15 січня 2018

Конкурентная разведка: обеспечение безопасности работы компаний

В своем докладе, произнесенном на IX Международной практической конференции PrivateLabel-2017: Украина и мир, Юрий Когуг раскрыл вопросы значимости конкурентной разведки, кем и для чего она используется, привел примеры и результаты использования конкурентной разведки в бизнесе на внутреннем и внешнем рынках.

Юрий Когут – генеральный директор Консалтинговой компании «СИДКОН», глава правления ОО «Ассоциация содействия бизнес-сотрудничеству Украины и ЕС», директор Бюро противодействия коммерческим преступлениям и коррупции ICC Ukraine, глава правления ОО «Лига противодействия кибертерроризму и информационным войнам», эксперт в сфере обеспечения комплексного управления рисками бизнеса, член всемирной ассоциации детективов (WAD). Имеет более чем 20-летний опыт в разработке и внедрении систем управления рисками компаний, обеспечении безопасности инвестиционных проектов, информационно-аналитическом сопровождении слияний и поглощений.

— Для лучшего понимания темы доклада, скажу несколько слов в качестве краткого экскурса в историю. Многие помнят ситуацию, сложившуюся в нашей стране 25 лет назад, когда мы жили при Советской власти и вели торговлю так, как это было принято в то время. Советский Союз и та система, которая тогда существовала, исключала необходимость конкурентной разведки. Почему? Были европейские страны, которые входили в совет экономической взаимопомощи, а также были страны, являющиеся для Советского Союза странами приоритетных интересов, в таких регионах как Африка и Юго-Восточная Азия. В этих странах присутствовал определенный вооруженный контингент, вооруженные силы были представлены в западной Европе, в каждой стране находились группировки, в Юго-Восточной Азии, во Вьетнаме и Кубе и со всеми этими странами велась торговля.

Никого из производителей не интересовало, по каким ценам реализуется их продукция. Человек, который работал на военном заводе и выпускал продукцию, получал зарплату. Потом произведенная продукция попадала в экспортное предприятие и уходила куда-то за рубеж. Поставками и реализацией занимались послы и торговые представители, они исследовали конъюнктуру рынков, но торговали мы только на тех рынках, которые были хорошо освоены Советским Союзом — мощным государством, собравшим некую политическую инфраструктуру.

После развала Советского Союза и перехода к рыночной экономике, мы столкнулись с замечательной особенностью — в Украину ринулись брендовые структуры запада, на рынок зашли очень серьезные крупные компании. Для того чтобы поддерживать бизнес были созданы европейские бизнес-ассоциации, европейские, американские и другие торгово-промышленные палаты, появились представительства международных банков. Эта инфраструктура и сегодня существует и оказывает хорошую услугу с точки зрения информационного обеспечения.

Что касается частных компаний, то они оказались в достаточно сложном положении. Потому что украинский рынок производителей можно уловно разделить на две части.

Первая часть — это олигархическая группа компаний, представленная своими фракциями и депутатами в Верховной Раде, своими людьми, которые по партийным квотам попадают в Кабинет Министров и областные советы, обеспечивают безопасность и информационное обеспечение своих компаний.

Вторая часть — остальной бизнес и компании, не попадающие в олигархическую группу, вот этим компаниям и нужна конкурентная разведка, потому что в той схеме политической, экономической, криминальной, в которой нам приходится вести деятельность, необходимо четкое понимание, где, с кем и как работать.

Например, когда есть необходимость получить блок информации, касающейся международных, крупных рынков, в которых конкурентной разведкой занимаются структуры конкурентной разведки крупнейших международных компаний. Эти структуры прекрасно знают политическую конъюктуру этих стран, куда компании выходят со своим бизнесом и они научились собирать подобную информацию задолго до 1991 года, когда украинские представители на международном рынке еще не работали.

Что касается наших компаний, то не у всех есть понимание необходимости такой структуры, не важно, как ее называть, это может быть подразделение конкурентной разведки, это может быть и человек, который будет заниматься информацинно-аналитическим обеспечением высшего руководства. Но такая структура нужна.

Обосную почему, например, мы начали выходить со своей продукцией в Евросоюз. В 2017 году в Словакии прошел украинско-словацкий бизнес-форум, с нашей стороны приехали представители компаний, которые хотят там торговать, со стороны Словакии, казалось бы, должны быть покупатели, желающие приобретать товары у нас.

