Эффективный ассортимент и ценообразование в рознице

Эффективный ассортимент и ценообразование в рознице

Курс разработан специализировано для:

• собственники предприятий,
• директора/управляющие ритейлеров,
• директора по маркетингу,
• коммерческие директора,
• директора по закупкам,
• категорийные менеджеры,
• менеджеры отдела
• контроллинга и мониторинга.

Цель:

участники узнают  как управлять ассортиментной политикой и ценообразованием в розничной сети с максимально эффективным использованием ресурсов и, при этом наиболее полно, удовлетворять ожидания целевых категорий покупателя на высококонкурентном рынке.

Вы получите практические навыки :

• Составления товарного каталога.
• Создания ассортимента в соответствии с целями Вашей компании.
• Формирования системы оценки эффективности работы с ассортиментом и ее KPI.
• Оперативной корректировки ассортимента при изменении рыночной ситуации.
• Разработки собственной политики ценообразования исходя из финансовой стратегии и конкурентного окружения.

ПРОГРАММА 2-ДНЕВНОГО КУРСА

Создание ассортимента

•   Определение цели.
•   Определение формата. Решения для мультиформатности.
•   Определение целевого потребителя.
•   Список ПОТРЕБНОСТЕЙ как базового уровня консолидации.
•   Формирование структуры каталога потребностей.
•   Уровни дальнейшей консолидации и их функциональное предназначение (зональное планирование , управленческое подчинение , финансовое управление , маркетинговый анализ).
•   Виды стратегий в управлении ассортиментом.
•   Определение уровня присвоения стратегий для дерева каталога потребностей.
•   Структура ассортимента потребности – ее суть и составляющие.
•   Гамма ассортимента как система координат . Мониторинг гаммы ассортимента .
•   Формирование структуры ассортимента согласно принятых стратегий.
•   Ограничения структуры ассортимента – физические и управленческие.

Наполнение ассортимента

•   Ассортиментная матрица как практическое воплощение структуры.
•   Сбалансированность ассортиментной матрицы . Список атрибутов потребностей.
•   Мультиформатность матрицы . Понятие ядра матрицы.
•   Локальный и национальный ассортимент. Преимущества и недостатки.

«Узкие» места структуры ассортимента

•   «Пограничные» конфликты при дифференцированном ценообразовании.
•   Ценность целостности «брэнда» в структуре ассортимента.
•   Фасовка – атрибут или отдельная потребность .

Управление ассортиментом

•   Зоны ответственности в управлении ассортиментной матрицей.
•   Порядок и периодичность анализа наполнения ассортиментных матриц.
•   Регламент анализа , участники и зоны ответственности в изменении структуры ассортимента.
•   Порядок и периодичность пересмотра структуры ассортимента.
•   Сезонность структуры ассортимента.  Понятие перманентных и сезонных потребностей.
•   Нестандартные каналы наполнения структуры ассортимента.
•   Работа с ассортиментом , исключенным из структуры.

 Ценообразование – подготовка основания

•   Уровни ценообразования в дереве товарного каталога. Жесткий и мягкий подход к ценообразованию на выбранном уровне  - плюсы и минусы.
•   Определение кластеров конкуренции . Матрица коэфициентов наценок.
•   Учет остатков как база ценообразования (FIFO, LIFO, AVE).
•   Управление ценой или управление наценкой

Ценообразование как следствие цели компании

•   Основные стратегии ценообразования ( плюсы и минусы ):

- модель плановой прибыли;

- EDLP;

-H/LP ( - LL );

-H/LP (-KVI ).

Управление прибыльностью категорий

•   Взаимосвязь параметров структуры ассортимента и прибыльности.
•   Правило Паретто в ценообразовании. Критичные категории.
•   Определение ценовой эластичности категорий.
•   Модели ценообразования критичных категорий с учетом сезонности и эластичности.
•   Ценообразование растущих категорий
•   Ценообразование для товаров PL внутри категорий
•   Ценообразование сезонных категорий
•   Ценообразование индикативных категорий
•   Регламент управления изменениями цен 

О тренере:

Дмитрий Каширин, коммерческий директор (ритейл), руководитель отдела закупок, операционный директор (ритейл), ведущий эксперт, с профессиональным опытом более 20 лет в ритейле, среди которых работа в:

-2015г. -  операционный  директор  сети "Эко-Маркет".

107 торговых площадок: "Еко-маркет" – 103 супермаркета, "Симпатик"  - 2 супермаркет/гипермаркет.

 - 2007-2014 г.  коммерческого директора ООО «Фудмаркет»(сеть магазинов «Велика Кишеня»).

80 торговых площадок: "Велмарт" - 17 гипермаркетов в Украине и 1 в Молдове,  "Велика Кишеня" - 38 супермаркетов, "ВК SELECT" - 4 премиум/бутик,"ВК Експрес" - 10 магазинов «у дома», "GreenHillsMarket" - 11 супермаркетов в Молдове.

 -  2000-2007 г.   в  «Квиза-Трейд» менеджером по закупкам.

Разработанные и имплементированные проекты :

-      разработка методов оценки качества коммерческих условий

-      внедрение программных комплексов управления торговым пространством

-      внедрение ERP-системы SAP R3 (первыми среди ритейл-операторов Украины)

-      внедрение электронного документооборота (EDI) с контрагентами

-      централизация поставок на национальном уровне ( DRY ,FRESH, FROZEN FOOD)

-      переход на прямые контракты с производителями как на внутреннем , так и на внешнем рынках ( свыше 80% оборота )

-      проект контрактного производства товаров СТМ

-      заключение первого в СНГ контракта по привлечению  к работе над проектом крупнейшей в мире профильной компании DаymonWorldwide

-      внедрение программы “Бумеранг” в рамках системы лояльности , признанной лучшей в клиентском рейтинге за 2014г.

Вы можете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига,  по тел.  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua