"Якість, обладнання, технології, люди і стратегічне бачення – складові успішного бізнесу виробника", - Ігор БЛИСТІВ ("Кормотех")

На що слід звернути увагу українським виробникам в проектах privatelabel, а також розвиваючи власні бренді? І які правила бізнесу поза межами України? – Редакція запитала в Ігоря БЛИСТІВА, директора департаменту маркетингу, «Кормотех» (перша компанія на українському ринку кормів, що розпочала співпрацювати з торговельними мережами за напрямком Private Label, і має партнерів серед мереж в Европі).

ТМ: Ваша компанія працює з українськими мережами, а також на експорт: які тенденції на ринку в категорії «сухі та вологі корми для домашніх тварин» в Україні і за кордоном Ви можете відзначити за 2013-2014 рік?

Ігор БЛИСТІВ (І.Б.): Якщо говорити про тренд ринку України, то тут слід відзначити неабиякий ріст категорії паучів (консервовані корми у вигляді соше). Якщо говорити про ринок в натуральному вимірі, то по результатах I-го півріччя 2014 року категорія паучів наблизилася до категорії сухих кормів.

До речі, є одна відмінність між ринками скажімо Європи та України. В Україні пропорція корм для котів/корм для собак = 85/15. В Європі практично навпаки!

Звісно девальвація гривні негативно вплине на категорії в цілому, і по результатах 2014р. ринок скоротиться на ~ 10%. Вже сьогодні ми відзначаємо падіння купівельної спроможності в зоомагазинах. До кінця року цей тренд посилиться.

Темп росту по власних брендах є вищим, ніж темпи росту СТМ. На мою думку, ключова причина такої ситуації на ринку СТМ пов'язана з відсутністю стратегії чи стратегічного бачення розвитку власних торгових марок.

ТМ: У чому Ваша концепція СТМ як бізнесу виробника? Чим вона відрізняється від виробництва своїх товарів?

І.Б.: Ми орієнтовані на клієнта, тому багато часу приділяємо вивченню наших споживачів. Основна відмінність: у власних брендах ми знаємо споживача і намагаємося дати йому те, що він очікує; у роботі з СТМ ми балансуємо між нашими знаннями та потребами клієнтів.

Партнерами компанії є мережі Tesco (Угорщина), “Магніт” (Росія), мережа “Метро“ (Україна, Росія)“, “Ашан“ (Україна), “АТБ“ (Україна), Fozzy (Україна), “Караван“ (Україна), “Еко маркет“ (Україна), “Таврія В“ (Україна), Billa (Україна), “Велика Кишеня“ (Україна), “Фуршет“ (Україна), Certech (Польща) та ін.

ТМ: Яка доля private label в об’ємах реалізованої продукції компанії за підсумком I півріччя 2014р.?

І.Б.: За результатами першого півріччя 2014 року доля СТМ в структурі продажів компанії склала менше 10%.

Це зумовлено тим, що ми системно працюємо над побудовою власних сильних брендів та активним розвитком експортних ринків. Продукція компанії експортується в Литву, Латвію, Францію, Туніс, Саудівську Аравію, Росію, Білорусь, Молдову, Казахстан, Азербайджан, Грузію, Болгарію та Польщу. Всього за 4 роки компанія налагодила співпрацю з 10 торгівельними мережами в Україні, Росії та Угорщині. Далі в Польщі. На сьогоднішній день ми поставляємо продукцію компанії "Кормотех" у 15 країн, маємо плани по збільшенню географії продажів ще до кінця 2014 року.

ТМ: Яка роль відділу маркетингу в компанії, коли мова йде про private label напрямок?

І.Б.: Допомога у вивченні рику, аналізі трендів, звісно, що роль маркетингу у PL менша, ніж у розвитку та просуванню власних брендів.

ТМ: Які нові технічні рішення на заводах були впроваджені компанією за останні 2 роки? Які переваги та результати отримані?

І.Б.: Світом рухає прогрес/інновації. За останні 2 роки нам вдалося створити власний відділ R&D (від англ. research and development – ред.), який сьогодні працює, як в напрямку вдосконалення існуючих продуктів, так і в напрямку нових продуктів. Департамент включає в себе спеціалістів з маркетингу, ветеринарії, технологів, спеціалістів зі створення рецептур. Всі ці люди працюють як всередині компанії, так і з іноземними партнерами. Мета - вдосконалення існуючих проектів та розвиток нових продуктів. Зараз маємо одразу декілька R&D проектів з партнерами з Франції, Швейцарії, Австрії.

ТМ: Розкажіть детальніше, які плани компанії на найближчі 12 міс. по розвитку власних брендів та private label?