Что показала реальная ситуация, которая сложилась в момент проведения бизнес-форума? Первая пленарная часть, где выступали дипломаты, прошла прекрасно, но когда пришли в зал производители украинских товаров, которые приехали на рынок, для того, чтобы продать свою продукцию, что оказалась? Оказалось, что в зале не присутствует ни одна словацкая компания, которая могла быть покупателем продукции, предлагаемой нашими бизнесменами.

И обратная ситуация. Что происходит в наших торгово-промышленных компаниях? Приезжают огромные делегации иностранных гостей, торгово-промышленные палаты обеспечивают им выход на наш рынок, они ведут изучение рынка, занимаются так называемой конкурентной разведкой, но сложившаяся система получения информации по рынкам у наших западных партнеров позволяет им с этой задачей хорошо справляться.

Сегодня стратегический выход на европейский рынок и неевропейский рынок получить достаточно тяжело. Украина стратегически не представлена ни в одном регионе мира, ни в Америке, ни в Африке, ни в Азии. Олигархические компании торгуют по старым схемам, сложившимся ранее у предприятий, которые получили олигархи в наследство.

Что касается компаний, не относящихся к олигархическим структурам, то им приходится путь на рынок пробивать самостоятельно. Им нужно разобраться, какой в этой стране, куда они выходят на рынок, политический строй, кто у власти, какие политические группировки между собой воюют, кто кого покрывает, а также какие бандитские группировки могут помешать в случае выхода на рынок, рассчитается ли незнакомый партнер, какое у него финансовое состояние и деловая репутация.

Будет ли все нормально с грузом, пока он будет транспортироваться, к примеру, от Одессы до какого-то порта в Африке и т.д. На все эти вопросы кто-то должен отвечать. Поэтому, на мой взгляд, в каждой компании должна быть либо собственная структура, но в небольших компаниях это сложно, потому что это дорого, тогда возникает необходимость обращения к соответствующим международным структурам, которые давным-давно на рыках работают.

95% полезной информации дает конкурентная разведка, 4,1% информации можно получить из государственных структур, которые занимаются технической и агентурной разведкой. Вряд ли маленькая компания может позволить себе проведение агентурной разведки где-нибудь в фирмах-конкурентах в Африке, для этого просто нет средств. Мало того, что это противозаконно, к тому же это очень дорого. Поэтому позволить себе полноценное проведение конкурентной разведки на рынках могут только очень большие компании.

Приведу еще один пример. В прошлом году мы участвовали в одном бизнес-форуме, который проходил в Венгрии. Там присутствовали заинтересованные компании, среди них была одна из украинских компаний, которая решила выйти с производством охотничьего спортивного оружия на рынок Африки. В процессе обсуждения перспектив, все было хорошо, желание попасть на рынок присутствовало. Потом, когда мы подошли к конкурентному изучению африканского рынка, оказалось, что для этой компании это непосильная ноша с точки зрения денежных средств, остановились, в конце концов, на одной стране — Южно-Африканской Республике. Но даже для этой страны, у этой компании, которая считала себя достаточно респектабельной и финансово-обеспеченной, задача показалась достаточно сложной.

То есть провести полноценную конкурентную разведку и разобраться, кто и как там торгует, а в ЮАР уже к тому времени торговали крупнейшие производители спортивного и охотничьего оружия в мире, и выход на рынок оказался достаточно сложным. На мой взгляд, для того, чтобы компании успешно работать на зарубежных рынках, эти рынки нужно изучать, и кто-то должен оказывать помощь в том, чтобы разобраться и провести конкурентный анализ рынка.

И, напоследок, еще один пример. Пять или шесть лет назад был скандал, связанный с украинским маслом, которое пытались продать наши производители в Швейцарию, и вдруг в этом масле нашли синильную кислоту. Понятно, что кислоты там не было, но количество масла, которое продается на западных европейских рынках уже достаточное для того, чтобы не пускать украинских производителей на рынок. Здесь все методы хороши. Безусловно, конкурентная разведка для того и нужна, чтобы вы понимали, что с вами будет происходить на осваиваемом вами рынке, какие проблемы и какие препятствия вам могут устроить компании, которые там уже много лет торгуют, как выработать такую стратегию, которая поможет вам на этом рынке успешно зарабатывать свои деньги.

Не пропустите II Международную Конференцию по торговому маркетингу

«BIG TRADE-MARKETING SHOW»: Practice

В программе события:

📌 Мировые и локальные тренды покупательских предпочтений. Как реализовать на практике?
📌 Исследование покупателей на разных стадиях принятия решения о покупке.
📌 Новые подходы в мотивации торговой команды. Кейс производителя.
📌 Устанавливаем допустимые границы скидок. Взгляд сети.

Вы приглашены!