13 ноября 2013

Как стать успешным дистрибутором и ритейлером одновременно. Практические рекомендации

Как стать успешным дистрибутором и ритейлером одновременно. Практические рекомендации

764

Объединив дистрибуционный и розничный бизнес компания «Вересень плюс» стала самым мощным оператором в Кировоградской области. За четыре года сеть расширилась до 50 магазинов в нескольких форматах. Выручка с 1 кв. м. насчитывает в среднем порядка 5500 – 6000 тыс. грн. (по стране показатель – 3500 грн., по Киеву – 5000 грн.) В наличии партнерство со всеми производителями - лидерами рынка. Подходами ведения бизнеса поделился Виталий ДЕНИСЕНКО, Учредитель, Генеральный директор, «Вересень плюс» в рамках ежегодного всеукраинского проекта «DistributionMaster-2013» (Киев, 30 октября 2013г.).

 

Одно из правил, которому эксперт следует – «выходите за рамки системы при решении вопросов, обращайте внимание на внешнюю среду». Если дистрибутор/сеть/производитель хочет задавать тон и иметь вес на своей территории, перед заключением партнерства нужно анализировать несколько важных моментов, как в себе, так и в будущем союзнике:

- привлекательность предложенного товара;

- уровень компании и менеджмента;

- готовность обеспечить 100% наличия товара;

- условия работы (партнерство, надежность, финансы, предсказуемость).

 

Партнера условно можно отнести к одному из видов: голодный, умный, или дисциплинированный и уже исходя из этого, принимать решение о сотрудничестве. «Чтобы производителю выделиться среди других – нужно сделать интересное спецпредложение, иметь существенный объем продаж, понимать составляющую затрат, - рекомендует учредитель компании «Вересень плюс».

 

Как преодолеть «псевдо причины» низких продаж и тем самым настроить систему продаж? Ответы просты: если высокая цена – она должна быть в рынке, если партнер не желает работать с продукцией – пересмотрите партнера, продукт, условия сотрудничества; высокая активность конкурентов - копируйте лучшее и придумывайте новое; плохая рекламная поддержка - не продавец владелец ТМ; слабый уровень розничного магазина – рассматривайте продажи как систему. Зачастую бизнес делается не генералами, а рядовыми, считает г-н ДЕНИСЕНКО и применяет следующую типизацию торговых агентов: работяга, чемпион, строитель отношений, одинокий волк, решатель проблем. Система продаж в плане цикла менеджера выглядит поэтапно следующим образом: идея, желание, SWAT анализ, решение, SMART цель, план, исполнение, результат. Каждый для себя сам определяет, какой из этих факторов является для него ключевым.

 

Для дистрибутора заметный плюс открытия собственной розницы – прекращение шантажа с боку поставщиков. Как сделать сеть успешной? Г-н ДЕНИСЕНКО привел пример кейса небольшой английской сети, которая успешна не смотря на конкурентов-гигантов вокруг. Ее топ-менеджеры большую часть рабочего времени проводят в полях – наблюдают за всем, что происходит у них с собственной розницей, как идет бизнес-процесс, как разложен товар и ценники, общаются с потребителем, фасуют продукты, беседуют в зале, а также ходят к конкурентам и смотрят, что там хорошо, а что нет.

 

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Раздел: Рекомендации >

Теги:

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*