Щорічна конференція DistributionMaster-2025 зібрала ключових гравців FMCG-сектору

29-30 листопада в Києві пройшла традиційна щорічна Конференція «DistributionMaster-2025».

Це єдина в Україні спеціалізована зустріч для професіоналів усіх підрозділів дистрибуції, виробників, мереж та їхніх партнерів.

Організатором конференції виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup, а учасниками стали понад 150 власників і топ-менеджерів провідних виробничих та дистрибуційних FMCG компаній

29 травня конференцію відкрив модератор Сергій Мицик, комерційний директор КФ «Десна», який звернувся із вступним словом до учасників.

Першим спікером виступила Катерина Калюжна, Client Partner Kantar Україна, з темою «Купівельна спроможність, поведінкові настрої та очікування українських споживачів у 2025 році».

Презентація Катерини охопила ключові аспекти, такі як динаміка реального споживання, повсякденні компроміси, які роблять українці в умовах нових економічних реалій, а також різні поведінкові сегменти споживачів, які визначають, хто витрачає, хто відкладає, а хто інвестує у якість життя.

Спікерка також розглянула фінансові прогнози українців та їхній вплив на споживчі настрої. Зокрема, спостерігається, що українці готові економити на певних категоріях товарів і послуг, але не готові знижувати витрати на медичні послуги та продукти харчування. Це свідчить про те, що споживачі адаптують свої звички до нових економічних умов, шукаючи способи заощадження, але при цьому зберігаючи пріоритети у витратах на основні потреби.

Крім того, Катерина Калюжна підкреслила важливість промоакцій та їхній вплив на поведінку споживачів. Вона зазначила, що промоакції можуть як залучати нових покупців, так і відштовхувати існуючих, залежно від обраної стратегії. Таким чином, для брендів важливо розуміти, як споживачі реагують на різні акції, щоб формувати лояльність та забезпечувати стабільний попит на свої товари.

Денис Фокін, комерційний директор WhiteDoc, презентував доповідь «Розумний документообіг для дистриб’юторів і логістів: як автоматизовані форми, інструменти АІ та інтеграції пришвидшують бізнес».

Спікер розповів, що WhiteDoc представляє собою платформу, яка дозволяє автоматизувати обробку документів, працювати зі структурованими даними та інтегрувати зовнішні бізнес-процеси в єдину цифрову систему. Завдяки використанню автоматизованих форм, інструментів штучного інтелекту та інтеграцій, компанії можуть значно скоротити час, витрачений на рутинні завдання, і підвищити ефективність своїх бізнес-процесів.

Денис підкреслив, що WhiteDoc надає унікальний no-code інструмент для створення, обробки та підписання документів, що дозволяє користувачам без спеціальних технічних знань налаштовувати шаблони документів відповідно до своїх потреб. Це забезпечує стандартизацію даних, зменшує кількість помилок і прискорює процеси обробки документів. Платформа також дозволяє інтегруватися з існуючими системами компаній, такими як ERP та CRM, що робить її універсальним інструментом для взаємодії з контрагентами.

Крім того, Денис Фокін акцентував увагу на перевагах впровадження WhiteDoc, таких як централізація даних, зменшення навантаження на працівників, гнучкість у налаштуванні бізнес-процесів та безпека зберігання даних. Завдяки цим можливостям, компанії можуть зосередитися на більш важливих завданнях, зменшуючи витрати на папір та інші ресурси, пов’язані з традиційним документообігом.

Данило Іванов, менеджер з розвитку проєктів Listex, виступив із презентацією «Приховані витрати в ланцюзі поставок: скільки ви насправді втрачаєте через неякісні дані».

Спікер підкреслив, що 75% компаній визнають, що приймали неправильні рішення через недостатню якість даних, що може призводити до значних фінансових втрат. Основні проблеми, пов'язані з неякісними даними, включають неповні, застарілі, неточні та несумісні дані, які можуть ускладнити аналіз і прийняття рішень.

