Отзывы участников

На мастер-классе Шикова узнал более глубокое понимание анализа ассортимента АВС и XYZ. Тренинг полезен ценной информацией

Я с недавнего времени работаю руководителем отдела, поэтому большинство идей, озвученных Валерием Глубоченко, для меня очень интересны. Очень полезной была мысль о том, что нужно много вкладывать в развитие своих менеджеров по продажам, вплоть до постановки речи, подготовки скриптов и так далее. Наша компания предоставляет кейтеринговые услуги. Если говорить о системе продаж, то у нас есть система наставничества для новых сотрудников. Сейчас хотим разработать также систему обучения и развития для всех сотрудников отдела продаж. Основные трудности, с которыми сталкиваются наши менеджеры, связаны с тем, что некоторое время назад у нас изменилось позиционирование. Мы перешли в другой сегмент, стали предъявлять более высокие требования к качеству, соответственно — ценовая политика несколько изменилась. И оказалось, что не все клиенты готовы к таким переменам. Поэтому сейчас уделяем большое внимание работе с клиентами, ищем пути повышения эффективности отдела продаж.

Сегодня я оказался в нужном месте и в нужное время. На мастер-классе Валерия Глубоченко, обсуждалось несколько полезных моментов, которые позже мы тоже собираемся внедрить в компании. Больше всего понравилась идея создания скриптов и видеоархива, которые позволят как работать над ошибками менеджерам, так и в дальнейшем обучать новых менеджеров и развивать дилеров в регионах. Наша компания занимается продажей промышленного оборудования. В работе приходится сталкиваться с различными трудностями. Наиболее актуальная проблема — это экономическая нестабильность в целом. Остро стоит вопрос цены, клиенты не всегда готовы платить запрашиваемую цену. Поэтому мы сейчас ищем пути, как преодолеть эту проблему, ищем новые направления, новых клиентов. В будущем планируем строить систему продаж, наподобие той, о которой говорил Валерий Глубоченко. Общее видение уже присутствует.

Большой плюс обучения в том, что после 2-х дней теории мы 4 дня отрабатывали все это на практике. Причем хорошо, что мы тренировали ведение всех этапов переговоров. А в конце тренировки каждый из нас проводил блиц-переговоры: это тренировка целого процесса переговоров — от начала до конца. Уже сейчас могу отметить позитивные результаты после обучения. Недавно проводила встречу с одним из новых клиентов из банковской сферы. И в самом начале встречи я не начала с порога рассказывать о нашей компании и наших предложениях. Вместо этого я завела разговор о банках, задавала какие-то неформальные вопросы, чтобы потом плавно перейти к задаванию открытых вопросов для сбора критериев. То есть старалась проделать цепочку ведения переговоров по продажам. Я считаю, что из каждой техники можно взять что-то для себя. Особенно ценными для меня стали работа с возражениями, задавание открытых профессиональных вопросов и умение торговаться. Конечно, поначалу было тяжело все это выполнять, но сейчас, после стольких тренировок, это стало легко, за что огромное спасибо Валерию Глубоченко!

Об обучении у меня самые положительные впечатления. Есть много моментов вроде бы и знакомых, но которые на практике мы почему-то не применяем. Для меня это очень важно, ведь если раньше я не всегда знала, как поступать в той или иной ситуации, то теперь точно знаю, что нужно говорить и делать. Очень хорошо, что у нас была не только теория, но еще и тренировки, а также съемка видео. С помощью видео мы смогли посмотреть на себя со стороны. Мы прорабатывали на тренинге Валерия Глубоченко все этапы переговоров при продаже: открытие клиента, сбор критериев, выявление мотивации, предложение решения и заключение сделки. Среди всех этапов переговоров для меня наиболее полезной была работа с возражениями и отработка навыка постановки большого количества открытых вопросов. Лично мне обучение помогло приобрести уверенность в переговорах, научиться давать ответы на любые возражения клиентов, не идти на поводу у клиентов и отстаивать интересы своей компании. А самое главное — появилась определенная структура, все разложилось по полочкам. Теперь на переговорах мы можем вести продажу структурировано, поэтапно, не перескакивая с одного этапа на другой.

Во время обучения с Валерием Глубоченко, мы приобретали навыки ведения переговоров. Не могу сказать, что все было для меня новым, некоторые моменты встречались и ранее. Но есть ряд моментов, которые я для себя отметил и которые теперь смогу применять в работе. Точнее, уже начал применять. Как раз после обучения я работал с важным клиентом, у нас был ожесточенный торг, и в этой ситуации очень пригодились некоторые инструменты. Для меня одним из самых полезных оказался инструмент, который применяют в случае, если клиент просит скидку. Зачастую продавцы не знают, что на это ответить и сразу же уступают. А на самом деле для начала нужно выявить потребность человека — для чего ему нужна скидка. И дальше уже в зависимости от потребности клиента, необходимо дать ему тот ответ, который его удовлетворит. Кроме участия в самом тренинге я также участвовал в создании программы для остальных участников. Вместе с нашим руководителем мы прорабатывали типичные переговорные ситуации, разрабатывали схемы, по которым в дальнейшем участники будут тренироваться. Могу сказать, что обучение дало мне новое понимание некоторых вещей, а в отдельных случаях даже добавило уверенности.

Благодаря тренингу Валерия Глубоченко, я научилась находить подход к человеку, с чего правильно начать и как вести переговоры. Самым интересным было то, что этапы ведения переговоров полностью пришлось пересмотреть. В этом заключалась и самая большая сложность. Нужно было полностью сменить принципы, которыми мы руководствовались в работе. Забавна реакция клиентов на вопрос: «Зачем вы хотите получить скидку?». Клиентам стало интересней с нами общаться.

Я считаю, что все те знания, которые мы получили на тренинге Глубоченко, применимы не только в работе, но и по жизни. Слушать нужно не только клиента, но и всех собеседников. Применять все техники на практике пока не получается. Но когда я что-то применяю, клиент дает обратную связь. Человеку приятно понимать, что нам интересно его мнение. Возникает личный контакт, после чего рабочие вопросы решаются значительно проще. Я получила море удовольствия от тренинга. Если бы была такая возможность, я бы прошла его заново. За время тренинга я испытала много различных чувств, но самое главное - не возникало ощущение бесполезности происходящего.

Нас привлекла нестандартная методика преподавания Валерия Глубоченко. Мы привыкли, что работа менеджера по продажам является «толкающей». А на самом деле она должна быть «интересующейся». Те знания и тот опыт, который мы получили в процессе проведения тренинга, мы уже реально применяем. Все познается на практике. Определенные моменты уже происходят автоматически - и открытые вопросы, и профессиональные вопросы, и многое другое. Думаю, еще несколько месяцев тренировок, и все эти методики будут доведены до полного автоматизма. Специфика оптовых продаж заключается в комплексном обеспечении клиента, который, в свою очередь, также занимается продажей товаров конечному потребителю. Такому клиенту необходимо предложить целый комплекс, начиная от полной комплектации и заканчивая технической поддержкой. Мы будем применять те методики, которые получили на тренинге. На данный момент, как мне кажется, полученные методики могут позволить увеличить продажи на 30-40%.

За счет «слушания» собеседника, понимания критериев и специализированных речевых шаблонов я стал более эффективно продавать проекты. Но результаты тренинга Валерия Глубоченко будут видны в конце года, так как наш рынок инертный и 3-6 месяцев реакции - это нормально. Раньше наши сотрудники скатывались в презентацию, не выясняли реальной мотивации клиента, давали скидку когда не надо было, пугали ценой и т.д. Теперь надеемся этого не будет )) Спасибо!