15 ноября 2015

7 Главных рычагов прибыльного роста

7 Главных рычагов прибыльного роста


Задача каждой компании — обеспечить рост. Рост всего — продаж, развития, прибыли и т.д., ведь усовершенствование бизнес-процессов всегда актуально, особенно в нынешних экономических условиях, когда все ищут действенные способы повысить эффективность бизнеса. Как успешным компаниям удается сохранять свои позиции и быть впереди даже в условиях кризиса, рассказал Игорь НЕМИРОВСКИЙ, генеральный директор консалтинговойкомпании «Логолекс», экс-финансовый директор и миноритарный владелец группы компаний «Автотехникс» (один из крупнейших дистрибуторов автозапчастей в Украине).

 

Кто-то находит рынок, кто-то теряет. Для многих бизнесов важно правильно поставить точку фокуса, чтобы обеспечить рост прибыли. Большинство компаний начали сейчас выстраивать бизнес-системы и они фокусируются на трех ключевых элементах:

  • Создании собственных бизнес-систем или производственных систем;
  • Постановке амбициозных целей и фокусировании на малом (согласно закону Парето, 20% усилий дает 80% результата). Так, компания Apple делает $300 млрд оборота на 10 продуктах;
  • Эффекте «домино» навыворот (сбор факторов в стройную схему, которая дает результат) — это точка фокуса сегодня для тысяч компаний Украины и СНГ, их ДНК, о которой мало рассказывают, но ее можно увидеть или ощутить, попадая в такие компании.

Результаты внедрения этих бизнес-систем (до последних событий) — 225—475% роста прибыли за 3 года. Существует 7 рычагов прибыльного роста, каждый из которых дает определенный эффект.

Рычаг №1: Постановка амбициозных целей, видение и стратегия развития компании

В чем проблемы большинства компаний? Естественно, задача руководства — выжать максимум, задача менеджмента — как-то понизить показатели, объяснив это обстоятельствами на рынке. И вот это игра в минимально приемлемые показатели ведет ни к чему, компания не достигает ничего существенного и теряет рынок.

Компании, которые внедряют бизнес-системы, делают все наоборот. Не смотря на экономическую ситуацию, кризис, они ставят амбициозные цели и смело идут к ним:

  • Лучший в мире винный магазин Чичваркина (создание чего-то наилучшего предполагает совершенного другую энергетику сотрудников, другие усилия);
  • General Electric. Цель — стать самой конкурентоспособной компанией в мире;
  • McDonald’s — достичь стопроцентного удовлетворения клиентов: каждого клиента, в каждом ресторане, каждый день;
  • Сделать лучший продукт — продукт № 1 на рынке (аналог Rolls-Royce или iPhone);

Результаты постановки амбициозных целей: арифметика амбиций.

Исследование результатов постановки амбициозной цели: «Понимание направления развития компании. В результате анализа во время разработки инструмента «Индекс жизнеспособности организации» выяснили, что показатель EBITDA в 1,9 раза чаще принимает значение выше среднего в тех случаях, когда сотрудники понимают, в каком направлении движется компания». Интегральные финансовые результаты по росту прибыли с помощью рычага № 1 в первый год составят минимум 16—32%.

Рычаг №2: Клиенты на всю жизнь

Основной принцип — работа на долгосрочную перспективу, даже если прибыль сегодня страдает. Согласно статистике, в среднем компания теряет 15% клиентов в год, среднее время сотрудничества — 5 лет. Оцените, сколько теряет ваша компания от ухода клиентов за 5 лет. Если даже сократить текучесть в 2 раза и обеспечить удовлетворённость клиентов на 98%, вы можете получить дополнительную прибыль, которая зависимости от рентабельности компании.

Интегральные финансовые результаты по росту прибыли с помощью рычага № 2 в первый год — минимум 35%.

Для этого нужно:

  • Оценить потери от ухода клиентов;
  • Составить план, который позволит свести к нулю отток клиентов или хотя бы уменьшить в 2 раза;
  • Стремиться обеспечить 100-процентную удовлетворенность клиента;
  • Выявлять проблемы, которые являются возможностями для компании, и найти их решения. Инструменты MBWA;
  • Сформировать портрет целевого клиента и выяснить факторы принятия решения о покупке;
  • Нацеленность на долгосрочные отношения;
  • Обеспечить Wow-эффект, который позволит удерживать клиента и удивлять (эксклюзивные подарки к праздникам, бонусы при посещении).

Рычаг №3: Эффективный персонал и управление талантами

Не платите по справедливости, потому что согласно статистике:

  • 1% лучших обеспечивает 10% эффективности;
  • 10% производительности приходится на верхний процентильный эквивалент, а 26% результатов выдают 5% работников верхнего края шкалы.

Сфокусировавшись на этих 6%, вы получаете колоссальный эффект, когда найдете этих людей. Но в чем секрет таких копаний? Они не платят людям по справедливости.

Когда человек обеспечивает результат в 10 раз больше, а вы платите по «справедливости» — это +/-20% от середнячков, то естественно люди будут уходить, так как эта система мотивации нацелена на вымывание лучших. Такой персонал требует соответствующего уровня заработной платы и системы мотивации. Принять установку на поиск Лучших — это стратегически переломный момент, который должен стать решающим источником конкурентного преимущества. Компании, которые внедряют бизнес-системы, сфокусированы на удержании лучших, поэтому оплата труда в них может быть выше в 3—5 раз. Например, в компании Google на одинаковой должности один может получить $10000, а второй — $1 млн.

Фокус на лучших предполагает:

  • Выявить Сотрудников с высоким потенциалом «золотой стандарт» руководителя (матрица «результативность-потенциал»);
  • Удержать их;
  • Развивать их;
  • Давать новые проекты, где они смогут показать хорошие результаты.

Поиск сильнейших — это Ваше все.

Выявили лучших, что дальше?

  • Определить их мотиваторы.
  • Установите критерии для сотрудников с высоким потенциалом.
  • Дайте им новые Проекты и возможности для самореализации.
  • Изучайте их удовлетворенность и направьте усилия на удержания и обратную связь.
  • Сформируйте установку на Таланты. Поставьте цели по усилению коллектива. Сделайте ответственными каждого менеджера за усиление команд. Дайте им личные Проекты и Карьерный план.

Результаты рычага № 3 — 25—45% прибыли.

Рычаг №4: Трансформация компании и команды трансформаций. Постоянные улучшения

В крупных компаниях команд трансформаций может работать не один десяток. Они обеспечивают решение самых насущных, ключевых задач компании, таких как:

  • Рост продаж;
  • Вывод на новые рынки;
  • Повышение удовлетворенности клиента;
  • Создание конкурентного сервиса;
  • Сокращение затрат.

Необходимо собрать проектные команды (команда Роста продаж, команда подбора Сильнейших, Команда «Клиенты на всю жизнь» и т.д.), выбрать лидеров, которые проведу проекты трансформации. Стандартный срок реализации таких проектов — 90 дней.

 

Рычаг №5: Человекоменеджмент нового поколения 3.0

Человекоменеджмент третьего поколения заключается в активном вовлечении персонала. Задача людей, занимающихся человекоменджментом:

  • Перевернуть представление о работе, что это скучное место;
  • Разделить цели компании вместе с сотрудниками (управление по целям (MBO);
  • Создать хорошую рабочую атмосферу (ведущие компании во время кризиса сознательно выделяют 10―15 минут 2 раза в день для юмора, чтобы развеять тревогу и беспокойство сотрудников).

Результаты — рост эффективности на 35―40% только с помощью похвалы и эффекта Лоссады (1 выговор подчиненному = 3 похвалы).

Успешные примеры и практические рекомендации для руководителей:

  • 15 писем с благодарностью в день от жесткого руководителя;
  • Принцип партнерского охвата: каждый руководитель курирует определенное количество сотрудников, знает их семью, цели, интересы, сильные и слабые стороны;
  • Включать в разговор с каждым позитивные замечания;
  • Внести в работу юмор, например, 15 минут в день на веселье (в компании Microsoft настелили газон в кабинете одного с начальников);
  • Требование ко всем ТОПам хвалить подчиненных;
  • 30 минут в неделю с повесткой дня от сотрудников;
  • Анкета к заработной плате — довольны ли вы своей работой.

Рычаг №6: Постоянные улучшения. Поиск и устранение проблем

  • Когда мы разобрались с целевыми клиентами, нам нужно постоянно выявлять и устранять проблемы, которые мешают отличному обслуживанию.
  • Проблемы = возможности для новых продуктов и услуг, которые необходимы клиентам.
  • Обеспечьте MBWA по клиентам: узнать проблемы и решить.
  • Выявить проблему и открыть Проект. Повторять процедуру каждый месяц. Глобальные и Стратегические Проекты. 3 Волны трансформации.
  • 10 идей в год от каждого сотрудника.
  • FedEx и огромного количества других компаний.
  • Каждому ТОП-менеджеру по Проекту.

Результаты — рост на 35—50% (зависит от количества клиентов).

MBWA: работа на местах — это лучше любых маркетинговых исследований.

Так, одна из компаний обслужила посетителей и составила обширный список того, что надо поменять, чтобы точка функционировала эффективнее.

 

Также в некоторых компаниях ставятся доски решения проблем, на которых прописываются проблемы и ответственные. Они в видны и постоянно контролируется, что тоже влияет на решение проблем.

 

Рычаг №7: Совершенствование ключевых, стратегически важных бизнес-процессов и процессная модель управления

На самом деле в компании на верхнем уровне небольшое количество стратегически важных процессов, которые обеспечивают результат, потому их нужно выделить. Эффективные компании зациклены на том, чтобы довести стратегически важные бизнес-процессы до совершенства. Например, в ресторане — это кухня, обслуживание и окружающая обстановка.

Также необходимо посмотреть у конкурентов лучшие практики и внедрить их.

Результаты  ошеломляющие.

Каждому надо знать, каким руководителем вы хотите быть сегодня, завтра, через год, 5 лет и согласно этому выстраивать бизнес-процессы в компании. Если вы хотите вовлечь людей в улучшение бизнес-результатов, вам нужна Комплексная и эффективная сквозная СИСТЕМА управления бизнесом, чтобы вопрос о ЖИЗНЕСПОСОБНОСТИ компании и не возникал, то 4—5 декабря вам необходимо посетить Master-тренинг «Как владельцу бизнеса создать комплексную систему прибыльного РОСТа и вовлечь людей в улучшение бизнес-результатов».

 

ТЕКСТ: Татьяна Алексенко

 

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Лучшие компании

Личности

Блоги