Данило також розглянув основні джерела неякісних даних, такі як ручне введення, недостатня інтеграція інформаційних систем та відсутність стандартів збору даних. Він навів приклад мережі супермаркетів, яка втрачала 5% від потенційних продажів щомісяця через проблеми з даними, але після впровадження аудиту та оновлення даних змогла зменшити ці втрати до 1%. Це свідчить про важливість систематичного підходу до управління даними.

На завершення, спікер запропонував рішення для покращення якості даних у ланцюзі поставок, такі як інтеграція інформаційних систем, автоматизація процесів введення даних та навчання персоналу. Він акцентував увагу на важливості взаємодії з постачальниками для забезпечення якісного обміну інформацією та використання сучасних технологій, таких як MDM, для підвищення ефективності управління даними.

Виступ Антона Дорожкіна, комерційного директора ТзОВ Барком ТМ «Родинна ковбаска», мав назву «Як організувати ефективну взаємодію між маркетингом і дистриб’юцією для максимізації продажів?»

Спікер підкреслив, що маркетинг і дистриб’юція не є окремими функціями, а повинні працювати як єдина команда, що спільно досягає цілей. Він акцентував увагу на трьох ключових принципах, які допоможуть налагодити цю взаємодію, а також на практичних інструментах, які можуть бути використані для покращення комунікації між відділами.

Антон також розглянув реальні приклади, які ілюструють проблеми, що виникають при недостатній координації між маркетингом і дистриб’юцією. Він навів ситуації, коли маркетингові акції не узгоджуються з можливостями дистриб’юції, що призводить до втрати довіри споживачів і перевищення бюджету. Спікер закликав до регулярних зустрічей між командами для обговорення промо-календарів, нових продуктів та змін у попиті, що дозволить уникнути непорозумінь і забезпечити своєчасну реалізацію акцій.

На завершення, Антон Дорожкін наголосив на важливості спільного формулювання цілей, які повинні бути орієнтовані на продажі, а не на окремі показники. Він запропонував проводити опитування всередині команд для виявлення проблем і покращення взаємодії.

Вадим Дідорук,директор департаменту продаж Non-Food компанії BERTA group, розповів про «Локальну перевагу проти глобальної сили: як дистриб’ютору зберегти ринок у час розвитку сучасної торгівлі».

Спікер підкреслив важливість адаптації до змінюваного ринку, де локальні дистриб'ютори повинні знайти способи зберегти свою конкурентоспроможність проти глобальних гравців. Він акцентував увагу на необхідності впровадження інновацій, партнерства та підтримки, а також на важливості людей як головної цінності в бізнесі.

Вадим також розглянув трансформації, які можуть допомогти дистриб'юторам залишатися актуальними. Він наголосив на важливості залучення нових каналів збуту та впровадження кращих практик у свою роботу. Спікер поділився досвідом компанії BERTA group, яка є одним з лідерів на ринку FMCG в Україні, і розповів про її успіхи в розвитку брендів, імпорті та дистрибуції.

На завершення, Вадим Дідорук підкреслив, що для дистриб'юторів немає меж у вдосконаленні, і закликає до активної роботи над інноваціями та співпрацею. Він вислов упевненість, що, дотримуючись цих принципів, дистриб'ютори можуть не лише вижити, але й процвітати в умовах глобалізації та швидких змін у торгівлі.

Денис Дмитренко, директор напрямку ВТМ BERTA group, виступив із доповіддю «Власна торгова марка як інструмент розвитку та побудови унікальності дистриб’ютора».

Спікер зазначив, що власні бренди не лише допомагають у продажах, але й формують довіру споживачів через унікальну ідентичність. Коли дистриб'ютор контролює бренд, він має можливість впливати на історію та імідж свого бізнесу, що є критично важливим у сучасному конкурентному середовищі.

