Рекомендации от Mars Chocolate: Как оживить продажи в магазине

Современный покупатель становится все больше избалованным новыми возможностями, которые открываются перед ним, и его поведение часто не укладывается в привычные схемы маркетинга и мерчендайзинга. О том, как ритейлеру приспособиться к изменившимся условиям совершения покупок и добиваться повышения продаж, задались в редакции  ежемесячного журнала CPGmatters, краткое резюме статьи из которого мы приведем в этом материале. 

За советом редакция журнала обратилась в Mars Chocolate, исходя из того, что корпорация и ее подразделение Wrigley в последние годы начали активно сотрудничать не только с сетями по продаже продуктов питания, но и аптеками, бау-маркетами, а также онлайн-ритейлерами. Компания постоянно экспериментирует с размещением своего товара в различных торговых зонах, а также предлагает покупать его через интернет, в том числе и по принципу "заказывай онлайн, забирай из магазина". 

Но, впрочем, хватит хвалебных дифирамбов, слово профессионалам. 

Мнение

Курт Лауфер (Kurt Laufer), вице-президент компании Wrigley по продажам в США: "Ни для кого не секрет, что люди уже не покупают так, как они это делали раньше. И традиционное расположение товаров уже не согласуется с их пожеланиями и потребностями. Поэтому мы в компании пришли к выводам о том, что ритейлеру, который работает с нашим ассортиментом, нужно знать о различных принципах его применения – с тем, чтобы более полно удовлетворить потребности клиента". 

По словам Курта Лауфера, в Mars провели исследование в торговых сетях по всему миру и выяснили, что помочь повысить продажи ритейлеру как раз может продукция компании, но только в том случае, если она правильно используется.

В корпорации считают, что конфеты, жевательные резинки и другие изделия, выпускаемые Mars и ее дочерними компаниями, могут улучшить эмоциональное состояние клиента, побуждая к совершению в дальнейшем еще большего количества импульсивных покупок. 

Главная рекомендация, которой производитель предлагает ритейлеру - правильно определить ассортимент, который поможет удовлетворить три базовых потребности покупателя. 

Какие же это потребности? 

Первая – освежить себя. Так как для  части покупателей шопинг уже не является приятным времяпрепровождением, а рутинной обязанностью, они нуждаются в том, чтобы "обновить" или "подзарядить" себя во время и после завершения покупки. Для этого лучшего подходят жевательные резинки, мятные леденцы, напитки и закуски. Для них Mars предлагает выделить 51% закупаемого у себя ассортимента. Располагать его можно  как на выходе из торгового зала, так и в различных переходных зонах. 

Вторая потребность – вознаградить себя. Завершив "обязаловку" с покупкой товаров "для дома, для семьи", покупатель или покупательница пытается вознаградить себя за "тяжелые труды". Таким "подарочком" могут стать шоколадные конфеты или конфеты без шоколада. Под эти потребности компания предлагает отводить до 39% товаров из своего ассортимента. 

Третья потребность – "вспомнить все". Эту потребность легко удовлетворят батарейки, бальзам для губ, любая другая "мелочь", которую клиент забыл купить в торговом зале. На товары этой категории можно отводить до 10% ассортимента изделий компании. Располагаться данная группа товаров может опять-таки, как при выходе из зала, так и перед  перед кондитерскими  изделиями и другими закусками. 

В целом, считают в компании, ритейлеру стоит больше экспериментировать с ассортиментом и его расположением, не доверяя слепо положениям учебников по маркетингу и рекомендациям, которые были сделаны несколько лет назад. 

Как эффективно управлять ключевыми аспектами работы магазина (ассортиментом, ценами, маркетинговыми активностями, остатками) можно будет узнать от бизнес-аналитика ООО "Скайлайн Софтвер", оператора программ "1С" в Украине - Виктории Ильченко на главной бизнес-встрече года для НЕпродуктовых розничных сетей.

По материалам зарубежных ритейл-источников

Читайте также:

ПРАВИЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ОСВЕЩЕНИЕ – ЗАЛОГ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ. КАКОЙ СВЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ? читать

Перевод: Валерий ЛОБОВКО (vl@trademaster.com.ua)

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к нам в Facebook!