25 серпня 2021

Ціноутворення в ритейлі: Excel чи нові інструменти, що розширюють потенціал ціноутворення

Історично склалося так, що інструменти ціноутворення на основі Excel були основою для будь-якого менеджера із ціноутворення. Навіть компанії з мільярдним доходом часто покладаються на моделі формування цін, засновані на Excel. Але зараз ринок надзвичайно швидко змінюється. Необхідні рішення, що працюють на 100% і з розрахунком цін, і з поведінкою покупця, а також дають можливість передбачити результат.

Excel дійсно є королем роздрібної торгівлі. У цьому немає нічого поганого, це справді дуже потужний інструмент. Але якщо ви працюєте з десятками тисяч товарів або сотнями магазинів у різних зонах, а додатково ще існують різні знижки програм лояльність, то отримуєте безліч завдань. Якщо вирішувати ці завдання в Excel, то людині важко керувати великою кількістю SKU, з’являється значна імовірність допущення помилок або відбувається спрощення операцій.

Excel дає змогу працювати з розрахунком цін на базі собівартості, а також враховувати ціни конкурентів. Це базова стратегія ціноутворення, але проблема номер один полягає в тому, що не вистачає цілісного уявлення та розуміння того, що робить і яке завдання виконує ціноутворення, який вплив на бізнес воно матиме, якщо будуть внесені якісь зміни. Таким чином, виникають питання: «Чи правильним шляхом ми йдемо?», «Що станеться, якщо ми вчинимо інакше?», «Які будуть наслідки будь-якої дії?», «Як ціноутворення поєднується із загальною стратегією компанії?», «Як ціноутворення допомагає втілити цілі категорійного менеджменту?» тощо.

З іншого боку є менеджери із ціноутворення, які протягом багатьох років підтримують свої досягнення за допомогою складних формул, але вони можуть одного разу покинути компанію, а новачку буде дуже складно зрозуміти формули, що охоплюють кілька рядків.

У деяких компаніях управління цінами здійснюється ще за допомогою інхаус інструментів. Але ні Excel, ні інхаус інструменти не використовують весь потенціал ціноутворення в поєднанні з новими технологіями. Зміна цін є лише результатом зміни купівельної поведінки клієнтів та екосистеми, у якій вони діють. Програмне рішення для оптимізації цін Yieldigo забезпечує більш сучасний, точний та ефективний спосіб досягнення ваших комерційних цілей.

Щодо світового досвіду, то в Північній Америці в багатьох компаніях є фахівці, які зорієнтовані на ціноутворення і це їх основний вид діяльності. Необхідність виділення ціноутворення в окремий процес виявлена багато років тому й досі еволюціонує. В Європі ціноутворення, зазвичай, добре фінансується, і працює як процес, але все ж має багато складових для поліпшення.

Світовим трендом є фокус на поведінці покупця з точки зору процесу ціноутворення, врахування еластичності попиту в рамках розрахунку ціни продажу. З розвиненням технологій машинного навчання та Big Data з’являються нові можливості для автоматизації процесу ціноутворення. Ціноутворення в роздрібній торгівлі має безліч можливостей для поліпшення. Але до цього мережі приходять поступово, це як щабель еволюції. Спочатку ви займаєтеся несистемним ціноутворенням як випадковою дією, функція розкидана по всій організації і немає чіткої стратегії. Потім ви наймаєте людей в організацію (необхідна відповідальна за це людина), показуєте їм стратегію на папері, навчаєте, впроваджуєте інструменти, і тоді ви досягаєте мети.

Можна виділити два основних моменти, у яких ціноутворення має вирішальне значення:

По-перше, це сприйняття цін. Це образ, який покупець має загалом про ритейл. Він пам'ятає ціну, порівнює, має еталон, а в деяких випадках порівнює промо, не промо й регулярні ціни. Це створює тенденцію до того, куди ходити за покупками. Гарне розміщення, дешевизна, завищені ціни або відмінне співвідношення ціни та якості створюють звички до покупок. Цей момент і ціновий діапазон, безумовно, є вирішальними факторами.
По-друге, як ціноутворення впливає на KPI: як розвиваються виручка, продажі в штуках, маржа, прибуток, конкурентоспроможність. Важливий також оптимальний баланс KPI. Ціноутворення має величезний вплив на перераховані показники й на бізнес загалом.

