо. Но проходит полгода-год, и на рынке происходят изменения, у бизнеса количество заказов выросло, что-то другое стало менее оптимально. Поэтому приходится точечно смотреть, универсального решения всех проблем не бывает.

Сколько времени обычно требуется на внедрение, насколько быстро окупаются вложения в ваши системы?

Средний цикл отгрузки оборудования у нас от четырех до восьми недель. Внедрение идет до месяца. Практически все наши продукты имеют срок окупаемости от 6 до 12 месяцев. Для некоторых решений он может быть еще меньше, до 3-4 месяцев.

В какой категории это возможно?

Если объемы логистики большие, например сортировка несколько тысяч посылок в час и более - оптимально использовать конвейерную сортировку. Такие системы позволяют не только уменьшить количество персонала, но и сгладить влияние на бизнес сезонных колебаний.

В чем плюс конвейера - он всегда работает с той скоростью, которую задекларировал производитель. А это стабильный KPI, и ты не зависишь от людей при сортировке.

Большой вклад вносят и системы автоматического измерения габаритов и веса с пропускной способностью около 30 посылок в минуту. Такие системы применяются большими игроками e-commerce, с которыми мы работаем, и тоже имеют окупаемость около трех-четырех месяцев. Окупаемость чисто математическая в деньгах, просто из-за разницы тарифа. Чтобы реализовать такую производительность с рулеткой и весами, надо человек 5-6 поставить. То есть, человеческий труд в такой среде использовать вообще противопоказано, слишком дорого обходится.

Насколько сложно было собрать команду для UIS?

Работаем над этим постоянно. Потому что, если культура программистов с аналитиками у нас в целом сложилась, то существует очень большая проблема с инженерами. Рынок так устроен, что большинство инженеров-конструкторов проектирует либо мебель, либо что-то очень простое. Мы вначале думали, что, наоборот, классно, когда ты учился в институте создавать какие-то сложные машины. И вместо того, чтобы проектировать кому-то домой кухню, идешь в компанию строить сложные узлы. Но по факту оказалось, что с этим большая проблема, потому что не все хотят заниматься сложными проектами, ищут, где ответственности меньше.

Кто ваши ближайшие конкуренты и в чем вы их превосходите?

В самом начале мы пытались для себя вывести, в чем уникальность нашего предложения. В итоге решили, что хотим конкурировать с крупными европейскими вендорами сложных систем автоматизации логистики. Но за счет того, что мы делаем все в Украине, предлагаем по более доступным ценам. Обычно ценник существенно отличается от европейских решений в лучшую сторону для клиента. То есть, мы в состоянии создать продукт в два-три раза дешевле, нежели это делают европейцы. Поэтому наша базовая философия - делать технологии для логистики доступными.

Предметный интерес именно к рынку стран ЕС?

Да, поскольку в постсоветских странах мы уже присутствуем. У UIS есть интересные проекты в Прибалтике, Беларуси, Казахстане. Например, для компании Zammler в Казахстане нами был полностью запущен логистический оператор. От момента старта проекта, до момента, как началась обработка грузов, прошел ровно один месяц. Я считаю, это достаточно хороший показатель.

Что касается ближайших планов, на какие ключевые показатели ориентируетесь?

По поводу проектов, которые мы сейчас делаем - надеемся через год-два в Украину приглашать и показывать европейцам, как мы здесь автоматизировали определенные участки. Это ряд инновационных больших проектов, решений, в которых есть высокая заинтересованность и за пределами Украины, в частности, в Евросоюзе. Сейчас мы делаем упор, чтобы максимально быстро завершить эти проекты.