«КАРГО-ЭКСПРЕСС»: «НА РЫНКЕ ЛОГИСТИКИ КОНКУРИРОВАТЬ НУЖНО НЕ ЦЕНОЙ, А ЦЕННОСТЬЮ».

В интервью TradeMasterUA Наталья Селюк, генеральный директор компании  «КАРГО-ЭКСПРЕСС», рассказала:

—о ситуации и тенденциях на рынке перевозок страны;

—о том, почему для современного клиента более важна компетенция и экспертность логистической компании, а не демпинговая стоимость ее услуг;

—о своем видении будущего логистики в Украине и возможности появления 4PL-операторов.

TradeMasterUA: — Наталья Георгиевна, предлагаю начать с хороших новостей: недавно Ваша компания выиграла тендер TELKO Украина, крупного поставщика химических изделий. Что, по Вашему мнению, помогло добиться успеха в тендере? 

Наталья Селюк: — Прежде всего, конечно, профессионализм, опыт, знания и желание работать . Мы — транспортно-логистическая компания, которая работает 10 лет на рынке, предоставляя заказчику комплексный сервис транспортных услуг. Сначала функционировали как экспедиторы, теперь выступаем в роли полноценной логистической компании, которая осуществляет перевозки всеми видами транспорта: автомобильный, железнодорожный, контейнерный,  а в случае необходимости подключаем и паромные переправы – в случае доставки грузов в Казахстан и Киргизию.

Отмечу, что в целом по Средней Азии мы работаем 5 лет, имеем прямые коды экспедитора по Казахстану, Таджикистану, Узбекистану, Киргизии. И в этом одно из наших преимуществ перед другими компаниями: имея контракт и код экспедитора, «КАРГО-ЭКСПРЕСС» может напрямую, без посредников, предоставлять полный спектр услуг доставки грузов по Средней Азии, поэтому у нас есть большое количество клиентов, работающих с партнерами в вышеперечисленных странах.

Если вернуться к вопросу о тендере нового для нас заказчика -  ООО «TELKO Украина», крупного дистрибутора промышленной химии, полимерных изделий и индустриальных масел, то выиграть его, считаю, нам помогли экспертность, компетентность, толерантность по отношению к клиенту и  возможность организовать ту логистику, которую запрашивала эта компания в тендерном предложении.

Мы победили в тендере и готовимся к подписанию договора, где будет предусмотрено использование смешанных видов транспорта: контейнерные перевозки, автомобильные перевозки и доставка по железной дороге. В «КАРГО-ЭКСПРЕСС» мы комбинируем различные виды перевозок, так как это нужно современному заказчику. Стараемся доставлять груз клиента от двери к двери, что значительно снижает для него стоимость услуг.

Модель «в одни руки» предполагает, что клиент тебе доверяет и полностью передает на аутсорсинг свои транспортные проблемы. В этом случае ты можешь решать, что именно подключить: «железку» или автомобиль, где сэкономить на тарифе и провезти «в ноль», но немножко заработать на предоставлении вагонов. Решая транспортные проблемы клиента, логист может определить оптимальную схему доставки груза, что в свою очередь позволит предложить ему в дальнейшем скидку заказчику. Поэтому к каждому клиенту у нас индивидуальный подход, стараемся учитывать все их потребности и пожелания. 

TradeMasterUA: — Многие логисты сетуют, что клиенты постоянно требуют от них не только «чистых» перевозок, но и дополнительного перечня услуг…

Наталья Селюк: — Соглашусь с коллегами: это действительно так, но в этом нет ничего необычного. Если говорить о «КАРГО-ЭКСПРЕСС», то мы в зависимости от номенклатуры перевозимых товаров анализируем каждую заявку клиента и подключаем сильные стороны компании, организовывая экспортно-импортное сопровождение, таможенное оформление, консолидацию, страхование грузов, предоставление финансовой гарантии и другие. Раньше достаточно клиенту было предоставлять услугу по оплате ж/д кодов.

В связи с развитием рынка и глобализацией, с повышением экспертности наших заказчиков, нужно изменять принципиальный подход к клиенту и виды оказываемых им услуг. К примеру, помимо экспедирования необходимо искать для заказчика подвижный состав, выступая в роли полноценного железнодорожного оператора. Мы ищем для клиентов любой вид подвижного состава: полувагоны, крытые вагоны, цементовозы, зерновозы и платформы. Работаем и с привлеченным парком, и с арендованным.

Наша компания может предоставлять услугу таможенного оформления, очистки грузов. Ситуация такова, что сейчас логист в Украине не только выстраивает маршрут доставки, но и ищет подвижной состав для его перевозки. Это увеличивает компетенции перевозчика, но в то же время и повышает его обязательства перед клиентом. Транспортные пути, в принципе, уже известны, и гораздо большей задачей становится найти подвижной состав технически и коммерчески пригодным для погрузки. И если у логиста есть ресурс вагонный и автомобильный, то к нему обязательно придут грузы.

Еще один момент: наша компания сегодня выступает в роли финансового гаранта перед отправителем, получателем и государством. Кроме того, обострение конкуренции на рынке заставляет логистические компании постоянно заниматься поиском новых клиентов, поэтому мы постоянно участвуем в электронных тендерах, которые, как показал наш недавний успешный опыт, вполне можно выигрывать.

TradeMasterUA: — При поиске клиентов ставку делаете на более низкую, чем у конкурентов цену?