Коли ми переходимо від простого ціноутворення на основі Excel до інструментів, що дають змогу здійснювати будь-який вид інтелектуального контролю, то починаємо мислити в нових вимірах: «Прагнемо ми до більш високої маржі або більшого доходу?», «Продовжуємо ми ту ж тенденцію?», «Чи добре ми справляємося з процесом і складнощами?» і «Чи є результат впливу цінової стратегії нашою метою?». Як тільки в роздрібній мережі починають усвідомлювати це, то розуміють необхідність включення аналізу поведінки клієнта в ціноутворення, чутливість клієнтів до промо акцій, до іншого продукту, чи впливає він на різні лінійки продуктів і так далі.

За допомогою платформи по оптимізації цін Yieldigo менеджери можуть приймати стратегічні й щоденні рішення, спираючись на надійні розрахунки та прогнози.

Переваги платформи з оптимізації цін Yieldigo:

– Оптимізація з обмеженнями: пошук оптимальних цін відбувається в рамках, встановлених клієнтом.

– Оперативний прогноз KPI: із точним прогнозом таких KPI, як прибуток, обороти, маржа або обсяг продажів, набагато простіше обрати правильну стратегію, яка приведе вас до бажаної мети.

– Експерименти «що-якщо»: програма вміє симулювати різні сценарії на основі різних стратегій, а ви можете порівняти їх наслідки на різних рівнях – категорій, цінової зони або всієї мережі тощо.

– Аналіз промо-акцій і рекомендації: Yieldigo дає рекомендації по промо-акціях на основі історії успіху.

– Знижки та оптові ціни: впровадження стратегій «Купуй більше, плати менше».

– Лінійки товарів: об'єднання продуктів одного типу, але різних розмірів і смаків, у групи, пов'язані співвідношеннями цін.

– Багатоканальні рішення: за допомогою Yieldigo ви легко і просто погодите стратегії ціноутворення між онлайн та офлайн магазинами.

– Зрозумійте краще своїх клієнтів: Yieldigo допоможе вам глибше зрозуміти, що, за якою ціною і чому віддають перевагу ваші покупці з урахуванням еластичності попиту, конкуренції, каннібалізації, пори року, погоди, дня тижня.

– Ієрархія брендів. Установка співвідношення цін по брендам: наприклад, по-різному оцінити місцеві й міжнародні марки для створення необхідного образу цін у вашій мережі.

Таким чином, Yieldigo дає широкі можливості для управління, автоматизації процесу ціноутворення, розраховуючи ціни для досягнення цілі компанії. Усе залежить від багатьох чинників і поведінки клієнтів. Співробітники, для яких ціноутворення не є основним завданням, за допомогою платформи просто і швидко отримують необхідну інформацію. А для тих, у кого ціноутворення є головним завданням, – це відмінна допомога у прийнятті правильних рішень, адже у вас є можливість змоделювати кілька сценаріїв і вирішити, який із них є ідеальним для вас. Цей інструмент не вирішить всі питання, ви продовжуєте керувати процесом, але Yieldigo значно полегшує ваше життя.

Сам інструмент – це основа, сила якого в гнучкості. Його можна впровадити швидко й ви одразу побачите поліпшення продажів і прибутку, а також зможете управляти змінами.

Кваліфіковані фахівці IT консалтингової компанії U&Sluno знають все про оптимізацію ціноутворення і готові приділити вам необхідний час. Вони, щоб максимально зрозуміти клієнта, із самого початку проводять аналіз. Готують тренінги та заняття з адаптації програми відповідно до потреб замовника, проводять навчання, готові відповісти на будь-які питання і дати пояснення, гарантуючи підтримку протягом усього періоду співпраці.

Якщо вас зацікавила платформа оптимізації цін Yieldigo або необхідні інші прогресивні ІТ-рішення для ефективного розвитку бізнесу та оптимізації ресурсів, звертайтеся за тел.: +38(044) 541 00 49, +38(050) 919 85 92.

Email: sluno-ua@u-sluno.com.ua

Сайт компанії: www.u-sluno.cz

Читайте також: Новий рівень ціноутворення в ритейлі: оптимізація з технологією штучного інтелекту