13 травня 2019

Запуск продуктів private label в провідних українських мережах: досвід компанії Оліяр

Як виробникам працювати з великими мережами? На які стратегії звертати увагу? Що відправляти на полиці супермаркетів? Про це у своїй доповіді на конференції FoodMaster&PrivateLabel Олександр Приходько, керівник відділу VIP клієнтів в ПП “Оліяр”.

Сертифікація підприємства

Компанія “Оліяр” - один з найбільших виробників рослинної олії в Україні. Підприємства компанії сьогодні здобули міжнародні сертифікати, які дозволяють їм працювати з провідними торговельними мережами.

“Сертифікати були однією з головних умов нашого успіху як на місцевому, так і міжнародному ринках, - говорить Олександр Приходько. - Окрім того, в компанії є власний автопарк - це також важливо, якщо ви хочете працювати з такими мережами, як АТБ та Сільпо”.

Сертифікати систематизують виробництво. Компанії постійно хвилюються щодо усіх можливих ризиків, пов’язаних з потенційними партнерами. Сертифікати прибирають цей фактор: зникають постійні питання щодо якості сировини та упаковки.

Як почати співпрацю з мережею?

Олександр Приходько перелічує головні складові:

повноцінне сприяння керівництва
наявність сертифікатів
правильне оформлення документів
електронний документообіг
якісний логістичний відділ
розуміння тенденцій ринку

Починаючи співпрацю з мережею, виробник отримує список вимог, які мають бути на 100% підтримані керівником підприємства. В момент підписання документів щодо ціноутворення, саме процеси узгодження рішень з власним керівництвом частіше займають понад 50% часу. Якщо ви маєте карт-бланш щодо прийняття рішень, контракт можна підписати всього за один місяць.

“Великою проблемою перших семи місяців нашої співпраці з АТБ було навчання бухгалтерів, - каже Олександр Приходько. - Але без якісно налагодженого електронного документообігу неможливо співпрацювати з мережею”.

Сильний логістичний центр - ще одна з умов доброї роботи з мережевими партнерами. Довготривалою проблемою “Оліяр” були постійні затримки в доставках. В процесі співпраці з супермаркетами це може стати причиною великих штрафів та втрати репутації.

Розуміння тенденцій ринку - гарний спосіб бути “недосяжним” для конкурентів. “Протягом чотирьох років інші компанії не могли нічого з нами зробити, - говорить Олександр Приходько. - Оскільки ми особисто впроваджували тенденції ринку, а вони лише слідували за ними. Коли ви розумієте тенденцію ринку в своїй категорії, ви можете керувати ними. І категорійний менеджмент як в СТМ, так і бренді, є дуже великим плюсом в плані впливу на ринок”.

Досвід співпраці з АТБ

В 2013 році компанія “Оліяр” підписала договір з мережею АТБ. Співпраця тривала до 2016 року.

“Після перемоги в тендері ми три-чотири місяці налагоджували роботу бухгалтерії, - говорить Олександр Приходько. - Це дуже важливо, адже будь-яка помилка в документах може стати причиною великого штрафу”.

Компанія також мала дуже швидко адаптувати свою логістичну систему до потреб велики мереж. Зимою 2015-2016 років “Оліяр” відправляв на склади АТБ по десять вантажівок в день - за умов великих снігопадів та заметених доріг. Всі машини прибули на місце вчасно, оскільки виїхали на день раніше. Щоб досягти такого рівня організації, компанія створила власний логістичний центр.

Підтримка ринкових цін також була важливою умовою співпраці. “Я рекомендую всім виробникам самостійно спостерігати за змінами цін на продукти, - говорить Олександр Приходько. - І заздалегідь повідомляти про це мережі, щоб там могли вибрати правильну стратегію поведінки”.

МЕТРО і тендери: кейс співпраці

“Після співпраці з АТБ працювати з МЕТРО було простіше, - говорить Олександр Приходько. - У нас вже був налаштований документообіг, хороша логістика та ціноутворення. Оскільки з приходом Prozorro компанія вже не може конкурувати в сегменті маленьких магазинів та хоріки, але нормально конкурують тендерами. І в цьому випадку треба мати дуже чітку картину співпраці, оскільки тендера як правило узгоджуються на рік вперед”.

В процесі узгодження тендерів виробникам часто буває важко знати, яка ціна на продукт може протриматись до кінця року. Вирішити це питання часто допомагають партнерські домовленості.

Досвід “Оліяр” - гарний приклад роботи “на випередження”, коли виробник сам створює тенденції ринка, що дає йому водночас час і можливість підлаштувати свої виробничі процеси під ті вимоги, які ставить перед ним торговельна мережа.