Не идите в сеть со «своим самоваром», или что нужно взять производителю на заметку

Сотрудничество по PrivateLabel имеет тенденцию к увеличению и в современных условиях становится очень актуальным для Украины. Но некоторые производители не могут найти общий язык с сетью и постоянно наступают на одни и те же «грабли», начиная сотрудничество. Что нужно учесть производителю, чтобы работа по контрактному производству с ритейлером была максимально эффективной, рассказал Игорь СТЕЦЕНКО. Он обладает более чем 8-летним опытом развития PrivateLabel в ритейле, руководил проектами развития СТМ в сетях Таврия-В, Велика Кишеня, работал в самой крупной компании в Мире по СТМ девелопменту Daymon worldwide.

— Вы имеете опыт развития направления PrivateLabel «с нуля», поэтому расскажите, в чем основная особенность сотрудничества между производителем и ритейлером в проектах запуска собственных торговых марок.

— Производство товаров под собственными торговыми марками (или контрактное производство), в идеале, дает сети возможность дополнительного заработка, большого «маржинального маневра» и эксклюзивности, а значит, сеть получает новые рычаги в борьбе за самое важное — покупателя.

С другой стороны, контрактное производство дает производителю гарантированный низкоресурсный сбыт и возможность заполнить производственные мощности или, например, возможность апробации новых, ранее не производимых товаров, а значит, также продвигает производителя к главной цели — получению дохода.

Пожалуй, единственная и самая важная особенность заключается в том, что благодаря упомянутым преимуществам, сеть и производитель стремятся как можно больше нарастить объемы реализации именно товаров под СТМ.

— Почему у нас многие производители категорически против сотрудничества по PrivateLabel?

— Я бы сказал, что на данный момент многие производители категорически ЗА! Не все пока понимают, что такое PrivateLabel и как этим инструментом пользоваться, поэтому воспринимают их как угрозу собственным брендам. А также под словосочетанием «многие категорически против» подразумеваются еще монополисты (держатели эксклюзивных товаров) или транснациональные компании, в стратегию которых не входит такой вид сотрудничества.

— Вы уже много лет занимаетесь развитием СТМ и на практике сталкивались с разными случаями. Какие ошибки чаще всего совершают производители? Как их избежать?

— На мой взгляд, наиболее распространенная ошибка — это «приходить в сеть со своим самоваром». Нужно слушать и постараться понять потребности сети, сопрягать потребности сети и возможности предприятия, работать в диалоге и рамках требований покупателя.

Вторая самая распространенная ошибка — это для диалога с сетью использовать «почтальона» — представителя производителя, функционал которого не выходит за рамки передачи бумаг или образцов, а основные компетентные лица закрыты.

— Как правильно производителям планировать свою деятельность, чтобы сотрудничество с ритейлером было максимально эффективным, а не начиналось по принципу любой ценой выиграть тендер?

— В первую очередь производитель должен обозначить свои возможности, ответить на вопрос «Что я хочу получить от сотрудничества в рамках контрактного производства?» и отразить это в пожеланиях к заработку. Если в результате переговоров возможности производителя совпадут с потребностями сети, то сотрудничество с сетью будет предельно эффективным.

— Как производителю разработать уникальное предложение, чтобы превратить сотрудничество с ритейлером по СТМ в премиум сегменте в прибыльный бизнес, так как этот сегмент в Украине малоразвит?

— Первым делом нужно провести мониторинг и определить, какими конкретно добавленными потребительскими свойствами должен обладать товар, чтобы покупатель был готов заплатить за него больше. Здесь нужно акцентировать внимание на том, что добавленные потребительские свойства должны быть сразу понятны покупателю по внешнему виду товара или с первой ложки, а не спрятаны в толще нормативной документации. Далее необходимо оценить, как много покупателей будут готовы заплатить за предлагаемые эксклюзивные свойства с учетом конкурентной среды.

Следующим этапом является создание промышленного образца и его внутреннее тестирование, в рамках которого нужно убедиться, что ваше детище — не просто конкурентоспособное по цене, а очень вкусное, более полезное, эффективное и удобное. Если все это сделать правильно, то сеть будет говорить с вами о сотрудничестве по PrivateLabel, и контракт в таком случае можно считать подписанным.

— Какое Ваше виденье дальнейших перспектив развития PrivateLabel? На что стоит обратить особое внимание производителем, чтобы соответствовать европейским трендам?

— Собственные торговые марки, несомненно, будут развиваться. Учитывая мировые тенденции, мы повторяем европейский путь. Если учесть статистику доли PrivateLabel по европейским странам, то рынок товаров под СТМ в Украине должен увеличиться как минимум в пять раз.

Особое внимание производителям нужно обратить на качество коммуникаций в самом широком понимании этого слова. В основном именно качество коммуникаций позволяет не только слышать покупателя, но вступать в диалог, а в результате создавать наиболее успешные формы сотрудничества и проекты.

Узнать еще больше информации о том, как сделать сотрудничество производителя с ритейлером более эффективным, а также получить реальные рекомендации и инструменты, о которых не говорят в открытых источниках, можно будет 7—8 августа во время во время занятий в первой в Украине и СНГ ШКОЛЕ ПОСТАВЩИКА PRIVATELABEL. 

ТЕКСТ: Татьяна Алексенко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA