17-18 августа, Тренинг: "Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения", спикер - Валерий Якушко
Тренер: Валерий Якушко
Аудитория:
Со стороны Розничных сетей:
- Коммерческие директора,
- Руководители отдела закупок,
- Девизионные и Категорийные менеджеры, товароведы.
Со стороны Поставщиков:
- КАМы,
- Директора по продажам,
- Национальные менеджеры.
Цель тренинга:
- Получить знания по лучшим практикам категорийного менеджмента, выбрать и применять нужные.
- Поделить ассортимент на категории в соответствии с потребностями клиента на основании критериев принятия решения о покупке.
- Проанализировать соответствие текущего ассортимента к желаемой «ширине» и «глубине» ассортимента, который должен охватывать максимальную аудиторию и каждой из групп аудитории предоставлять достаточный выбор для совершения покупки.
- Построить стратегию роста и план мероприятий по развитию категории, определив роль категории, текущее положении, потенциал роста и выбрав правильные инструменты влияния на категорию.
На тренинге Вы узнаете:
- Построите план перехода к новой модели управления категориями.
- Сформируете план системной работы по анализу категорий, планированию роста, применению конкретных мероприятий, контролю целевых показателей.
- Построить стратегию роста и план мероприятий по развитию категории.
Программа
День 1
МОДУЛЬ 1: БАЗОВЫЕ ТЕРМИНЫ
- Разбираемся с теорией категорийного менеджмент, терминами, принципами деления товаров, зачем это нужно, какие преимущества и проблемы.
- Новая роль: категорийный менеджер.
- Способы увеличения дохода: больше покупателей, больше маржа, больше товаров на одного покупателя.
- Как покупатель делает выбор.
- Каким должен быть ассортимент чтобы охватить большую аудиторию, и каждой группе предоставить достаточный выбор.
- Группируем весь текущие ассортимент на группы, подгруппы, категории, подкатегории, сегменты.
- По каждой категории строим дерево принятия решений покупателем.
- Формируем идеальный ассортимент который охватит максимальную аудиторию, и предоставит достаточный выбор для каждой группы покупателей.
- Строим ассортиментную матрицу по свойствам товаров на основании которых покупатель делает выбор.
- Эффективный ассортимент – это максимальная прибыль при минимальных затратах, соответственно на «идеальный» ассортимент нам нужно наложить ограничения и мы получим «оптимальный» ассортимент.
- Роли категорий: базовая (то из-за чего не прийдут), приоритеная (то за чем прийдут именно к тебе), удобная (сопутствующие, импульсивные покупки), сезонная.
- Методы количественной оценки категорий: АВС XYZ анализ, пенетрация, доля в прибыли, рост продаж у нас, рост продаж на рынке, потенциал роста, эластичность спроса, инкрементальный анализ (каннибализация).
- Оптимизируем ассортиментную матрицу так чтобы она предоставляла выбор, но не была избыточной.
- Начинаем сравнивать текущий ассортимент с оптимальным, находим дыры в предложении товара и избыточность выбора, рассматриваем варианты решений по заполнению ассортиментной матрицы.
- Присваиваем категориям роли, рассматриваем какие методы оценки работают для Вашего бизнеса, какие данные есть, каких нету но можно достать или косвенно оценить, каких нету. Договариваемся какие данные будем использовать.
- Строим BCG матрицу категории. Матрица определяет на каком месте по доходности и оборачиваемости находится категория сейчас (подкатегория, сегмент), на основании этого даем оценку есть ли смысл продвигать категорию и насколько мы ее можем продвинуть в сторону большей оборачиваемости и большей доходности, в зависимости от потенциала дальше будем планировать мероприятия по продвижению категории.
САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОЧАЯ ЧАСТЬ
- Проработать все категории компании по аналогии как это было сделано на примерах с пилотными категориями.
- Подготовить данные для количественной оценки категорий по BCG матрице и другим количественным оценкам, которые будут выбраны из перечня.
День 2
МОДУЛЬ 1: СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА КАТЕГОРИЙ- Разбираем какие стратегии и тактики можно применять для продвижения категории.
- Стратегии: увеличение покупательского потока, увеличение средней покупки. (сопутствующие/нарастающие товары),увеличение маржинальности, увеличение оборачиваемости, привлечение внимания, улучшение имиджа, маркетинг посредникам
- Тактики: акции, выкладка, ценообразование, работа продавцов, сервис, узкий/широкий выбор, каналы продвижения.
- Берем подготовленные данные по ним строим BCG матрицу - «как есть», определяем потенциал категории - «цель», подбираем стратегию и тактику роста категории, расписываем ее до плана конкретных действий для достижения целей категории.
- Разбираем разные по ролям категории, для каждой из ролей категории определяем какие инструменты работают какие нет, определяем критерии оценки прогресса, риски не выполнения планов и реакцию на них.
- В общем о проектном и процессном подходе.
- Даем характеристику верхнеуровнево: как работают процессы сейчас.
- Рисуем карту ежегодного/квартального/месячного процесса оценки и пересмотра ассортимента.
- Определяем без каких изменений новый процесс не сможет быть запущен.
- Составляем список «инициатив» без которых процесс может стартовать, но которые важны для качественной работы, ранжируем их по сложности, затратности, выгодам и ставим в план реализации.
- Строим дорожную карту перехода на новый процесс управления ассортиментом.
Имеет опыт построения процессов и интеграция в единую систему решений автозаказа, EDI, WMS, управления полкой (планограммы), расчет маркетинговых бонусов, розничного ценообразования, производства, оптовых продаж, франчайзинга;
Опыт описания процессной моделей компании используя стандарты нотации BPMN (Business Process Management Notation). Участие в референциальных визитах в европейские сети Глобус (Германия), Меркатор (Словения), российская сеть «Лента»;
Опыт управления кросс-функциональными командами при внедрении сложных решений с большим объемом изменений, обеспечение результата от разработки архитектуры решения до мелких нюансов внедрения и передачи процессов на поддержку
Вы можете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига, по тел.
(067) 502 30 13,
или пишите на адрес
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Ексклюзивні матеріали TradeMaster.ua
Раздел: Товари та ринки > Все новости
Теги: категорийный менеджмент, ритейл, тренинг, продажи, ассортиментная политика
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар
.jpg)