03 сентября 2020

Юрий Кузьмяк. Будущее СТМ - что ждёт СТМ после Covid 19


Юрий Кузьмяк. Будущее СТМ - что ждёт СТМ после Covid 19

Юрия Кузьмяка, имеет более чем 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ритейле в Украине и за рубежом на позициях коммерческий директор, директор по развитию бизнеса, руководитель направления и лидер международных проектов по развитию торговой марки.

В эксклюзивном интервью для TradeMaster.UA он поделился своими принципами работы над продвижением собственных торговых марок (СТМ) и рассказал о причинах роста популярности СТМ в ближайшие годы.

– Юрий, вы имеете большой опыт работы по направлению private label, расскажите, с чего начинался ваш путь? И какой первый продукт под СТМ, в создании которого вам удалось участвовать?

Помню, как в 2006 году мы работали над созданием собственной торговой марки в крепежных изделиях (строительный ритейл). В этой категории это был классический подход copy-paste с аутсорсингом производства в Китае. Но уже в то время особое внимание мы уделяли качеству продукта и донесению информации к потребителю, провели множество тестов продукции разных производителей, чтобы выбрать партнера-производителя, а также работали над дизайном упаковки.

В 2010 году, когда я уже работал в Леруа Мерлен, мне посчастливилось поработать ко-лидером в международной рабочей группе. Вместе с моими коллегами из разных стран мы занимались созданием СТМ в направлении изделий из металла для разных категорий товаров. В центр разработки любого продукта мы ставили Клиента и его потребности, находили общие и отменные предпочтения потребителей для разных рынков и старались сделать универсальный продукт для идентичных или схожих рынков. Целью было создать продукт с новым полезным функционалом для потребителя, а не просто сopy-рaste, меняя лишь название бренда. При этом всегда особое внимание уделялось отменному качеству и оптимальному соотношению Цена-Качество. Замечу, что очень важен выбор партнера, который сможет обеспечить стабильное качество и цену на протяжении всего периода действия контракта.

– У вас очень хороший опыт работы  в не продуктовом сегменте СТМ, что нужно делать для того, чтобы ваша торговая марка была успешной?

- Я считаю, что, прежде всего, необходимо создать Value Chain, так называемую цепочку ценностей – для производителя, вашего клиента и вашей компании. Производитель получает прибыльный контракт обычно на 2-3 года. Клиент получает товар высокого качества по хорошей цене, поскольку маркетинговая составляющая в структуре цены минимальная, а ваша компания получает определенное отличие от других операторов рынка, независимость от рекомендуемых цен продаж. Во-вторых, при помощи СТМ вы усиливаете лояльность ваших клиентов, которые придут в ваш магазин покупать продукт именно вашей торговой марки, а это уже независимость и увеличение прибыльности компании.

– Как вы считаете, что нужно учитывать сотрудником розничной сети, перед тем, когда они планируют выход новой СТМ? На что обратить внимание?

- Cотрудникам розничной сети, перед тем когда они планируют выход новой СТМ, нужно задать себе следующие вопросы и найти на них ответы:

- Зачем мы хотим создать собственную торговую марку?

- Есть ли предпосылки рынка для создания СТМ в этой категории?

- Что нас не устраивает в данной ситуации?

- Для кого и для чего мы создаем собственную СТМ?

- В какой ценовой категории мы будем позиционировать продукт?

- Почему потребитель будет покупать именно наш продукт, а не проверенный бренд?

– Как вы думаете, какие перспективы ожидают СТМ , есть ли будущее для развития СТМ. Почему вы так думаете?

- Я придерживаюсь мнения, что СТМ  будут активно развиваться в ближайшие 2-3 года.

Почему:

1. За последние пару лет потребители «распробовали» товары СТМ и пришли к выводу, что очень часто среди СТМ они могут приобрести товары достаточно высокого качества сопоставимого с именитыми брендами, получить такой же набор функционала, часто даже большую гарантию, и при этом всем заплатить цену, которая будет на 20-30% дешевле известного бренда.

2. Нужно также отдать должное многим украинским компаниям - они существенно поработали над улучшением своих собственных торговых марок, вышли на стабильное высокое качество своих продуктов, при этом оставаясь достаточно привлекательными в цене. Это касается как продуктового, так и не продуктового сегмента СТМ.

3. Коронакризис COVID 19 также существенно повлиял на изменения покупательского поведения потребителей. Согласно исследованиям, проведенными среди американских покупателей, аналитики McKinsey пришли к выводам, что лояльность к бренду сильно снизилась -  потребители очень легко меняют бренды.

36% потребителей попробовали новую торговую марку, 25% потребителей попробовали собственные торговые марки ритейлеров. 73% потребителей, попробовавших разные бренды, намерены и дальше использовать новые бренды.

Среди причин для смены бренда 48% опрошенных назвали наличие товара здесь и сейчас, вне зависимости от того, это оффлайн или онлайн; для 34 % - это удобство шоппинга, для 30 % - лучшая цена и промо-предложения.

Исходя из вышеизложенного, я могу сделать выводы, что для Собственных Торговых Марок есть очень хороший потенциал для роста и доля СТМ  в портфелях компаний значительно возрастет в ближайшие пару лет.

- Расскажите, что нужно делать украинским поставщикам не продуктового сегмента, что с ними начали работать Национальные сети? Если особенность работы под СТМ с украинскими и иностранными поставщиками?

В первую очередь, поставщикам, производителям нужно быть нацеленными на долгосрочное сотрудничество, соответственно они должны выстраивать партнерские отношения, а не рассматривать работу с сетями как один из каналов сбыта или краткосрочную выгоду.

Нужно быть готовым гарантировать высокое качество продукции и стабильность поставок.

Быть социально-ответственными, строить открытое прозрачное партнерство в идеале разделяя одинаковые ценности.

Если речь идет о потенциальном производстве СТМ, производители должны быть готовым иногда раскрывать некоторые коммерческие данные, например, структуру себестоимости, когда речь идет об индустриальных закупках.

 

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 
 

 

TradeMaster в социальных сетях 

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua


ПредыдущаяВесь списокСледующая


Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

Личности

Блоги