CatmanMaster-2017: максимум прибыли от всей цепочки товаров

Катмен – это не супергерой, именно так называют категорийный менеджмент те, кто смогли мастерски овладеть этой наукой для ритейла. Впервые этот термин использовала компания Procter & Gamble. Для Украины катмен – малознакомый иностранец. Что же он собой представляет? Почему все западные ритейлы пользуются этим принципом управления продажами? Подробно об этом   шла речь на конференции «CatmanMaster-2017», организованной Trade Master Group. Одним из спикеров    мероприятия стала Светлана Дмитриева, успешный категорийный менеджер и управленец, которая сотрудничала с такими компаниями как: Metro, OBI, Delta sport, Fozzy, КЛО, Эпицентр и многими другими.    В интервью с журналистом TradeMaster:UA Светлана рассказала о   том,  что не позволяет украинским ритейлерам успешно применять категорийный менеджмент.

Журналист:Некоторые из украинских ритейлеров уже успешно применяют категорийный менеджмент. Но большинству все же не удается интегрировать катмен. Что, по Вашему мнению, мешает его внедрению?

Светлана: Нехватка времени и людей - нужно внедрять комплексный проект без потери качества в управлении основными бизнес процессами компании.

• На рынке ощущается дефицит специалистов, которые уже внедряли категорийный менеджмент;
• Не все сотрудники понимают, как работает система категорийного менеджмента;
• У Топ менеджмента и собственников недостаточно воли поддерживать проект на всех этапах внедрения;
• Не достаточен уровень мотивации ключевых сотрудников;
• Высокий уровень сопротивления изменениям;
• Отсутствует единая и автоматизированная система отчетности;

Компании, которые уже внедрили категорийный менеджмент обозначают еще одну ключевую проблему, которая не всегда очевидна до внедрения:

• Недостаточно времени потрачено на процесс интеграции категорийного менеджмента в бизнес процессы компании – стратегия управления ассортиментом не всегда строится на конкурентных преимуществах компании, изменения происходят на уровне процессов управления ассортиментом и не затрагивают управляющие и дополнительные бизнес -процессы компании и в результате вызывает сопротивление у сотрудников управляющих этими процессами.

Журналист: Западная практика показывает, что сотрудничество ритейлеров и поставщиков в контексте катмена приносит максимальный результат. Почему   такое сотрудничество редко практикуется в Украине?

Светлана: К сожалению, руководители большего количества розничных компаний расценивают категорийный менеджмент, как внутренний процесс, а не сотрудничество с поставщиками, направленное на получение максимальных результатов с квадратного метра полки.

А ведь именно поставщики, лидеры категорий обладают наибольшим потенциалом в анализе поведения и потребностей покупателей конкретной категории; они обладают достаточными ресурсами для прогнозирования изменений в потребностях покупателей и  развитии категории  в различных каналах сбыта.

Поставщики же рассматривают категорийный менеджмент не как инструмент максимизации прибыли с квадратного метра полки, а как способ увеличения своей доли на полке.

 И те и другие не правы, потому что только за счет совместных усилий обе стороны могут получить максимальную прибыль, а покупатель  - найти все, что ему нужно и по цене, которую он готов платить в конкретном магазине.

В данной ситуации есть несколько причин:

• Во-первых, категорийный менеджмент работает эффективно далеко не у всех ритейлеров, а большая часть поставщиков не знает, что это.
• Во-вторых, ментальность большей части украинского бизнеса направлена не на обмен опытом и информацией, а на защиту исключительно своих интересов.  И получается, что поставщики продолжают «проталкивать» свои товары любыми способами, а сети внедряют категорийный менеджмент и оптимизируют ассортимент категории, ориентируясь на усредненного покупателя, принимая во внимание свою собственную статистику и иногда рынок.
• В-третьих, существует дефицит доверия между конкретными людьми и компаниями.

Мы хотим  сформировать новую культуру управления ассортиментом, увеличить количество успешных категорийных проектов с участием сетей и поставщиков,  и в результате повысить финансовые показатели каждой конкретной компании.

Конференцию «CatmanMaster-2017» посетило более полутора сотни ритейлеров, в числе которых   замечены управленцы крупных торговых сетей. Вполне вероятно, что это событие повлияло на качество интеграции катмена в непростую среду реформаторской Украины.

Портал про роздрібну та гуртову торгівлю TradeMaster.UA

Приєднуйтесь до професіоналів торгівлі на нашій сторінці в FB!