31 серпня 2023

АТБ: Вимога часу – гнучкість та прийняття правильних і своєчасних рішень

ТОВ «АТБ-маркет» – найбільша національна роздрібна мережа. Протягом року компанія, незважаючи на всі складнощі ведення бізнесу у воєнний час, відзначилась стрімким відновленням діяльності на звільнених від окупантів територіях України та продовжила свій розвиток у мирних регіонах країни.

Основну ставку в асортименті в мережі роблять на плідну співпрацю з українським виробником. Але значну увагу також приділяють власному імпорту та розвитку ВТМ, які в АТБ мають найбільшу частку серед ритейлерів України. Більш детально про специфіку формування асортименту, амбітні плани й особливості взаємодії з виробниками – в інтерв’ю з Юлією Печена, директоркою служби закупівель ТОВ «АТБ-маркет»

– Розкажіть про асортиментну політику мережі АТБ. Яких змін вона зазнала протягом останнього року?

– Я не можу сказати, що споживчі переваги наших покупців суттєво змінилися. У перші місяці війни безумовно підвищений попит мали товари тривалого зберігання, які можна було взяти про запас, наприклад, консерви, продукти швидкого приготування, соціальні товари. Але надалі попит вирівнявся. Асортимент магазинів АТБ завжди формувався із найбільш затребуваних товарів за привабливими цінами. Сьогоднішній покупець став ще більш раціональним у прийнятті рішень при закупівлях, намагаючись придбати якісні товари за найвигіднішою ціною. У зв'язку із цим ми разом із виробниками посилили акційну активність, пропонуючи щотижня цікаві пропозиції товару за найвигіднішими цінами. Також рішенням є збільшення частки товарів власних торгових марок, де за умови гарантій якості можна запропонувати найбільш привабливу ціну в категорії.

– Трендом у нинішніх реаліях став імпорт. Яка географія власного імпорту АТБ? Скільки зараз у компанії іноземних виробників-партнерів? Із якої країни завозите найбільше продукції?

– Компанія «АТБ-маркет» активно розвиває власний імпорт протягом останніх 15 років. Завдяки цьому зараз ми маємо прямі договори більш ніж із 250 постачальниками з 40 країн світу. Найбільш стратегічно важливими в довгостроковій перспективі для нашої компанії залишаються партнери з Європейського Союзу, постачальники з якого забезпечують 70% власного імпорту. Зокрема це такі країни, як Польща, Німеччина, Італія, Іспанія, Болгарія, Прибалтійські країни та інші. Також активно розвиваємо імпорт товарів з Азіатського регіону, тут найбільш вагома частка в постачальників з Туреччини, Китаю, Таїланду, Пакистану, Індії. Найбільший обсяг постачання власного імпорту «АТБ-маркет» здійснюється з Польщі.

– У яких товарних категоріях найбільш сильний власний імпорт?

– Товари власного імпорту мають великий попит в окремих категоріях, де їхня частка може досягати 50%. Це в більшості своїй категорії товарів, які не вирощуються і не виробляються в Україні, а саме:

1) мелена та зернова кава – близько 35–40%;

2) плодоовочева консервація (горох, кукурудза, оливки, маслини, консервовані ананаси);

3) оливкова олія: ця категорія представлена лише власним імпортом та власними ТМ (Греція, Іспанія);

4) рибні консерви, зокрема такі групи, як тунець, печінка тріски, шпроти, лосось (близько 35–40%);

5) імпортуємо у вигляді сировини чай, рис та каву, які потім фасуємо на потужностях власного підприємства;

6) корма для тварин;

7) макаронні вироби, у цій категорії доля власного імпорту становить близько 45% за рахунок закупівель макаронів твердих сортів пшениці в Італії та Польщі;

8) непродовольчі товари для акції «7 днів», доля власного імпорту в цій категорії сягає 50%.

– Чи змінилися взаємовідносини з іноземними виробниками та постачальниками? Є якісь поступки з їхнього боку, такі як зниження цін, відтермінування платежів тощо?

– З початком військових дій більшість зарубіжних постачальників максимально хотіли себе перестрахувати й ускладнили умови поставок в Україну, вимагаючи 100% передоплату перед відвантаженням. Починаючи з другої половини 2022 року, завдяки бездоганному виконанню компанією «АТБ-маркет» договірних зобов'язань перед постачальниками вдалося повернути відтермінування в оплаті з більшістю постачальників. Завдяки великій кількості торговельних об'єктів та маркетинговим заходам, що регулярно проводяться в магазинах мережі АТБ з просування продукції власного імпорту, нам вдається отримувати мінімально можливі ціни від зарубіжних партнерів і забезпечити доступність імпортних товарів для українських покупців.

– Які на сьогодні існують точки росту для національних виробників? Які категорії не мають альтернатив на національному ринку або мають мінімальну конкуренцію?

– Сьогодні як ми, так і виробники, працюють у нових умовах, що вимагають, з одного боку, великої гнучкості, оскільки середовище змінюється дуже швидко, а з іншого боку, дуже важливо контролювати результати діяльності й приймати правильні та своєчасні рішення. Це стосується асортиментної політики, ціноутворення, оптимізації витрат, аналізу змін споживчих уподобань та дій конкурентів. Ті компанії, які впораються з новими викликами найкраще, отримають довгострокову конкурентну перевагу перед іншими гравцями ринку.

Ми завжди підтримуємо наших партнерів-виробників, пропонуючи значні обсяги закупівель та головне – своєчасні оплати. Зі свого боку ми очікуємо від виробників своєчасні поставки продукції в повному обсязі, контроль якості товарів, розумну та виважену політику ціноутворення. З огляду на це ми спостерігаємо, як частина виробників у поточній ситуації за рахунок прийнятих менеджментом адекватних рішень змогли навіть збільшити свою частку ринку, підвищити лояльність покупців до свого бренду та забезпечити стабільну роботу для свого підприємства. Також ми бачимо низку випадків, коли незважені рішення менеджменту компанії призводять до зворотної ситуації, виробники втрачають продажі, а деякі навіть змушені закривати виробництво. Тому, я вважаю, в ситуації з контекстом, що постійно змінюється, на перший план виходить саме професіоналізм менеджменту на підприємстві та якість прийнятих ними рішень.

– У минулому році майже у всіх мереж виникали непорозуміння і були звинувачення у продажі гуманітарної допомоги, адже на полицях з’явились нові товари, які також надходили й у якості допомоги. Розкажіть, чому виникають такі непорозуміння. Як їх уникнути? А також які наслідки має мережа після подібних безпідставних звинувачень?

– У зв'язку з початком військових дій у країні виник значний дефіцит окремих груп товарів, оскільки залишки продукції були за кілька днів розкуплені з полиць магазинів, частина виробників тимчасово зупинила виробництво, було зруйновано внутрішні логістичні ланцюжки. Це спричинило те, що мережі були змушені в екстреному режимі закуповувати продукцію за кордоном. Для забезпечення поставок у найкоротший термін на законодавчому рівні було скасовано низку вимог до маркування продукції, що ввозиться в Україну, наприклад, наявність українського перекладу. Часто в закордонного виробника не було достатньої кількості стандартної етикетки й для забезпечення швидких відвантажень продукція маркувалася спрощено. У зв'язку із цим на полицях магазинів з'являлася продукція з нестандартним маркуванням, яку часто сприймали як гуманітарну допомогу. З усіх питань, що піднімаються, наша мережа надавала документи, що підтверджують факти прямої закупівлі такої продукції в закордонних виробників та оплати згідно з контрактом.

– Яких змін у розвитку ритейлу в Україні, на вашу думку, варто очікувати? Які напрями пріоритетні для мережі АТБ в найближчій перспективі?

– Для мережі АТБ найбільш перспективними напрямами цього року є спільна робота з виробниками для оптимізації витрат у ланцюжку поставок, щоб знизити собівартість товарів та запропонувати покупцеві ще більш привабливу ціну. Адже для покупця ціна стала найбільш значущим критерієм під час здійснення покупки. Також наш пріоритет – це розвиток власних торгових марок. Випуск Private label, по-перше, дає можливість підтримувати виробників, забезпечуючи їм стабільні значні обсяги закупівель, що завантажує їх виробничі потужності та дає змогу створювати додаткові робочі місця. По-друге, пропонує покупцеві оптимальний продукт за якістю брендових товарів, але за більш вигідною ціною.

Крім того, ми плануємо низку дуже цікавих акцій для наших покупців, оскільки бачимо великий інтерес з їхнього боку до таких пропозицій. Вкрай перспективним для нас є спільний проєкт із банками щодо розвитку платіжної картки «АТБ», використання якої дає власнику безліч переваг. Також ми продовжуємо розвивати різні додаткові сервіси в магазинах мережі, які користуються популярністю в наших покупців, такі як кава-поінти, відділи гарячої випічки, реалізацію гарячої піци та хот-догів. Таким чином, ми маємо багато амбітних планів, які, я впевнена, будуть дуже цікаві нашим покупцям і партнерам.