Будущее ритейла за симбиозом офлайн- и онлайн-каналов продаж, - Виталий Степаненко

Выступая на Конференции «Shop&FashionMaster-2016: Уникальные решения увеличения продаж с 1 кв. м», которая прошла 4 марта 2016 г в Киеве, Виталий СТЕПАНЕНКО, ведущий консультант по мерчендайзингу и дизайну магазина, отметил такие тренды в части создания концепций розничных магазинов.

1. Мультиформатность.

«Прошли те времена, когда достаточно было открыть магазин и ожидать, что покупатели сами вас найдут. Забудьте – эти времена давно прошли. Теперь вы должны идти навстречу своим покупателям, поэтому за мультиформатностью будущее. Предпосылки для этого такие: естественное желание ритейлера охватить как можно большее количество сегментов рынка, нехватка хороших торговых площадей (несоответствие предложения требованиям концепции магазина). Когда вы начинаете работать с форматом и дизайном своих магазинов, разрабатывайте сразу несколько вариантов (для разных условий торговли, площадей и локаций) вне зависимости от характера продаваемых товаров», - рассказал Виталий Степаненко.

В качестве примера эксперт привел кейс сети магазинов Luciano Carvari, которая вынуждена была закрыть из-за военных действий на востоке страны много магазинов. Но сеть быстро освоила другой формат торговли – в шатре (большой палатке), который на 2-3 дня ставили в людных местах разных городов и вели торговлю, продав весь высвободившейся товар.

Также Виталий Степаненко упомянул про пример Великобритании, где «торговый автобус» останавливался в припарковых зонах и предлагал желающим покататься на велосипеде, а в случае, если товар понравился – сразу его на месте и приобрести.

2. Будущее за симбиозом офлайн- и онлайн-каналов продаж.

Эксперт указал на уже пользующуюся популярностью концепцию BOPIS (buy online – pick up in store) – выбирай в онлайне – забирай в офлайне. «Это в свое время успешно внедрили в Apple, а подхватили сети «Алло», «Цитрус», Comfy и другие ритейлеры», - добавил Виталий Степаненко.

Не всем онлайн-покупателям удобно ожидать доставки товара сидя дома, поэтому ритейлеры ставят прямо в залах магазинов стеллажи с уже заказанными товарами, т.е. товар можно забрать непосредственно в точке продаж. Со своей стороны Amazon развивает специальные магазины, где можно забрать выбранный в интернете товар и сети почтоматов, которые располагаются в людных местах. Причем почтоматы активно развиваются уже и в Украине.

Также в качестве кейса из интернета в офлайн эксперт привел пример онлайн-ритейлера из Черновцов, который 5 лет время продавал гаджеты и аксессуары через соцсети, но решился на открытие стационарного магазина, который сработал успешно, и у ритейлера уже появились планы увеличения количества офлайн-точек продаж.

3. KISS (keep it simply, stupid).

«На рынке появляется огромное количество товаров и услуг, а покупатели, чтобы выбрать нужное и приобрести это, вынуждены становиться специалистами, например, в одежде, обуви, технике. Поэтому нужно быть проще и понятней для своих покупателей. Не разбираясь в специфике товара, покупатели используют только один критерий - цена. Около 80% покупателей принимают решение о покупке непосредственно в магазине. Доносите понятную информацию. Если вы торгуете, например, обувью, то ее водонепроницаемые свойства можно подчеркнуть, поместив обувь в аквариум. Без слов понятно, что происходит, и покупатели ждут от вас помощи», - рассказал Виталий Степаненко.

4. Концепция «третьего места» (между работой и домом).

«Все ритейлеры хотят, чтобы к ним приходили почаще и покупали побольше. Но зачастую они используют только один универсальный прием – скидки и акции. У некоторых компаний объявления о скидках висят постоянно и их даже не меняют. Поверьте, к этому все привыкают и уже внимания не обращают. Нужно сделать так, чтобы к вам в магазин приходили не из-за низкой цены. Компания Starbucks сначала продавала кофе, а потом там поняли, что лучше продавать «третье место» (между работой и домом) - место, куда можно прийти и в неформальной обстановке пообщаться. Ваши магазины должны стать «третьим местом», чем-то больше, чем просто точкой продаж, чтобы вы чем-то отличались от своих конкурентов», - подчеркнул Виталий Степаненко.

Он привел пример компании «Цитрус», которая рядом со своими магазинами ставит лавочки с Wi-Fi доступом в интернет.

«Я призываю вас заниматься маркетингом впечатлений. Чтобы в ваш магазин приходили не просто за товаром, а чтобы получить экспертное мнение и уйти с какой-либо эмоцией, новым опытом совершения покупки», - добавил Виталий Степаненко.

В целом, как отмечает эксперт, при разработке концепции магазина нужно ответить на вопросы: кому (кто покупатель и что вы можете ему предложить?), что (что рассказывать покупателям? что продаете - имя, качество, цена?), почему (конкурентные преимущества, уникальные отличия и характеристики) и как (создание розничной концепции).

«На рынке огромное количество однотипных товаров, и важно не ЧТО вы продаете, а КАК вы это делаете, что и определяет вашу индивидуальность, то, чем и как вы можете быть интересны для своих покупателей», - резюмировал Виталий Степаненко.

Инициатор и профессиональный организатор Конференции – B2B Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA).
За помощь в организации мероприятия мы благодарим наших партнеров:
- IT-партнер конференции: «Скайлайн Софтвер» (оператор программ «1С» в Украине).
- обучающий Партнер – Retail Studio GT (занимается комплексным развитием магазинов и обучением персонала почти 10 лет).
- полиграфический Партнер - Всеукраинская сеть типографий «Вольф».
- Партнер кофе-брейка – JURA  – кофемашины, которые созданы, чтобы удовлетворять самым притязательным вкусам.

ТЕКСТ: Юрий Григоренко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA