"Работа с сетями по СТМ постоянно держит производителя в тонусе, что является хорошей стороной этой медали"

Максим БЕДЕНКО, Директор отдела продаж ООО "Шевченковский завод продтоваров" 

С момента начала работы ООО "Шевченковский завод продтоваров" по проектам СТМ, мы ежегодно наблюдаем не только рост производства СТМ у нас на предприятии, связанный в первую очередь с заключением новых контрактов с новыми партнерами – что естественно, но и увеличение заказов, по уже существующим контрактам по производству СТМ. Если на начало работы нашего предприятия доля PL в нашем портфеле составляла 10-15% , то на сегодняшний день доля PL составляет 45-55%.

Методы входа в сеть с брендовыми товарами и товарами СТМ

С запуском продукции под СТМ, никаких изменений в плане лояльного отношения к нам, как к производителю СТМ для отдельно взятой сети магазинов не изменилось. Никаких преференций нет. Ввод нашей ТМ в сеть, где представлены товары СТМ нашего производства, осуществляется без каких-либо уступок со стороны ритейла. Все вводится на общих правилах отдельно взятой сети. Со своей стороны, нам, как производителю PL, хотелось бы, что бы ритейл делал шаг на встречу. Это касается и лояльного отношения к ТМ производителя и к условиям оплаты за PL. К сожалению, сроки оплаты за PL, выходят за рамки сроков, оговоренных в договорах.

Конкуренция брендов. Как с ней бороться?

«Конкуренция» между PL и нашей ТМ, естественно существует. Если вопрос качества продукта не обсуждается (СТМ и наша ТМ по качеству идентичны), то основной фактор, в котором есть существенное различие - это ценообразование. В стоимость СТМ не входят многие затратные статьи, которые учитывает производитель при формировании цены на свою ТМ. Для СТМ это замечательно, поскольку конечный потребитель настроен на приобретение недорогого, качественного продукта, плюс узнаваемость СТМ той или иной сети играет здесь свою скрипку - в итоге потребитель, учитывая все факторы, делает выбор в пользу СТМ. Он за относительно небольшую разницу приобретает товар, аналог которого стоит рядом на полке, но который, как правило, дороже. В результате конечный потребитель экономит от 20-25%. Отсюда и лояльность конечного потребителя к СТМ. Что касается брендовых ТМ, то мы перераспределяем затраты при производстве СТМ, на наши ТМ. К тому же следует добавить, что в стоимость наших ТМ, необходимо включать и другие затраты связанные с вводом в торговую сеть, а они порядком составляют до 25 % от стоимости готовой продукции. Что касается бороться или нет, то это риторический вопрос. Ритейл имеет все рычаги, в его компетенции представленность продукции, выкладка, и т.д. вплоть до отказа на ввод аналогичной продукции, как производителя СТМ, так и других поставщиков. И с такой практикой мы, увы, также сталкивались.

Принципы выбора ритейлером производителя

Принципы выбора становятся с каждым годом жестче и появляются новые правила, чреди которых: качество, дешевизна выпускаемого продукта, бесперебойные поставки. В связи с этим производителю необходимо постоянно совершенствовать свое производство, проводить модернизацию оборудования, сокращать затратную составляющую при производстве той или иной ТМ, планово проводить независимые аудиты своего предприятия, заниматься обучением персонала, совершенствовать логистику. Сертифицировать производство по международным стандартам.

Работа с сетями по СТМ постоянно держит производителя в тонусе, что является хорошей стороной этой медали.

Особенности проведения тендеров

За время нашего сотрудничества с сетями, мы сталкивались, к сожалению и с тендерами, которые проводились с нарушениями, критерии отбора были непонятными и размытыми. На таких тендерах весомыми становились не объективная оценка того или иного предприятия, а мнение высшего руководства ритейла, или личные связи руководства, ритейла, с теми или иными поставщиками.

Очень хотелось бы, чтобы в оценке победителя, прежде всего, учитывались: возможности предприятия при производстве качественного продукта под СТМ, объективное, открытое ценообразование, кредитная политика производителя, возможности по увеличению мощностей производства, возможности по созданию запасов сырья, если не на весь период действия договоров, то хотя бы на длительное время – что является немаловажным фактором, при выполнении контрактов СТМ в условиях кризиса (неурожайного года), культура производства, соответствие предприятия международным стандартам.

Изменения в зоне ответственности за товар PL

Я уже говорил, что работа с СТМ держит постоянно в тонусе, стимулирует весь коллектив. Производитель всегда должен гарантировать безопасность и качество производимой им продукции, в независимости от того какую ТМ он производит. А для этого нужен постоянный контроль на всем этапе производства, от момента выбора поставщика сырья, до момента поступления ТМ на полки магазинов. В случае получения рекламаций, работа должна проводиться по определению и выявлению участка, на котором произошел сбой. Для исключения таких случаев, необходимо четко знать свои ККТ, отслеживать процессы производства, иметь квалифицированный персонал.

С начала нашего сотрудничества с ритейлами при производстве СТМ, мы ежегодно модернизируем оборудование, сотрудничаем с научными институтами в плане разработки новых узлов и агрегатов для предприятия, улучшили складские помещения, обновили автопарк. Работа с СТМ это большая ответственность и если производитель хочет принимать участие в этом, он должен двигаться вперед, постоянно развиваясь в производственном плане.