«FOZZY GROUP»: факторы успеха СТМ

Продукции собственных торговых марок имеют преимущество в цене и хороши по качеству. Но в наше время этого мало, чтобы выиграть конкуренцию. Каковы факторы успеха товаров под СТМ? Об этом в беседе с журналистом TradeMasterGroup рассказала Ирина Бабич, руководитель департамента СТМ компании «Fozzy Group».

Как вам удается делать покупателя довольным? 

Высокий уровень сервиса – наш приоритет. Мы делаем максимум, чтобы посещение «Сильпо» всегда было комфортным для нашего гостя. И собственные торговые марки - важная составляющая сервиса. СТМ «Сильпо» представлены во всех товарных группах. Мы делаем персонализированные предложения для гостей с разной покупательной способностью, чтобы полностью соответствовать потребностям наших покупателей. Так, например, продукция марки «Премия» – это продукты высокого «брендового» качества по более выгодной цене. «Повна Чаша» – для покупателей, которые хотят приобрести определенный набор товаров с качеством, соответствующим рынку, по выгодной цене. Также
у нас есть уникальные форматы СТМ, например, «Лавка Традицій». Это натуральные продукты украинских производителей.

Какие типы товаров выгоднее производить под СТМ? Почему именно эти? 

Идеально – иметь товары СТМ во всех товарных категориях и во всех ценовых четвертях, чтобы мы могли соответствовать всем потребностям гостя.  Есть категории, в которых СТМ более успешны, есть категории, где нам бы хотелось улучшить свои показатели. Многое зависит от наличия сильных брендов в категории и эластичности  цены. Например, в категориях «Уход за волосами» и «Уход за лицом и телом» доля СТМ невысокая, так как здесь есть сильные брендовые игроки L’oreal, Nivea, Shauma и другие. А в категориях «Бакалея» и «Консервация» мы занимаем лидирующую долю, здесь нет выраженной брендовой истории.

Продукт под СТМ – это товар дисконтной категории. Некоторые маркетологи считают, что политика скидок приводит к деградации бизнеса. Ощутили ли вы это на себе?

Очень часто потребитель ищет оптимальное соотношение «цена-качество» и задача СТМ - предложить такой товар гостю. В ценовой войне в итоге проигрывают все – и производитель, и ритейлер, и покупатель, так как в погоне за низкой ценой в ритейл попадают товары с сомнительным качеством. Важно знать потребности гостя и создать персонализированное предложение именно для него. Мы решаем эту задачу при помощи нашей программы «Власний рахунок», Сильпо предлагает разным группам гостей бонусные программы, которые выгодны именно для них. 

Запросы аудитории постоянно меняются. То, что актуально сегодня – не актуально завтра. Как Вы считаете, какие товары под СТМ будет выгоднее выпускать в ближайшем будущем? Что ещё мы упускаем из виду? 

Сейчас дисконтная категория СТМ насыщена, все ритейлеры, так или иначе, там присутствуют. Мы думаем, что будутразвиваться категории СТМ с уникальными свойствами. Такие СТМ будут важным инструментом дифференциации сети.  Например, фермерские продукты или товары определенного географического происхождения.  Мы в «Сильпо» уже начали работу в этом направлении. У нас есть «Лавка Традиций», уникальный ассортимент фермерских продуктов высокого качества: весовая гастрономия, молочные продукты, сыры, варенье, мед.

Что обеспечивает невысокую цену товарам под СТМ? 

Ценовое преимущество товаров СТМ достигается за счет низких (или вообще отсутствия) затрат на продвижение, разработку продукта, оптимизацию логистических затрат. Но важно помнить, что невысокая цена не означает компромиссное качество СТМ, мы стремимся максимально соответствовать качеству бенча.

Любой товар нуждается в рекламе. Как лучше продвигать товары СТМ, чтобы недорогой сегмент по цене не превратился в премиальный? 

У нас немного другой подход. Мы не запускаем рекламу для продуктов СТМ, поэтому у нас нет рекламных затрат в себестоимости продукта.  Мы считаем, что качество самого продукта, цена и визуализация продукта на полке – это те факторы, которых достаточно для продвижения недорогого сегмента продуктов СТМ в «Сильпо».

На магазинных полках товарам СТМ приходится конкурировать с ведущими брендами. Как им удается выиграть эту конкуренцию? Какие усилия приходится прилагать мерчендайзеру? 

Сейчас все стараются считать деньги, совершать «умные покупки», поэтому  соотношение «цена-качество» – особенно важно.  Кроме того, необходимо правильно визуализировать и выделять  СТМ на полке, нужна понятная навигация для гостя, выделяющаяся упаковка.  Также важно использовать все возможнсти indoor продвижения, которые есть в сети, – листовки, сайт, радиоролики и т.д. 

Большинство потребителей совершают спонтанные покупки прямо на торговой точке. Что необходимо предпринять, чтобы товар от СТМ попал на ленту кассового аппарата? 

Необходимо сделать хорошую визуализацию продукта на полке, бренд-навигацию, правильную ценовую коммуникацию и расположение возле бенча – вот ключевые факторы успеха для собственных торговых марок. 

Поделитесь своими планами. Что вы планируете реализовать в этом году и в следующем? 

Товары СТМ остаются приоритетом для «Сильпо». Мы будем дальше расширять свой ассортимент и максимально полно соответствовать потребностям наших гостей. Помимо СТМ «Премія» и «Повна Чаша», «Сильпо» намерен активно развивать бренд «Лавка Традицій».

Беседу провела Юлия Мостовая

Читайте также: АТБ-маркет: как создать успешную СТМ?

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

КАЛЕНДАРЬ КОНФЕРЕНЦИЙ ТМ 2018

ЖУРНАЛ PRIVATE LABEL 2018

КАТАЛОГ КОМПАНИЙ ТМ

НОВОСТИ

СТАТЬИ

ВИДЕО

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua