B2B-управление: "зри в корень" процессов, и не ленись работать!

Низкая управляемость и качество исполнения - это симптом, который говорит, что у компании проблемы с нервной системой (внутренними бизнес-процессами). Рецепт «здоровья» для B2B-компании в целом и отдела продаж в частности, выписал Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ, бизнес-тренер, владелец Consulting Center IPCM и Спикер "B2BMaster-2014" (в блиц-интервью на странице TradeMaster® Group в Facebook ).

ТМ: Какие факторы в реалиях B2B-рынка влияют на эффективность организационной системы (бизнеса)?

Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ (В.М.): Главным является ясность понимания организационных процессов в голове руководителя. Отсутствие ясности, говорит о том, что некоторые процессы или элементы организации живут сами по себе. А ясность начинается с простых вещей, нужно просто выписать на бумажке название действий которые вы совершаете. Например, список того, что нужно контролировать, список того, что нужно планировать, список того, что нужно подписывать и т.д. И после этого спросить себя, что в каждом случае является результатом. Часто руководитель может обнаружить следующее: что он контролирует работу продавцов в общем, но что есть конечный результат такого контроля ответить не может.

А после ясности возникает понимание и соответственно конкретные действия, которые должны заканчиваться результатом. Вывод прост, "зри в корень" процессов, и не ленись работать.

ТМ: Частично, Вы описали внутренние ресурсы B2B-компании, меняя которые, можно увеличь продажи в статье на портале TradeMaster.UA. Скажите, какими способами Руководителю выявить, где именно необходимы изменения, где узкие места, снижающие показатели продаж?

В.М.: Естественно очень многое зависит от "головы". Но тему изменения себя оставим для индивидуального консультирования. Важно обратить внимание на управляемость организации. Если вы видите, что изменения проходят медленно или персонал начинает оказывать сопротивление. Вероятно, стоит менять структуру, процессы, мотивацию.

Низкая управляемость и качество исполнения - это симптом, который говорит, что у компании проблемы с нервной системой. Представьте себе ясный ум с заторможенным и не точным телом…

ТМ: Какие ресурсы требуются для реализации управленческой эффективности с точки зрения наращивания прибыли и развития сильной команды B2B-компании?

В.М.: Самое важное, что бы сам руководитель осознавал свои управленческие ресурсы и их возможности. Например, прозрачность процессов, достаточность и точность контроля, адекватная система оплаты труда. Естественно, адекватная система отбора. Обратите внимание, если у ваших "продажников" результаты описывают кривую Гаусса* - это означает, что отбор как система не работает и осуществляется в случайном порядке.

*Справка ТМ:

Количество людей с высокой / средней / низкой результативностью труда подчиняется закономерности, которую называют кривой нормального распределения.

Закон нормального распределения сформулировал немецкий математик Фридрих Гаусс еще в начале XIX века. Суть его состоит в том, что заметные отклонения встречаются значительно реже, чем средние величины. 

Согласно закону Гаусса наиболее эффективных сотрудников (в любом коллективе) примерно столько же, сколько низкопроизводительных, а большая часть работников — «середнячки».

ТМ: Какие критерии входят в адекватную систему отбора менеджеров по B2B-продажам?

В.М.: Если говорить о компетенциях, то это: способность влиять, эмоциональная зрелость, выраженные вербальные навыки и конечно "жадность", а психологическим языком потребность в обладании или достижении материальных благ.

Выбор инструментов оценки этих качеств, происходит уже с учетом уровня и качества специалиста, который отбирает.

ТМ: Какие роковые ошибки зачастую встречаются в деятельности департамента продаж исходя из Вашего опыта консультирования.

В.М.: Очень часто думают, что повышу процент за продажу, и они поднимутся. Это может быть большой ошибкой. Если у вас есть "сильные" продавцы - это не значит, что они готовы идти в бой к новым клиентам. Проблема по большому счету одна - односторонность взгляда на свою проблему или задачу. Иногда приходится изменять совсем не то, что очевидно. Нет смысла учить людей, если вы не довели до хорошего качества процессы, как самих продаж так, к примеру, доставки. Деньги, потраченные на обучение "демотивируются" если пару раз не современно доставить товар.

ТМ: Какой подход к управлению эффективен, когда компания находится в процессе необходимых изменений в системе? Правила игры меняются? Как быть с сопротивлением?

В.М.: Важно использовать несколько простых правил: 1. Привлекать к обсуждению развитию подчиненных и при этом публично признавать их взнос. 2. Самостоятельно принимать решение и брать за него ответственность. 3. Настойчиво добиваться выполнения решений. 4. При этом обеспечивать высокую степень прозрачности контроля и ответственности.

Это такая себе смесь между командным и авторитарным стилем. До решения работает "командность", после решения авторитаризм. При этом все должно быть прозрачно и справедливо с точки зрения результативности компании. Результативность - главная ценность, как победа на войне, тогда появится и честность, и ответственность, и профессионализм, при этом пропадут жалобы и лень.

ТМ: Владимир, можно краткий анонс Вашего мастер-класса "Увеличение продаж без инвестиций" в рамках «B2BMaster-2014». О чем пойдет речь, и что узнают Участники 4 июля?

В.М.: Любое изменение, связано в первую очередь с выявлением самой важной точки, на которую нужно надавить, что бы получить максимальный результат. Мое выступление посвящено основным точкам приложения усилий и обсуждению особенностей, связанных с выбором изменений. На выступлении я сделаю акцент на тех направлениях, которые не связаны с дополнительными инвестициями. 

ТМ: В рамках блиц-интервью мы просим Тренеров дать Участникам домашнее задание. Что Вы рекомендуете проанализировать своим слушателям до «B2BMaster-2014», чтобы получить максимальный эффект от Вашего мастер-класса?

В.М.: Хочу задать мой любимый вопрос руководителю компании или отдела продаж: " Как вы узнаете, что выполнение плана продаж, это действительно хорошая работа?" Что бы ответить на этот вопрос нужно о многом задуматься. И второй. "Что вы не знаете о своих продажах, но изменение чего может привести к продажам?" Ключевое слово "не знаете".

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Справка ТМ:

Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ – Сертифицированный консультант по управлению СМС, PhD, МВА, эксперт-практик, ведущий бизнес-тренер Consulting Center IPCM (Консалтинговый центр Института профессиональной сертификации менеджеров), не раз сталкивался с проблематикой повышения эффективности управления, в том числе и развития системы управления продажами.

! Мастер-класс Владимира МАЛИЧЕВСКОГО: «Увеличение продаж без инвестиций» (и еще 19-ти самых востребованных B2B-Тренеров по управлению и продажам) состоится в рамках «В2ВМастер-2014» (4 июля, Киев).

Ознакомиться с Экспертом и его Программой доклада на "B2BMaster-2014" 4 июля -http://trademaster.ua/im/b2b_14/coach/b2bmaster-2014_treners_malichevsky.pdf

Для знакомства с опытом Тренеров – Спикеров «B2BMaster-2014» Редакция TradeMaster® Groupпроводит серию блиц-интервью на страничке в Facebook. 

В течение одного часа – с 15.00 до 16.00 у Владельцев и Руководителей В2В-компаний есть возможность познакомиться с самыми свежими наработками в области управления, развития Лидеров и повышения продаж.

Ближайшие Интервью:

26 июня (четверг) в 15.00 - Ваче ДАВТЯН;

1 июля (вторник) в 15.00 - Влад БЕРЕЗИН

! Следите за анонсами в ФБ и делитесь приглашением среди Ваших друзей в соцсети.