Денис також розглянув структуру Prime Label Group, яка включає комерцію, маркетинг та продажі, а також процеси, які необхідно побудувати для успішної реалізації власних брендів. Він акцентував увагу на важливості аналітики, комунікації, розробки та запуску нових продуктів, що дозволяє дистриб'юторам ефективно реагувати на зміни на ринку та потреби споживачів.

На завершення, спікер закликав дистриб'юторів не лише продавати, але й створювати, підкресливши, що власний бренд є потужним інструментом впливу. Він навів приклади успішних власних брендів у сегментах food та non-food, що демонструє різноманітність можливостей для дистриб'юторів у створенні унікальних пропозицій на ринку.

Наталія Реверчук, начальниця відділу по роботі з мережами, споживачами Enzym Group, виступила з темою «Як утримати контроль над дистриб’юцією, коли партнери не мають торгової команди, вивід нових продуктів і категорій».

Спікерка підкреслила, що для успішного виводу нових продуктів і категорій необхідно впроваджувати гібридну модель дистрибуції, яка включає активну участь дистриб'юторів з польовими командами та використання онлайн-продажів. Це дозволяє компанії краще реагувати на потреби ринку та адаптуватися до змін.

Наталія також акцентувала увагу на важливості збору даних з торгових точок, що забезпечує прозору картину дистрибуції. Вона зазначила, що завдяки новим інструментам, таким як програма лояльності та бонусна система, компанія може стимулювати активність торгових точок і покращувати їхнє покриття. Це, у свою чергу, сприяє зростанню частки нових продуктів на ринку та підвищенню їхньої видимості.

Спікерка поділилася досвідом компанії в підтримці дистриб'юторів під час складних умов, таких як окупація, коли важливо було забезпечити постачання товарів. На завершення, Наталія Реверчук підкреслила, що контроль над дистрибуцією не є лише фінансовим аспектом, а вимагає фокусу на аналітиці та відповідальності за виведення продуктів на ринок. Це дозволяє компанії не лише зберігати стабільність, але й розвивати нові категорії продукції.

Христина Білянська, Regional Key Account Manager Mars-Wrigley Ukraine, виступила із доповіддю «Strategic Channel Management — стратегічний підхід до виборів каналу збуту та ключових клієнтів для розподілу ресурсів, який використовує Mars Україна з ціллю зростання продажів на випередження зростання ринку».

Христина наголосила на важливості вибору правильних каналів та ключових клієнтів для оптимального розподілу ресурсів, що є критично важливим для досягнення цілей зростання продажів, які перевищують загальне зростання ринку. Вона акцентувала увагу на необхідності адаптації підходів до управління каналами, щоб забезпечити ефективність та прибутковість бізнесу.

У своїй доповіді спікерка також розглянула еволюцію сегментації мереж та слабкі місця існуючих підходів до управління каналами. Вона зазначила, що попередні моделі не враховували зовнішні дані про поведінку покупців, що призводило до недостатнього проникнення на ринок та уповільнення зростання категорій. Христина запропонувала нові критерії для оцінки каналів та клієнтів, які допоможуть зосередити зусилля на найбільш перспективних напрямках.

На завершення, Христина Білянська підкреслила, що стратегічне управління каналами (SCM) є ключовим інструментом для розблокування майбутніх транзакцій та підвищення цінності бізнесу. Вона наголосила  на важливості чіткого визначення пріоритетів, де грати, щоб охопити більше покупців і споживачів, а також на необхідності активного розвитку спроможностей для забезпечення стійкої конкурентної переваги.

Марта Петролюк, Sales Manager, ТОВ ВКП «Щедра Нива», презентувала виступ «Нові ринки — нові підходи: як виробнику ефективно масштабуватися через дистриб’юцію».

Спікерка підкреслила важливість глибокого аналізу ринку та адаптації до його вимог, що є критично важливим для успішного виходу на нові території. Вона акцентувала увагу на необхідності вивчення специфіки кожного ринку, що дозволяє краще розуміти споживчі вподобання та регуляторні вимоги, а також адаптувати асортимент продукції під культурні особливості.

Крім того, Марта наголосила на важливості партнерства з місцевими дистриб’юторами, які мають досвід роботи в конкретних каналах збуту. Це співробітництво забезпечує не лише доступ до нових ринків, але й маркетингову та логістичну підтримку, що є необхідним для успішного входу на нові території. Вона також зазначила, що компанія має всі необхідні сертифікати, які гарантують високу якість продукції, що є важливим фактором для конкурентоспроможності на європейському ринку.

На завершення, спікерка підкреслила, що інвестиції в якість продукції та логістику є ключовими для успішного масштабування. Вона закликала до гнучкості в ціновій політиці та пропонує можливість відстрочки платежу, що може стати додатковою перевагою для потенційних партнерів.

Темою виступу Лесі Іванченко, директорки ТОВ «АРТ ЛАЙН», була «Реалії дистриб’юції очима виробника в розрізі 2022-2025 років. Що змінилося».

Спікерка проаналізувала ключові показники товарообігу, зокрема, розподіл між різними каналами продажу, такими як торгові мережі, контракти, дистриб’юція, інтернет-продажі та експортні операції. Зокрема, спостерігається зростання частки торгових мереж та експортних операцій, що свідчить про зміну стратегій дистрибуції та адаптацію до нових умов ринку.

Леся розглянула динаміку кількості SKU (артикулів) власних торгових марок, що демонструє зростання в сегменті професійних товарів. Зокрема, кількість SKU для власних ТМ професійного напрямку зросла на 110% у 2024 році в порівнянні з 2023 роком. Це свідчить про активне розширення асортименту та адаптацію до потреб споживачів. Водночас, кількість контрактів зменшилася, що може вказувати на зміни в стратегіях співпраці з партнерами.

Крім того, Леся Іванченко акцентувала увагу на нових каналах продажу та артикулах, які можуть стати резервами для зростання. Вона підкреслила важливість стратегічного підходу до дистрибуції, що включає в себе аналіз психологічних тригерів, які впливають на споживчі рішення. Презентація завершилася закликом до адаптації до нових умов ринку та використання інноваційних стратегій для досягнення успіху в дистриб’юції.

Сесію виступів 30 травня розпочав Ярослав Куліковський, старший аналітик Pro-Consulting. Він розповів про «Аналітика поведінки споживачів та виявлення нових трендів у каналі дистриб’юції».

У презентації розглядаються результати опитування, проведеного серед 190 респондентів з малого та середнього бізнесу в Україні, що дозволяє отримати уявлення про актуальний стан українського бізнесу. Основна увага приділяється змінам у споживчих звичках, які викликані економічними та соціальними факторами, а також впливом війни на ринок.

Ярослав акцентує увагу на важливості цифрових технологій у дистрибуції, зазначаючи, що 24% компаній вже використовують їх, а 60% планують впровадження. Він також підкреслює, що споживачі все більше орієнтуються на ціну, що призводить до зростання популярності акцій, кешбеків та програм лояльності. Зміни в поведінці споживачів також включають зростання емоційних покупок та підтримку українських виробників, що свідчить про нові тренди в споживчій культурі

На завершення, спікер розглядає ключові тенденції в дистрибуції, такі як зменшення часу доставки, розвиток B2B дистрибуції через онлайн-кабінети та автоматизацію процесів. Він також згадує про важливість омніканальності та персоналізації в обслуговуванні клієнтів, що стає все більш актуальним у сучасному бізнес-середовищі. Прогнозується подальше зростання електронної комерції та впровадження нових технологій, таких як штучний інтелект та блокчейн, що відкриває нові можливості для бізнесу.

Евеліна Галоян, генеральна директорка групи компаній «Бетта», презентувала доповідь «Роль бренду дистриб’ютора: як створити конкурентні переваги через розбудову власного бренду або лінійки продукції».

Спікерка підкреслила, що сучасний дистриб’ютор повинен не лише імплементувати класичні конкурентні переваги, такі як широкий асортимент і сильна торгова команда, але й впроваджувати новітні технології та автоматизацію процесів для підвищення операційної ефективності. Це дозволяє дистриб’юторам не лише зберігати, а й зміцнювати свої позиції на ринку.

Евеліна також акцентувала увагу на важливості власного бренду, який є не просто додатком до портфеля, а унікальною цінністю, що формує впізнаваність та стабільність бізнесу. Власний бренд дозволяє контролювати продукт, ціну та позиціонування, що є критично важливим у сучасних умовах ринку. Спікерка навела приклади успішних брендів, таких як «Добра Господарочка», які не лише займають значні частки ринку, але й формують емоційний зв’язок із споживачами.

На завершення, Евеліна Галоян підкреслила, що дистриб’ютори повинні адаптуватися до змін у ринковому середовищі, враховуючи фактори, такі як фінансова стабільність, географічне покриття та готовність до партнерських змін. Стратегія розвитку, гнучкість та сучасні сервіси стають ключовими елементами для успішної діяльності дистриб’ютора в умовах конкуренції.

Ярослав Степченков, експерт і консультант у сфері логістики та операційного менеджменту, виступив з темою «Маленькі секрети оптимізації запасів».

Спікер наголосив, що коротший цикл постачання зменшує потребу в великих запасах, покращує точність прогнозів і швидкість реакції на зміни в попиті. Він також навів приклади складових циклу постачання, які можна оптимізувати, такі як частота замовлень, швидкість приймання товарів та оптимізація маршрутів доставки.

Далі Ярослав розглянув переваги та недоліки підвищення частоти поставок. Хоча часті поставки покращують наявність товарів і обслуговування клієнтів, вони також призводять до зростання витрат на транспортування та збільшення навантаження на склади. Спікер рекомендував сегментувати товари за обсягом продажів та використовувати гібридну модель постачання, щоб знайти оптимальний баланс між частотою поставок і витратами.

На завершення, Ярослав Степченков акцентував увагу на проблемах, пов'язаних з надмірними запасами, які не завжди гарантують високий рівень обслуговування. Він зазначив, що надмірний запас може призвести до зростання витрат на зберігання, зниження обіговості та втрат прибутку. Використання коефіцієнта варіації (CV) як інструменту для позиціонування запасів може допомогти зменшити капітал, «заморожений» в товарах, і підвищити обслуговування клієнтів.

Анатолій Вервека, керівник департаменту складської логістики «АвтоНова-Д», розповів, «Як автоматизація складів і складських процесів через Логімати дозволяє знижувати час обробки замовлень і покращує клієнтський досвід. Особливості дистриб’юції автозапчастин для різних марок автомобілів та як інновації дозволяють краще задовольняти потреби клієнтів у швидкості та точності виконання замовлень».

Спікер підкреслив, що автоматизація не лише оптимізує простір складу, але й значно підвищує швидкість обробки замовлень. Завдяки вертикальному зберіганню та автоматизованим процесам відбору, компанія може обробляти до 15 000 SKU в одному модулі, що зменшує час на виконання замовлень до 66 секунд з мінімальною кількістю помилок.

Анатолій зазначив, що автоматизація впливає на клієнтський досвід. Швидше виконання замовлень та висока точність відбору запчастин зменшують простої для клієнтів, що, в свою чергу, сприяє формуванню довгострокових відносин з ними. Висока якість обслуговування стає необхідністю для бізнес-клієнтів і СТО, оскільки задовольняє їхні потреби у швидкості та точності.

На завершення, спікер зазначив, що впровадження автоматизації — це не лише технологічний процес, а й важливий крок у напрямку покращення обслуговування клієнтів. Логімат виступає ефективним інструментом у сфері складської дистрибуції, що дозволяє компанії «АвтоНова-Д» створювати нові стандарти обслуговування автомобілів, роблячи життя людей комфортнішим і стабільнішим.

Валерій Глубоченко, один з найсильніших експертів з В2В/В2С продажів в Україні, навів «5 фатальних помилок у переговорах з мережею: як не дати баєру загнати вас у глухий кут в переговорах та покращити умови співпраці з мережею»

Спікер акцентував увагу на п'яти фатальних помилках, які можуть призвести до невдалих переговорів. Він підкреслив, що важливо не лише знати продукт, але й розуміти потреби та критерії клієнта, щоб уникнути ситуацій, коли продавець опиняється в глухому куті. Валерій запропонував стратегії, які допоможуть продавцям ефективно взаємодіяти з баєрами, зокрема, ставити чіткі цілі, активно цікавитися клієнтом та знаходити спільні теми для розмови.

У своїй моделі "SalesMaster" спікер надає конкретні рекомендації, які дозволяють усунути типові помилки в переговорах. Наприклад, він радить не зосереджуватися лише на умовах продажу, а переходити до обговорення проблем та потреб клієнта. Це дозволяє не лише покращити умови співпраці, але й підвищити шанси на успішне укладення угоди. Валерій також наголосив на важливості перевірки критеріїв клієнта та формулювання конкретних пропозицій, що відповідають його очікуванням.

Завдяки практичним порадам та методам, які пропонує спікер, учасники презентації отримують можливість підвищити свій рівень переговорних навичок. Валерій Глубоченко продемонстрував, як правильно підходити до підготовки до переговорів, аналізувати їх результати та вчитися на помилках. Це дозволяє не лише досягати кращих результатів у продажах, але й формувати довгострокові партнерські відносини з клієнтами.

Завершив сесію презентацій Павло Овчинніков, CEO Компанії Kiddisvit. Він виступив із темою «Розвивати бренди виробників чи свої власні? Яку стратегію обрати для розширення ринку збуту».

Спікер розкрив стратегічну дилему, перед якою стоїть сучасний дистриб’ютор дитячих товарів і на прикладах показав переваги й виклики кожного з підходів. Бренди виробників забезпечують швидкий вихід на ринок та нижчі ризики, але потребують плати за ім’я та мають обмежену унікальність. Власні ж бренди дають повний контроль над продуктом, вищу маржу та довгостроковий потенціал, але вимагають інвестицій, маркетингу й терпіння.

Kiddisvit продемонструвала свій шлях — від дистрибуції до створення власного контенту й брендів, зокрема національного продукту «Borscht», що поєднує іграшку й культурну ідентичність. Були згадані також факапи: труднощі з якістю, міжнародним сприйняттям (борщ як «російська страва») і юридичні нюанси. Успіхи ж компанії базуються на глибокому розумінні трендів, тісній роботі з медіа, швидкому реагуванні на попит і стратегічній інтеграції світових тенденцій у локальний контекст.

Окрему увагу Павло Овчинніков приділив благодійному проєкту «Шеврони героїв», у межах якого Kiddisvit продає іграшкові автівки, прибуток від яких спрямовується на закупівлю засобів РЕБ для ЗСУ. Проєкт має широку дистрибуцію та активну медіапідтримку, демонструючи, як бізнес може поєднувати комерційні та соціальні цілі. Таким чином, власні бренди, з погляду доповідача, не лише ефективні в бізнесі, а й здатні нести глибше ціннісне навантаження.

B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає учасників конференції з набутими знаннями і новими знайомствами.

Ми завжди раді бачити вас на наших наступних конференціях!

Дякуємо ЗМІ за підтримку: 44.ua, Marketer, Depo, Dsnews.ua, Интерфакс-Украина, Worldexpo, Ukrpres.info, Postfactum, Open4business, Fixygen, Agrostory, Delo.ua,  Igate, Агронавт,

TradeMaster в соціальних мережах

З приводу розміщення новин пишіть на press@trademaster.com.ua