І.Б.: Важко говорити про плани розвитку, але тим не менше, так ми плануємо збільшувати географію країн. Ми працюємо над розширенням асортименту. Нову позицію в ТМ "Мяу" ми виводимо вже в жовтні, ще декілька позицій вийде до кінця року. Щодо PL, то тут для нас цікавий ринок Європи, в першу чергу через те, що він вже давно сформувався і мережі розуміють які продукти вони хочуть і чому саме ці позиції.

ТМ: В чому різниця співпраці між європейськими мережами та українськими?

І.Б.: Спілкуючись та аналізуючи ринок PL Європи, принаймні по нашій категорії - корми, бачу що мережі готові і розуміють для чого їм потрібні продукти не з найнижчої полки, вони готові робити PL в середньому ціновому сегменті. Розуміють як його розвивати, чому в нього потрібно інвестувати. Цього розуміння бракує в Україні.

ТМ: Що б Ви порадили українським виробникам, які тільки планують освоювати ринки збуту поза межами країни? На що їм слід звернути увагу, що покращити/змінити?

І.Б.: В продукту мають бути базові показники/властивості, які відповідають вимогам/очікуванням. В першу чергу - це якість продукту (сировина, процеси, контроль,...) - без цього двері в Європу будуть закриті. Великою мірою, завдяки фанатичному ставленню до якості нам вдалося втриматися на ринку України та відкрити для себе ринки інших країн.

Друге - це вміння почути, зрозуміти, що хоче клієнт і дати собі відповідь чи зможемо ми реалізувати його очікування. Якщо ні, тоді краще взяти паузу і підготуватися, бо не виконавши зобов’язань - втрачається репутація, немає репутації немає майбутнього.

Третє - це люди, які працюють у Вас в компанії. Вони мають любити те, що вони роблять, тоді вони будуть Вашими промоутерами.

Маючи це Ви маєте шанс бути успішними.

А ще має бути середовище, яке розвиває і дозволяє зрозуміти тим, куди рухається ринок, які тренди, тому Ваш ресурс дуже корисний! J

ТМ: Який запас сировини і матеріалів Ви намагаєтеся тримати на складі, щоб уникнути так званих "стрибків" і різноманітних кризових моментів?

І.Б.: На ринку ми вже 11 років, знаємо межі коливань, це дозволяє згладити стрибки, хоча останнім часом забезпечити виконання всіх відвантажень вкрай важко. В умовах тотального росту цін важко ефективно планувати. Ми намагаємося тримати мінімум 2-х тижневі запаси. Раніше ми тримали 4-х тижневі залишки.

ТМ: Що вигідніше робити під ВТМ для мережі - ексклюзиви (витративши на них додаткові кошти) або аналогові продукти (які на полиці, найімовірніше, стануть за нижчою ціною, ніж бренд)? Чому?

І.Б.: Якщо говорити про наш ринок, то тут все виглядає так: якщо ми говоримо про ціновий сегмент «економ» - тоді стандартний продукт; якщо ми говоримо про продукт класу «премія» - тут можна і навіть варто працювати з лінійкою типових смаків + надбудова (спец. лінійки, які коштують дорожче) - в результаті виграють усі: виробник, мережа, покупець.

ТМ: Компанія «Кормотех» двічі отримувала перемогу в Національній премії «Private Label» в номінації «Внесок у розвиток товарної категорії». Які головні фактори, на Вашу думку, цьому сприяли? Які Ваші головні конкурентні переваги?

І.Б.: Компанія прагне до інноваційних рішень, саме тому ми перші побудували в Україні завод по сухих кормах, декілька років тому перший завод по паучах. В 2013 році створили відділ нових розробок та інновацій. Ми першими запропонували мережам PL, і часто ми пропонували нові продукти/рішення. Думаю, що от це прагнення до нового і є тим основним мотиватором, що привів нас до номінації "За вклад в розвиток категорії". А ще у нас працюють класні люди, які мотивовані і готові бути проактивними, зокрема наш керівник відділу PL Щирба Назар є такою людиною.

Українською компанією №1 в сфері харчування тварин нас робить якість, обладнання, технології, люди.

Розмову вела: Анастасія РУБАНОВИЧ

Следите за обновлениями на странице trademaster.ua в Facebook (https://www.facebook.com/PrivateLabel.TM). У нас в запасе еще много интересных Экспертов!

Вже у наступну п'ятницю, 3 жовтня в Києві відбудеться проект, на меті якого сприяти динамічному розвиткові виробників України - TechnologyMaster-2014 (Програма конференції).

Деталі участі: press(at)trademaster.com.ua, +38 (067) 409-88-36 Анастасія РУБАНОВИЧ