Выход на рынки других стран нужно начинать с их исследования, - Дмитрий Роденко, Международная маркетинговая группа

О том, с чего нужно начинать выход на рынки других стран, о стоящих на пути украинских экспортеров преградах и необходимости привлечения локального партнера в интервью TradeMaster.UA рассказал Дмитрий Роденко, директор Международной маркетинговой группы.

- Какие основные этапы выхода украинских экспортеров на рынки других стран вы бы могли отметить?

Для начала нужно понять, рынки каких стран являются наиболее подходящими для ваших товаров или услуг. Далее нужно понять, какие ценности компания может предложить этим рынкам и как непосредственно можно выйти на них. Это общая схема для всех. Но многие компании пропускают первый этап и пытаются продвинуть свой существующий на украинском рынке товар на другие рынки. Если повезет – компания заработает, если нет (плохая конъюнктура рынка или высокие барьеры для входа) – она будет вынуждена продавать товар по минимальной цене или вообще потерпит крах.

Начинать нужно с исследования рынка другой страны или определенного региона: это экономит много усилий, времени и средств. Расширяться в географическом плане вслепую – не самое лучшее решение, которое чаще всего приводит к разочарованию. Многие украинские компании, которые хотели выйти на рынок ЕС, столкнулись с требованиями проведения сертификации продукции, которая стоит не дешево. Они уже разочаровались в возможностях выхода на рынок ЕС. В то же время в Юго-Восточной Азии и ряде регионов Африки существуют хорошие предпосылки экспорта не только сырья и полуфабрикатов, но и продукции с более высокой добавочной стоимостью и услуг (инжиниринг, консалтинг, ремонт), в которых Украина со времен СССР обладает достаточной экспертизой, а стоимость контрактов, с учетом девальвации национальной валюты, выглядит достаточно конкурентной.

- В каких случаях для выхода на рынки других стран необходимо привлекать локального партнера?

В большинстве случаев для новичка привлечение локального партнера – это оптимальный способ выхода на другой рынок. Компания не знает локальный рынок, нет гарантий оплаты (например, не все работают с банковскими аккредитивами) и может столкнуться с десятками других рисков. Да, нужно учитывать финансовые интересы партнера, но в таких обстоятельствах этого не избежать. Крупным компаниям немного проще – они могут выходить на рынок другой страны напрямую – путем открытия представительства, создания СП, организации сборочного производства и т.д.

- Насколько часто требуется адаптация локальных продуктов для потребностей зарубежных рынков?

Если это не биржевой товар с понятной международной классификацией и качеством, то адаптация локальных продуктов нужна всегда. Речь идет о таких понятных вещах как упаковка, фасовка, условия поставок и т.д.

Нужно всегда учитывать локальные особенности. Например, мы проводили исследование по одной из услуг на рынке Ирана. Начали мы проводить опрос на английском, но столкнулись с тем, что местные респонденты по своим соображениям не хотели общаться, хотя хорошо владели этим языком. Нам пришлось нанять иранца, обучить его методике проведения интервью, и тот на фарси прекрасно справился со своей задачей.

- Что мешает украинским компаниям выходить на другие рынки?

Существует немало проблем, стоящих перед экспортерами. Назову лишь некоторые.
1. Высокая инерция в управлении. Зацикленность на прошлом успешном опыте, тогда как собственник не имеет желания или опыта развивать предприятие. Не хватает железной воли владельцев для реализации поставленных задач.
2. Слабая интеграция компаний внутри отрасли. Существует очень мало активных отраслевых ассоциаций, а успешный опыт таковых недостаточно распространяется. Крупный бизнес чаще всего имеет достаточно ресурсов для лоббирования своих интересов, а малый и средний бизнес не умеет объединяться ради развития своих же отраслей.
3. Недостаточная поддержка со стороны государства. Очевидны успехи Кабмина в направлении лоббирования зарубежом экспортных интересов АПК, но, например, относительно машиностроения такие успехи пока не столь очевидны.

Что делать? Компаниям нужно изменить свою парадигму мышления и принять решение меняться, искать новые возможности и возможности для кооперации с коллегами-конкурентами (сообщества, ассоциации и т.д.). Все интересные возможности есть за пределами Украины, и нужно пытаться выходить на рынки других стран.

Нужно системно подходить к выходу на рынки других стран. Нужно выбрать страны, где можно получить максимальную отдачу, отказавшись от неинтересных рынков. Выбрать страну не сложно: закладываем критерии – количество потребителей и их платежеспособность, объем и динамика рынка, востребованность тех или иных товаров или услуг и т.д. На основании них выбираем из всех стран мира 10-15 приоритетных государств, по которым можно уже работать более предметно: ездить на выставки (как самый дешевый выход на экспорт), искать дистрибуторов и т.д.

ТЕКСТ: Юрий Григоренко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA