Подготовка к сложным переговорам. Как держать удар? - Александр Сударкин, бизнес-тренер по организационному управлению

Переговоры существенно отличаются от продаж. Когда они ведутся, продажа уже совершена, и начинаются обсуждения условий сделки. Любые переговоры – это игра и коммуникация. Согласно исследованиям в Великобритании, 90% корпоративных продавцов не ведут переговоры. Они просто заключают сделки: если клиент соглашается на предложение, значит, сделка закрыта. Существует также правило во время переговоров никогда не соглашаться на первый вариант предложения. Поскольку если одна из сторон соглашается с первого раза, возникает ощущение, что что-то упущено, что можно было предложить больше и по более высокой цене. Не соглашаясь на первое предложение, легко обнаружить, что во время каждых переговоров можно найти дополнительные возможности для улучшения сделки. Важным в переговорах является задавать вопросы, уточнять и торговаться.

Результат переговоров – это добровольное согласие сторон. В переговорах нельзя заставить человека, подписать договор. Но вы должны знать, что у каждого из сторон есть право вето. Каждый участник может сказать «нет», определить границу, за которую он не готов идти. 

Перед тем, как вступать в переговоры, необходимо задать вопрос: на что вы готовы пойти? Среди основных«must do» для успешности переговоров эксперт назвал следующее:

1. План и подготовка. Что нужно знать, что нужно делать для того, чтобы понимать, как вести переговоры, какую информацию собрать, какие слова и моменты отработать, что нужно знать для того, чтобы двигаться дальше перед началом переговоров.

2. Главный совет – репетировать, проговаривать. Время, которое отводится для подготовки к переговорам, должно, как минимум, равняться самим переговорам. Если же переговоры важные – в три раза больше. Это один из секретов успешного их проведения.

3. Предлагать. Важно во время переговоров задавать вопросы: а что вам было бы интересно, чем могу помочь? Подготовить предложение другой стороне, возможно, завышенное, с очень хорошими условиями.

4. Ставьте условия и торгуйтесь. Во время торга будьте готовы отстаивать свои условия. Если будете с легкостью торговаться, переговоры пройдут более успешно.

5. После переговоров зафиксируйте договоренности. Когда переговоры окончены, стороны склонны додумывать то, о чем договорились. Во избежание возникновения споров о достигнутых договоренностях после переговоров, сделайте резюме, подведите итог и составьте список, на котором обе стороны поставят подпись в знак согласия.

6. Рассмотрите соглашение после заключения. После того, как Вы заключили соглашение,  рассмотрите его с вашими коллегами или руководством, обсудите ход переговоров, что сработало или нет, какими моментами заинтересовались, а какими нет.

7. Определите возможности для улучшения.

Для того, чтобы подготовиться даже к самым сложным переговорам так, чтобы получить улучшение условий на 10%, необходимо учитывать следующие моменты: силу информации, силу распечатанных документов, силу терпения (умение держать паузу в моментах, когда наступает тупиковая ситуация),  силу невербальной коммуникации, силу знания своих достоинств, силу знания своих недостатков.

И подводя итог, важно понимать, что нет абсолютного способа выиграть переговоры, каждые переговоры индивидуальны и особенны. Но если учесть и применить вышеуказанные модели – вполне реально достичь успеха и заключить договор на выгодных условиях.

По вопросам обучения у бизнес-тренера просьба связываться +38 (067) 505 25 24, (044) 383 50 34, st@trademaster.com.ua

Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA