Борис Жалило: руководитель компании может сам «поднять» своих продажников

Очень часто руководитель компании или отдела продаж способен сам улучшить работу своих сотрудников и повысить ее продажи без посторонней помощи – но только в том случае, если будет заинтересован в этом. Такое мнение высказал в блиц-интервью TradeMaster.UA Борис ЖАЛИЛО, Системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International. 

С г-ном ЖАЛИЛО мы общались сразу после его выступления на «Битве лучших тренеров», которая проходила в рамках 6-ой Всеукраинской практической конференции «B2BMaster-2016», организованная B2B Медиа-группой TradeMasterGroup. На мероприятии Борис ЖАЛИЛО предложил слушателям тему «Считаем и радуемся: как превратить отдел продаж в аквариум с Золотыми Рыбками?», которая вызвала у них живой отклик и неподдельный интерес. 

— С какими проблемами обычно сталкиваются компании, занимающиеся продажами?

Борис ЖАЛИЛО:  Часто в компаниях существуют «отделы недопродаж», в которых работают «недопрожданики». Возникают они по причине того, что руководство слепо верит в то, что сотрудники знают продажные скрипты, умеют продавать, и выполняют для этого все необходимые действия. Практика показывает, что руководители редко проверяют, как именно их сотрудники предлагают товар или услугу, могут ли они при этом презентовать дополнительные услуги с целью увеличения среднего чека.

В то же время существует простой инструментарий, с помощью которого можно убедиться в том, что сотрудник знает, может, умеет и делает все необходимое. Эталоны, подход «ГТО», прописанные речевые модели и структуры, ряд других методов. С их помощью можно из «недо-» получить вполне готового сотрудника, который, как минимум, стандартные вещи делает легко и с гарантией результата. После этого можно идти дальше, доведя навыки и умения до определенного уровня, повышая его в дальнейшем. 

— Для этого нужно обязательно обращаться к специалистам?

Борис ЖАЛИЛО: Конечно, обращайтесь (улыбается), звоните, заходите на сайт. Если серьезно, то считаю, что основную часть работы руководитель может выполнять сам. «Селфи» (один из приемов из арсенала Бориса Жалило, когда сотрудник записывает свои действия во время продажи), делают практически все, но нужно делать продажное селфи — аудио-селфи, видео-селфи. Выбрать из сделанных селфи лучшие и сделать их эталоном, под который стараться подтянуть всех остальных. Заставить каждого найти отличия и устранить их. Такие действия не стоят ни копейки, но с их помощью руководитель способен сам «поднять» своих продажников. Также каждый из продажников способен самостоятельно поднять собственный уровень.

Но если он сам себя записал, прослушал, сравнил с эталоном, записал еще раз, снова прослушал, и увидел, что повысить уровень самостоятельно не получается, то тогда нужен внешний ресурс.

Приглашенные консультанты проведут более глубокий и обстоятельный анализ, подскажут необходимые инструменты. Если сотрудник пытается повысить свой уровень сам, ему нужно помогать. Если руководитель пытается помочь сотруднику, им обоим нужно содействие. Только в этом случае, считаю, услуги консультантов будут наиболее ценны. Потому что если вектор предприятия направлен вниз, а мы стараемся направить его вверх, то результатом станет ноль. Но если вектор движения руководителя и сотрудника стремится вверх, и к нему добавляется наш вектор помощи, то эффективность будет в два раза выше, а результат - в два раза больше.

—Насколько эффективнее становится работа отдела продаж после тренинга?

Борис ЖАЛИЛО: В моей практике был случай, когда продажи вообще не поднимались. И был факт их увеличения в 14 раз. Причем речь шла не о стартапах, а о состоявшихся, опытных продавцах. Обычно сильные продажники поднимают свои результаты в полтора раза, в среднем - на 30%. Когда меня спрашивают, гарантирую ли я какой-то прирост в реализации продукции, я отвечаю, что готов обеспечить прирост продаж на 30%, но в результате комплекса мер, в который входят, помимо тренинга, также согласование задач, ставящихся перед сотрудниками, проверка и корректировка их знаний и умений, выяснение заинтересованности в результате.

Дальнейшее увеличение уровня продаж будет зависеть от особенностей бизнеса, амбициозности руководителя и готовности его что-либо менять. Можно говорить о готовности хоть каждый год/полгода удваивать продажи - возможности не ограничены, вопрос лишь в том, насколько руководитель и компания готовы к переменам.

Желающих более детально познакомиться с системой повышения эффективности работы отдела продаж от Бориса Жалило приглашаем на его Master-тренинг "50 оттенков дорого: техники предотвращения и преодоления возражений, который пройдет в предпоследний день лета, 30 августа.    

С тренером беседовал Валерий ЛОБОВКО (vl@trademaster.com.ua)

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB