25 февраля 2015

«Keeping Sales & Happy Clients»: в условиях резкого изменения курса доллара.


«Keeping Sales & Happy Clients»: в условиях резкого изменения курса доллара.

«Keeping Sales & Happy Clients»: в условиях резкого изменения курса доллара.

 

В рамках IV Всеукраинской практической конференции «NonFoodMaster-2015. Будущее рынка строительно-отделочных материалов DIY & Home Improvement: от стратегии к реализации» Дмитрий Ермоленко, директор и совладелец компании «ZEBRA», на примере сети «BUTLERS» описал практическую методику «Keeping Sales & Happy Clients», которая в условиях нестабильности экономики поможет сетям не только сохранить и увеличить продажи, но и сделать счастливыми клиентов.

 

«Оборот сети «BUTLERS» «Like for Like» в евро в 2015 году сравнительно с аналогичным периодом 2014 года упал в 2 раза, гривна девальвировала практически в два раза, соответственно продажи в units сократились так же в два раза. Для того, чтобы поддерживать оборот на уровне прошлого года, «BUTLERS» необходимо убирать половину товара, либо принимать challenge, при котором запас товара будет не пропорционален продажам, что крайне негативно скажется на Cash Flow. В такой ситуации приходится достаточно плотно работать над ассортиментом», - отмечает Дмитрий Ермоленко.

Ключевым направлениям такой работы в «BUTLERS», по словам эксперта, стала фокусировка на товарах-bestsellers, которые в условиях роста курса долара меняются не только в зависимости от времени года, но и от покупательской способности клиентов.  «Раньше в компании оценка stock management по товарам-bestsellers производилась раз в квартал, теперь - это еженедельное упражнение для stock controller», - говорит эксперт. StockReduction выступает вторым важным направлениям. По словам Дмитрия Ермоленко в магазинах удалось сократить ассортимент на 35-40% без видимого ущерба визуальной презентации за счет товаров, которые нецелесообразно занимают место на полках. В контексте «BUTLERS»  также важно поддерживать уникальную атмосферу в торговом зале, которая создается выкладкой товара, общей презентацией и работой продавцов, которые дарят  улыбки покупателям.

Из-за происходящих событий в стране изменились условия работы с единственным поставщиком – компанией «BUTLERS». Возможность получения товара в кредит и продление сроков кредитования теперь допустимы только при получении дополнительной гарантии европейских банков. К примеру, в Германии требуется перестраховка Сommerce Bank.

В «BUTLERS» с целью управления ценообразованием принято решение после изменения курса долара в диапазоне двух-трех недель адаптировать цены для сохранения адекватной маржи. Стретегия компании состоит в том, чтобы розничные цены были пропорциональны закупочным, исходя из текущего курса. При поднятиии цен на 15-20% с целью смягчения эффекта привыкания к новым ценам, компания предлагает покупателям соответсвующие скидки.

Важным фактором лояльности клиентов, который эффективно прорабатывается в «BUTLERS» являються акции для покупателей. «Раньше планировалось 5-6 акций в год, в текущих условиях – это переход из одной акции в другую в режиме Non-Stop», - утверждает Дмитрий Ермоленко. При планировании акций важно акцентироваться на комплексности, которая взаемовыгодна и клиенту и сети. Также, особое внимание уделяется членам клуба «BUTLERS».

И главные инструменты, которые позволяет сделать клиентов счастливыми:

  • улыбки продавцов делают сервис магазинов «BUTLERS» особенным;
  • разработанная программа, позволяющая отследить, что клиент покупал в прошлый раз, дает возможность продавцу пообщаться с покупателем на предмет того, насколько нравится прошлая покупка и предложить сопутствующий продукт. Такие диалоги вызывают эмоционально хорошую реакцию клиентов;
  • все сотрудники офиса один раз в месяц работают продавцом, что помогает разбить стены между офисом и магазинами и способствует лучшему пониманию потребности клиентов;
  • мелкая, но приятная деталь – упаковка покупок в специальных пакетиках разного цвета.

Такие инструменты, по словам Дмитрия Ермоленко, делают атмосферу магазинов уникальной, создают хорошее настроение, ощущение счастья и полноты жизни для покупателей.

 

*Справка ТМ:

Магазины  «BUTLERS» – это торговая сеть, насчитывающая более 150 магазинов по всей Европе. На сегодняшний день в Украине работают 8 магазинов в торговых центрах Киева, а также 2 магазина в торговых центрах Днепропетровска и Харькова.

 

Текст: Анна ЗАВЕРТИЛЕНКО

 

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA


ПредыдущаяВесь списокСледующая


Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

Личности

Блоги