27 березня 2019

Гибкость и быстрота в применении новых процессов – важное качество игрока рынка

Уделять внимание главному и всегда быть там, где твой покупатель – неизменные элементы стратегий международных компаний.

О том, какие инструменты используют в Нестле в Украине для того, чтобы держать руку на пульсе и задавать тренды, как автоматизировать и поставить на поток поиск инсайтов, - читайте в блиц-интервью с руководителем отдела развития продаж Светланой Михно.

- Светлана, почему для управления процессами трейд-маркетинга и продаж в сети команда Нестле в Украине выбрала effie> и IPLAND?

- Поставщик услуг показал хорошие результаты, и совместная работа соответствует нашим политикам. Также важную роль сыграли рекомендации со стороны компаний, занимающихся аутсорсингом - мерчандайзинговых агентств. Помимо этого, функции сервиса effie, которые презентовала компания IPLAND помогают в быстром решении возникающих проблем или новых вызовов. Функции effie> мы используем для автоматизации контроля качества реализации договоренностей в торговых точках и анализа ситуации на полках.

- Можете привести пример, изменения процессов?

- Сторчеки в торговых точках, которые являются неотъемлемой частью нашей работы стали более спланированными, благодаря аналитике они направлены на выявление конкретных проблем в сети или в отдельной торговой точке. Это помогает обеспечить присутствие в торговых точках нашей продукции.

- Какие инструменты сервиса вы считаете его «изюминкой»?

- В сервисе есть полезная функция – самостоятельно наполнять программу. Таким образом мы определяем эффективность инструментов и решаем нужен ли он в программе.

- Система аналитики. Какими отчетами пользуетесь? Какие задачи решаете с их помощью? Какие решения принимаете на основании данных? С какого отчета начинаете работу?

- Основная отчетность для нашей команды – отчетность по определению корректности реализации в торговой точке матрицы активностей, наличие POSM и ДМП. Данная отчетность позволяет видеть эффект от работы всей команды продаж в рамках проекта. Исходя из этого, мы принимаем решения в процессе переговоров с клиентами и по реализации уже имеющихся договоренностей.

- Мы знаем, что вы используете effie> для проекта «Ревизор». Расскажите, пожалуйста, о нем подробнее.

- «Ревизор» – это корпоративный проект Nestlé в Украине, с помощью которого компания ищет инсайты и зоны для усовершенствования непосредственно в точках продаж. Для этого сотрудники отдела развития продаж выезжают на сторчеки в разные области, покрывая большую территорию Украины.

На местах работа ведется в нескольких направлениях – мониторинг наличия продукции, активностей и оборудования Nestlé в Украине в магазинах, а также коммуникация как с торговой командой на местах (торговыми представителями, мерчандайзерами и их менеджерами), так и с самими продавцами. Это дает возможность комплексно оценить ситуацию в непосредственном месте продаж и выявить лучшие практики или зоны для усовершенствования.

Когда «Ревизор» проводился впервые, процесс не был автоматизирован и, соответственно, требовал больше времени сначала на подготовку, затем рутинное и ручное заполнение разных анкет, а в дальнейшем – дополнительное время на перевод и агрегацию данных. Таким образом, непосредственно во время командировки у сотрудника оставалось меньше времени для коммуникации с торговой командой и персоналом в магазинах.

Также растягивался этап обработки и анализа информации из-за ограниченности времени и наличия множества других заданий, что, соответственно, уменьшало ценность полученной информации уже на этапе обсуждения и принятия решений.

На первом этапе через мобильное приложение effie> была автоматизирована наиболее рутинная часть процесса, мониторинг присутствия продукции компании Nestlé в торговых точках. Это дало возможность значительно сэкономить время как для аудита, так и для обработки результатов.

Полученные данные позволяют строить всевозможные рейтинги и определять новые KPI, которые дают возможность получить любые срезы информации и использовать их для корректировки ситуаций на месте. Этим с успехом пользуется команда Нестле в Украине. На основании собранной информации был составлен рейтинг продуктов компании, которые отсутствовали в торговых точках в зависимости от причины.

Как результат, автоматизация процесса аудита точек продаж позволила ревизорам Нестле в Украине эффективно использовать освободившееся время для решения других задач. Например, значительно увеличилось количество коммуникаций с персоналом на местах, в том числе и с сотрудниками торговых точек.

Справка ТМ:

Nestlé – крупнейшая компания мира в сфере производства продуктов питания и напитков, которая представлена в 189 странах, а 308 тыс. сотрудников работают для достижения общей цели Nestlé – повышать качество жизни и способствовать здоровому будущему. Nestlé предлагает широкий ассортимент продуктов и услуг для семей и домашних животных. Имеет более 2000 торговых марок: от всемирно известных брендов, таких как NESCAFÉ или Nespresso к лидерам локальных рынков, как Торчин и Свиточ. Результаты компании обусловлены ведением стратегии создания общих ценностей для общества.

effie> — IT-сервис, с помощью которого производители системно управляют продажами на полках магазинов, там, где происходит первый момент истины: покупатель делает выбор и товар становится покупкой.

Контакты ООО «АЙПИЛЭНД»:

Тел.: +38 044 364 88 28

E-mail: effie@ipland.com.ua