Наталья Селюк: — В сфере предоставления услуг – и, в частности, транспортных услуг, - конкурировать за счет цены становится все более тяжело, и практически нереально. Компаний на рынке много, они доставляют грузы на примерно одинаковых условиях, поэтому демпинговать стоимостью до бесконечности, работая в «минус», не имеет никакого смысла. Современный рынок требует от логистов умения конкурировать не ценой, а ценностью, предъявляя заказчику свою экспертность, грамотное отношение к его проблемам, открытое общение, толерантность, гибкий и фактически индивидуальный подход.

Благодаря высокой компетенции, имея в своем портфеле успешные кейсы, логист своей работой доказывает, что доставит груз в срок, выполнив все необходимые условия. Такой подход позволяет иметь достойный уровень цены и при этом не заставлять клиента заплатить ее, но грамотно его убедить, что эти деньги – показатель доверия экспедитору, который закрывает болезненные для заказчика транспортные вопросы, в том числе и финансовые, административные, технические и операционные. 

Считаю, что в дальнейшем развитие логистического рынка лежит не в плоскости демпинга ценой и снижения издержек, а в сфере формирования четкой экспертности, компетенции и доверия, которые позволят компании успешно конкурировать на рынке, даже имея более высокую стоимость своих услуг. Правильность подобного подхода доказывает наш десятилетний опыт: за эти годы приходилось работать со многими крупными металлургическими и другими предприятиями. Недавно мы в течение нескольких месяцев проходили и успешно прошли аудит со стороны крупной казахстанской компании Tengizchevroil и все благодаря профессионализму, надежности и стабильности.

Помимо «опасных» грузов приходилось работать практически со всей номенклатурой грузов. Был интересный опыт  в качестве экспортера украинских товаров - сгущенное молоко, строительные и лесные грузы - в страны Средней Азии. В 2015 году заняли небольшую долю в товарообороте между Республикой Таджикистан и Украиной.

TradeMasterUA: — Сможет ли украинская логистика, несмотря на перечисленные Вами проблемы, начать быстро развиваться в ближайшие годы?

Наталья Селюк: — Ход событий в европейских и некоторых восточных странах показывает, что развитию логистики способствует применение иностранного опыта, приток инвестиций в транспортную инфраструктуру и поддержка со стороны государства. При выполнении этих трех условий мы сможем увидеть расцвет логистики в нашей стране. Если же говорить об игроках на рынке, то считаю, что будущее за теми компаниями, которые, могут брать на аутсорсинг полностью все транспортные 

проблемы клиента. Начиная от авто, ж/д транспорта, консолидации, хранения, дистрибуции грузов и т.д. Такой подход будет экономить затраты заказчика на содержание транспортного отдела в своей компании, а логист, заключив с ним договор, станет главным подрядчиком клиента, и будет выстраивать сам всю цепочку поставок, имея опыт, связи, контакты и большое желание работать. Возрастет в логистике роль IT-технологий.

Кроме того, думаю, все мы придем к 4PL, когда в компаниях будут работать люди, владеющие всеми современными технологиями и по маркетингу, и по автоматизации всех бизнес-процессов. А с появлением в Украине 4PL-операторов мы будем более привлекательны для европейских партнеров, которые смогут доверять украинским логистам в части организации перевозок, сохранности грузов, стабильности отношений и гарантии выполнения всех обязательств.

TradeMasterUA: — Насколько Ваша компания близка к описанным 4PL-стандартам и когда Вы намерены их достичь?

Наталья Селюк: — Я отношу «КАРГО-ЭКСПРЕСС» к 3PL-операторам, но уверена, что смогу повысить этот уровень, увеличив собственную экспертность, и профессионализм нашей команды. Мы знаем как достичь отличных показателей в транспортных, мультимодальных перевозках, предлагая нашим партнерам удобную и экономную логистику. Я хочу подключить весь спектр складских операций, над чем сейчас мы активно работаем. Думаю, в течение трех лет «КАРГО-ЭКСПРЕСС» сможет соединить в один комплекс мультимодальные перевозки и складскую логистику, что позволит нам предложить клиентам полный комплекс услуг по доставке и хранению товара.

Допускаю, что осуществлять такой проект мы начнем не в Украине – с этой точки зрения намного перспективнее Казахстан, где много китайских грузов и есть потребность в европейском подходе к качеству услуг. Возможно, мы запустим в этой стране логистический мини-центр по дистрибуции товаров, в котором «обкатаем» все складские процессы. И уже потом откроем более масштабный логистический центр в Украине. Это моя цель, которую поставила и хочу ее достичь.

СПРАВКА: 

Транспортно-логистическая компания «Карго-Экспресс» работает на рынке с 2008 года. Компания накопила значительный опыт в данной сфере, максимально расширив спектр предоставляемых услуг. На сегодняшний день это:

1.  Экспедирование грузов.

2.  Оперирование парком грузовых вагонов различного профиля для перевозки широкой номенклатуры грузов.

3.  Организация перевозок с использованием паромных переправ Черного и Каспийского морей.

4.  Слежение за вагонами и контейнерами.

5.  Обеспечение финансовой гарантии перед таможенными органами Украины при транзитных перевозках  через территорию Украины подакцизных и других грузов.

6.  Предоставление услуги «Грузоотправитель/Грузополучатель».

7.  Организация мультимодальных перевозок.

8.  Таможенное оформление грузов и сопроводительной документации.

В активе компании 400 заключенных договоров. География деятельности охватывает территорию Украины, страны СНГ, Европы и Азии. В среднем ежемесячно экспедируется 500 единиц подвижного состава. 

Статья из издания «Distribution&LogisticMaster – 2017»

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

ВСЕ НОВОСТИ

ВСЕ СТАТЬИ