Альцест: синергия поставщика и ритейлера на рынке DIY

Об успешной работе с поставщиками, сотрудничестве в период инфляции, практических рекомендациях, как стать не просто постоянным поставщиком-партнером, а частью «семьи», функционирующей в гармоничной синергии, рассказал директор департамента розничной торговли торговой сети «Альцест» Дмитрий Ковалев.

— Как Вы можете оценить уровень развитости инфраструктуры своего сегмента на рынке?

— Могу дать только высокую оценку, так как почти все мировые лидеры, представляющие свою продукцию в нашем сегменте рынка, имеют на территории Украины свои представительства. Они возят довольно широкие линейки продукции, держат немалые склады, постоянно развивают и улучшают логистику, сервисное обслуживание, разрабатывают программное обеспечение, которое позволяет оперативно видеть остатки товара, поставки товара, делать заказы и резервировать необходимый товар. Многие из поставщиков пришли к тому, что работать в хаосе стало просто невозможно, и ввели контроль цен (так называемая «РРЦ» – рекомендованная розничная цена), который позволяет продавцам бороться с демпингом, а поставщикам поднимать статус своей продукции. Работать стало намного комфортнее и быстрее, не радует только одно – цена на товар, которая по европейским меркам очень приятна в нашей стране для покупателя, а при переводе в гривну – довольно высока для внутреннего потребителя.

— Ваша сеть славится долгосрочными партнерскими взаимоотношениями с многими производителями. Чем обеспечивается подобная стабильность?

— Здесь всё очень просто: наше партнерство основано на прозрачности отношений, доверии, постоянном диалоге с производителями в различных направлениях. Мы не просто продаем их продукцию, мы продаём её как свою. Постоянный обмен информацией о том, что востребовано на рынке, какую продукцию необходимо улучшить, что и в каком направлении изменить, какие отзывы покупателей, какое обучение необходимо торговому персоналу – всё это только укрепляет отношения между компаниями и обеспечивает стабильность в работе, которая удовлетворяет обе стороны. Наша сеть – единственная сеть в стране, которая в своем большинстве направлена на продажу профессионального инструмента (а это торговые марки, которые известны почти всем), у нас почти нет текучести кадров в магазинах и каждый продавец – это консультант с «Большой буквы»!

— Открыты ли Вы к сотрудничеству с новыми поставщиками? Что является первостепенным для «Альцест» при выборе поставщика?

— Да, и ещё раз да! Это постоянный процесс, который не стоит останавливать. Ситуация на рынке постоянно меняется, предпочтения клиентов тоже, поэтому мы находимся в регулярном поиске новых поставщиков или «слегка забытых старых», которые смогут поставить необходимую нам и нашим клиентам продукцию. Основными параметра выбора является сама продукция, её цена на рынке, цена на аналогичную продукцию, условия сотрудничества и оплаты. Основное – нужна ли эта продукция нашему покупателю, является ли она эксклюзивной или очень востребованной, а остальное – комплекс факторов, которые позволяют начать работу с новым поставщиком или же нет. У нас очень прозрачная система работы с поставщиками: нет плат за «полку», «вход», «интерес» сотрудников, занимающихся поставками! Нам просто необходим качественный и востребованный на рынке товар с хорошей сервисной поддержкой и лояльной ценовой политикой. Мы открыты к диалогу с поставщиками, которые могут обеспечить подобные условия.

— Каким поставщикам Вы отдаете предпочтение: отечественным или зарубежным? Почему?

— Если это касается электроинструмента, станков или сложного оборудования, то зарубежным, так как отечественный производитель ничего достойного зачастую предложить не может. Отечественный производитель может быть конкурентоспособным только в некотором ассортименте ручного инструмента, расходных материалов и принадлежностей, садовом инвентаре, но не более. Если и производится что-то более сложное и качественное, то цена продукции не сильно отличается от зарубежного производителя.

— Украина переживает не самый стабильный период в экономическом плане. В частности остро обстоит вопрос инфляции. Повлияли ли подобные экономические трансформации на перетасовку Ваших поставщиков?

— Да, изменения были. Не все поставщики адекватно и быстро реагируют на экономические изменения в стране! Я говорю о ценовой политике в рамках постоянного изменения курса валют и резких скачках, как было в последние годы. Поэтому приходилось сокращать ассортиментные программы в нашей сети одних поставщиков, увеличивать других, пересматривать остатки, проводить возвраты продукции, чтобы не находится в постоянных и повседневных переоценках товара в нашей сети, так как некоторые поставщики могли менять свои цены до трёх раз на день! Как только образовывалась хоть небольшая ниша (пробел в товаре, пустая полка), её сразу же занимали другие поставщики, которые до сих пор присутствуют в нашем ассортименте, укрепляют свои позиции и наращивают обороты. Интересно заметить, что многие из них вернулись в нашу сеть, пересмотрев свои подходы к работе и ценовую политику, из-за которых несколько лет назад было прекращено наше сотрудничество. Не стоит забывать, что многие поставщики не смогли умерить свои «аппетиты» и снизить цены, пожертвовав доходностью не только своей, но и продавца, чтобы остаться на рынке, сильнее других закрепиться в такой сложный период и не потерять часть рынка, которую сложно или невозможно будет потом вернуть. Эта проблема коснулась в большей степени представительств иностранных поставщиков, которые не смогли быть гибкими к сложившейся на рынке ситуации.

— Какие инновации могут ожидать Ваши клиенты в новом году?

— В новом году мы планируем предоставить нашим клиентам возможность получать необходимый товар в любом из наших магазинов независимо от того, где он был заказан. Будем предоставлять консультации специалистами высшей категории, которые будут перезванивать клиентам в удобное для них время. Планируем проводить демонстрации техники в момент доставки её покупателю, будем предлагать комплексные «инструментальные решения» в зависимости от потребности клиента и вида выполняемых работ. Будут пересмотрены программы лояльности, так как сейчас для большинства потребителей на первом месте стоит цена товара, а потом уже его качество. В нынешних экономических условиях при постоянном росте цен и снижении уровня дохода покупатели стали более осмысленно делать свои покупки и тщательнее считать «свои деньги». 

ТЕКСТ: Алёна Лукьянченко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA