Производители стройматериалов завоюют лояльность покупателя благодаря развитию собственной розницы

Ведущие производители товаров для дома и ремонта начали все чаще искать альтернативу продажам в строительных гипермаркетах формата DIY, обратив внимание на классическую розницу и начав активное развитие фирменной торговли через магазины-партнеры. Новый формат ориентирован на завоевание лояльности покупателя, а не только на нужды продавца.

На сегодняшний день по данным участников рынка, наценка в магазинах DIY может составлять 50% - 200%,  тогда как фирменные магазины как правило ставят наценку не выше 20%.

Как отмечает генеральный директор компании Pro consulting Александр СОКОЛОВ: "За счет честных условий партнерства магазинов-партнеров с поставщиком, покупатель получает в таких магазинах честную цену "от производителя" без наценок DIY, эксклюзивные скидки и персональный сервис профессиональных консультантов, которых обучает поставщик".

Помимо этого, фирменные магазины в классической рознице как правило, находятся в черте города, в проходных местах. Тогда как,  торговые сети из-за больших площадей  размещают свои гипермаркеты зачастую на окраинах городов или за городской чертой.  "Это затрудняет доступ к ним потребителя. Без собственного автомобиля такое путешествие накладно. Тем более если это не дорогая покупка, а лампочка, кран или банка краски", - отмечает Александр СОКОЛОВ.

Кроме того,  сама бизнес-модель гипермаркетов предполагает целый ряд негативных моментов и для конечного потребителя. "Торговой сети нужен оборот,  а не удовлетворение потребности покупателя. Не найдя того, что нужно, покупатель из гипермаркета с пустыми руками все равно не уйдет – купит, что есть", - рассказывает коммерческий директор компании–производителя сухих строительных смесей на правах анонимности.  При этом по мере усиления позиций ритейлера, его условия работы с поставщиками становятся все жестче.  

"Ритейлер берет плату за вход в сеть, порядка 300-400 долл. за кв. м, за каждую новую позицию ассортимента,  за выгодные позиции на полках, всевозможные ретробонусы за проданный товар и платежи "на маркетинг", - рассказывает экс-менеджер по работе с ключевыми клиентами (DIY) ООО "Церсанит Трейд Украина" Владимир АБРАМЕНКОВ.  Фактически, поставщик вынужден отдавать сети большую часть своей маржи, принимая на себя все возможные риски. Такое положение вещей уже не устраивает производителей, заинтересованных инвестировать в качество продукции, а не в прибыль ритейла.

На фоне снижения потребительской активности и усиления конкуренции, ведущие производители товаров для дома и ремонта начали все чаще искать альтернативу продажам в строительных гипермаркетах формата DIY, обратив внимание на классическую розницу и начав активное развитие фирменной торговли через магазины-партнеры.

Одним из пионеров новой стратегии продаж стала ТМ "KERAMA MARAZZI".  Официальный представитель компании - ЧАО "Край Керама" активно развивает свою сеть розничных магазинов в регионах. На данный момент в Украине компания владеет 4 своими фирменными магазинами только в Киеве. Сеть состоящую из более 100 фирменных магазинов-партнеров запустил в Украине и производитель энергосберегающих ламп и светильников - международная корпорация MAXUS. Развивает фирменные магазины и "Голден Тайл" — эксклюзивный дистрибьютор продукции Харьковского плиточного завода.

Характерно, что все эти компании-первопроходцы являются лидерами в своих сегментах. По оценкам экспертов, в ближайшее время за ними потянутся  и другие производители и поставщики, а значит украинский рынок товаров для дома, строительства и ремонта ожидают кардинальные изменения.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA 

По материалам: УНИАН